Кошкин дом, часть 5. Модель «эмвипи»

Часть 1. Дарт Вейдер
Часть 2. Ваза в мелкий цветочек
Часть 3. Диверсия
Часть 4. Любовь и дружба

Часть 5. Модель «эмвипи»

Андрей сидел в кафе и ждал Сашу. Он на 99 процентов был уверен, что она не придёт, но ради хотя бы одного процента решил ждать её. Он подождёт час и уйдёт.

За эти три дня он пытался звонить ей на мобильный несколько раз, но она каждый раз сбрасывала. На его СМС-ки она не отвечала. Один раз он позвонил ей в офис, но, назвавшись и услышав «минутку, я посмотрю на месте ли она» («ага, я помню, что с ресепшна её рабочее место отлично видно»), он узнал, что её нет. Он даже собрался прийти в её офис, но решил, что это может поставить её в неловкое положение. Раз уж она так отчаянно не хочет с ним говорить.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Сегодня утром он решил написать ей СМС в последний раз. Он долго придумывал текст, начинал писать, стирал, снова начинал, словно влюблённый подросток. В конце концов у него получилось следующее: «Саша, я больше не буду искать возможности поговорить с вами. Прошу вас, приходите сегодня в семь в кафе под моим офисом. Мы поговорим, вы уйдёте. Просто десять минут».

Ответ не пришёл, Саша пока тоже не пришла, и Андрей коротал время за воспоминаниями об их первых встречах.

Нынешний сайт у «Кошкиного дома» был не первым и даже не вторым. Первый сайт сделал младший брат одного из его продавцов. Андрей не видел особой необходимости в сайте, но вроде как у всех он был. А тут Ефим между делом обмолвился, что его брат крутой веб-дизайнер и нам может нарисовать. Почему нет, если недорого, по знакомству?

Брат запросил десять тысяч. Андрей не знал, много это или мало, но он был бы плохим предпринимателем, если бы не стал торговаться и не предложил пять. Брат ценил свой талант не столь низко, и в итоге сошлись на следующем: он делает сайт из одной страницы — просто презентацию магазина — в обмен на стильный импортный термос, что безвылазно лежал на складе уже несколько месяцев.

Сайт получился красивым: большая надпись «Кошкин дом» посреди экрана, выполненная градиентом от красного к зелёному, которую, как циферблат, окружали фотки тостера, микроволновки, кофемолки и других представителей ассортимента магазина. А внизу адрес и кнопки «Фейсбука», «ВКонтакте» и «Твиттера» («чтобы люди размещали в соцсетях ссылки на ваш сайт»). Это только на первом экране; на втором был длинный текст, в котором словосочетание «товары для кухни» составляли почти ровно пять процентов от всего объёма. «Это для поисковой оптимизации», — заявил новоиспечённый хозяин модного термоса.

С этим сайтом Андрей прожил три года и жил бы дальше, если бы не очередной звонок с предложением создать нормальный интернет-магазин. От предыдущих предложений Андрей отказывался, но в этом случае сыграла и настойчивость звонившего, и постепенное понимание Андрея: интернет — это будущее. И то, что всё чаще и чаще он натыкался на интернет-версии других магазинов города.

На сей раз магазин обошёлся ему значительно дороже, аж в двадцать пять тысяч. И это он ещё сэкономил, ведь тот был сделан на бесплатном шаблоне бесплатного же движка сайта. Андрей заранее купил второй телефон с симкой, предварительно договорился о выходе на работу оператора, когда он сам уже не будет справляться с заказами, и принялся оных ждать. Первые дни он проверял почту по несколько раз в день, потом реже, и к концу второй недели позвонил разработчику, чтобы поинтересоваться, почему нет заказов. «Так это вам поисковую оптимизацию делать надо», — заявил тот, — «я ведь только сайты делаю». Местоимение «я» лишь подтвердило догадки Андрея о том, что его подрядчик был не студией, как он убеждал Андрея с самого начала работы. Но это было уже не важно: Андрей попросил ему найти специалиста по этой поисковой оптимизации.

Специалист был оперативно найден и так же оперативно отшит: наученный опытом, Андрей требовал гарантий высоких мест в «Яндексе», а ушлый оптимизатор настаивал на том, что гарантий никто дать не может, что так принято, и всё в таком роде. Тогда разработчик сайта прислал к нему другого специалиста, более сговорчивого: он согласился взять авансом лишь небольшую сумму, а остальное привязать к «кипиай». То есть к месту сайта Андрея в поисковой выдаче через три месяца.

И он не подвёл: уже после второго месяца сайт «Кошкиного дома» попал на первую страницу «Яндекса» сразу по нескольким профильным запросам. Заказы начали потихоньку поступать, и довольный Андрей выдал не менее довольному специалисту рассчитанную по формуле сумму. А через месяц сайт внезапно полностью исчез с радаров поисковика.

«Видимо, в бан попал. Ну, это обычные риски поисковой оптимизации», — успокоил Андрея специалист и перестал отвечать на звонки.

Несколько утешали Андрея ещё давно начавшие приходить письма о том, что их автор исследовал его сайт и обнаружил, что он плохо виден в поисковиках / не оптимизирован для мобильных устройств / плохо продаёт / невалиден и так далее. Вследствие этого участливые респонденты предлагали сделать Андрею юикс-аудит, адаптив, рестайлинг, кост-пер-лид...

В общем, ничего неприличного, но Андрей не ответил ни одному из них. Он решил, что больше ничего не будет делать с сайтом, пока не поймёт, хотя бы в общих чертах, что всё это значит и вообще... Вообще — как ему разобраться со всей этой интернет-торговлей. И он начал искать и читать статьи, смотреть презентации и даже ходить на семинары про интернет-бизнес, проходившие в его городе: начиная с выбора студии-разработчика и заканчивая когортным анализом. Не то чтобы он понимал хотя бы половину написанного или сказанного — скорее, он осознал весь объём знаний, который ему предстояло освоить. А также тот факт, что без этих знаний он обречён тратить деньги без малейшего понимания, получит ли он от этого хотя бы что-нибудь.

Время на самообразование было потрачено не зря: Андрей понял, что его нынешний сайт никуда не годится, что он с самого начала неправильно строил работу. И лишь когда он счёл, что готов к новой итерации, начал поиск нового подрядчика.

Он изучил несколько рейтингов студий и агентств по своему городу, списки партнёров понравившихся ему CMS, написал им с просьбой порекомендовать кого-то из партнёров и даже получил ответ от двух из них. И в итоге составил список из десяти компаний, которым отправил составленный по всем правилам бриф.

Ответили только семь компаний: кто-то задал дополнительные вопросы, кто-то попросился на встречу, кто-то сразу отправил коммерческое предложение. Третьей категории он сразу поставил в уме по минусу; отвечая же на вопросы остальных, он старался, что называется, смотреть «в глупь». Авторам умных, по его мнению, вопросов (про желаемые показатели, про организацию бизнес-процессов, про объём рынка) он ставил плюсы, авторам глупых (какие цвета, какие блоки на странице) — минусы. И ещё по жирному минусу компаниям, предложившим в итоге непомерно высокую или подозрительно низкую стоимость.

В финал вышли три компании, чей подход и позиционирование показались Андрею наиболее внятными. Первая, по их словам, была крупнейшим агентством города, и эта «крупнейшесть» чувствовалась и по офису, и по упитанности генерального директора, и по предварительной смете. Для расчёта точной сметы Андрею предложили за пару месяцев силами их аналитиков написать недешёвое техническое задание, и потом, месяца за четыре-пять...«То есть вы работаете по водопадной модели?» — решил блеснуть знаниями Андрей. «Конечно, исключительно старый добрый водопад. Все эти гибкие методики, — менеджер презрительно скривил губы, — это просто развод на деньги».

По удивительному совпадению, ровно тот же оборот употребили ребята из второго агентства, но уже по отношению к старому доброму водопаду. Оценив (точнее, переоценив) уровень подготовки Андрея, они сходу предложили ему кастомер джорни, а сам продакшен — уже по скраму с недельными спринтами. «Дяденька, я ведь не настоящий сварщик», — так и подмывало ответить Андрея.

Эти ребята были полной противоположностью первым: все, как один, молодые и модные, в качестве офиса снимавшие лофт (он показался Андрею скорее давно не ремонтировавшимся складом, но возражать он не стал). Ребята честно сказали, что разработка сайтов на заказ — побочный вид деятельности, а вообще они создают стартап. «За время работы с проектом мы накопили уникальный экспириенс и бэкграунд и готовы делиться им ради таких интересных проектов, как ваш», — разоткровенничался с ним кофаундер. Чем именно его заурядный бизнес мог быть так интересен этим продвинутым ребятам с инновационным стартапом, Андрей не понял, но уточнять не решился.

Позиционированием же третьей, Сашиной компании, был ещё один новый для Андрея термин: перфоманс-маркетинг. Во всем остальном они были типичными середнячками: скромный офис в получасе ходьбы от центра, небольшой коллектив, умеренная ценовая политика.

Победу в этом импровизированном тендере Андрей отдал Сашиной фирме сразу по трём причинам. Во-первых, потому что Саша действительно убедила его в преимуществе перфоманс-маркетинга. Во-вторых, потому что Саша без тени превосходства отвечала даже на нарочито дурацкие вопросы, разжёвывала, подбирала ссылки на статьи. В-третьих, потому что Саша предложила разработку сайта по модели «эмвипи». Наверное, было и «в-четвёртых»: потому что Саша... Просто потому, что Саша. Но в этом Андрей не хотел себе признаваться.

Модель «эмвипи» («минимум виабал продакт», чуть покраснев, пояснила Саша) подразумевала быстрое открытие проекта с его поэтапным развитием в дальнейшем. «Смотрите. Сначала мы возьмём готовый сайт», — Саша зашла на сайт CMS, нажала кнопку «Магазин готовых сайтов», нашла мини-магазин товаров для кухни, — «напишем скрипт, который конвертирует товары с вашего старого сайта на новый. И параллельно вытащим ваш сайт из „Минусинска“». Андрей уже знал, чем этот малый город России так знаменит в их профессиональной среде, поэтому от пояснений отказался. «Дальше мы переводим домен на ваш новый сайт... Ах да, при помощи модуля „Маршрутизация“ мы сохраним старые адреса страниц. Всё, первая версия сайта готова и открыта. Следующим этапом мы, во-первых, тестируем рекламные каналы, а во-вторых, делаем редизайн».

Дальше был переход на старшую редакцию системы, настройка интеграции с «1С», «Яндекс.Маркетом», настройка правил доставки и онлайн-оплаты... И всё это по-живому, не прекращая работы сайта. «После каждого из этапов вы имеете готовый самодостаточный проект и сами решаете, продолжать ли с нами работу. А если вдруг нет — на этой системе работает много компаний, наедине с сайтом вы не останетесь».

На такой подход нельзя было не купиться, и Андрей купился. График денежных трат был ему комфортен, результат каждого этапа более-менее понятен, Саша всё ближе... Тьфу ты, мы же про бизнес.

Конечно, «бизнес» пока был слишком громким словом для его интернет-магазина, но продажи потихоньку росли, и, заглядывая вперед, Андрей вполне представлял себе полный перевод бизнеса в интернет. С кризисом рентабельность его основного магазина упала, а в последние годы в городе открылись два крупных гипермаркета, перекрывавших его ассортимент, что покупателей ему не добавляло.

В общем, из приятного в жизни Андрея был только относительный рост продаж через интернет... И Саша — до их последней встречи. Казалось, всё уже в его руках: хоть он и признавался себе, что по-настоящему влюблён, но ему ведь уже не двадцать, и он может позволить себе быть рассудительным и последовательным. После несостоявшегося похода в кино он не собирался предлагать продолжение вечера — ещё не время. Он просто проводил бы её до дома пешком (прогноз погоды обещал теплый сентябрьский вечер). И у подъезда предложил бы пообедать на выходных — или поужинать, на её усмотрение. Если она соглашается — он предлагает на выбор три заранее выбранных варианта: классический олдскульный ресторан, недавно открывшийся хипстерский бургер-хаус или...

Телефонный звонок выдернул Андрея из воспоминаний. С надеждой он перевёл взгляд на экран и разочарованно вздохнул. Поколебавшись пару секунд, он всё же нажал на ответ и поднёс трубку к уху. Ему не очень хотелось сейчас говорить с женой, но вдруг что-то важное...

Продолжение: Часть 6. Современная девушка

Автор Дмитрий Васильев, Netcat, директор

Иллюстрации — Вера Карзакова