Аннет Симмонс. Как использовать силу историй

Почему истории так важны

Аннет Симмонс, также как и Орен Клафф, уверена, что самое лучшее оружие против скептиков — умение вовремя переключить логическое мышление на эмоциональное. А для этого нужно быть хорошим рассказчиком.

Пока живет человек, живут истории. В детстве это рассказы о злом волке, из-за которого нельзя ходить в лес без родителей, во взрослом возрасте на работе — басни о том, как лучшие работники внесли изменения в работу компании.

Но истории — это не просто эмоциональное повествование. Связанные истории нужны для того, чтобы привести в порядок мысли и придавать смысл происходящему. Хорошая история упрощает картину мира, делает ее ясной и понятной. Неважно, что вы хотите сказать: люди, выслушав вас, будут искать в своей памяти историю, которая поможет им интерпретировать ваши слова. Автор книги предлагает несколько видов историй, которые подойдут к определенным ситуациям.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Кто я

Консультант, продающий какую-либо идею, зря потратит время, расхваливая ее достоинства, если не сможет с самого начала установить контакт со слушателями. Чаще всего его аудитория твердо убеждена в том, что все консультанты больше заинтересованы в оплате своих услуг, нежели в успехе клиентов, и не станут внимать тому, что им вещают. Для того чтобы сломать этот стереотип и заинтересовать публику, нужно использовать первый вид историй «Кто я». Если история говорит о самопожертвовании, мы полагаем, что рассказчик умеет сочетать свой интерес с искренним состраданием и готовностью прийти на помощь. Если, выслушав историю, мы понимаем, что рассказавший ее способен признавать свои ошибки и недостатки, это значит, что в трудных ситуациях он не станет прятаться за отрицанием очевидного, а будет честно стараться исправить ситуацию.

Для того чтобы заинтересовать публику, нужно использовать вид историй
«Кто я».

Подумайте над тем, как вы хотите выглядеть в глазах своих слушателей, и подберите историю из своей жизни, которая характеризует именно этот аспект вашей личности.

Зачем я здесь

Люди не будут сотрудничать с вами, если почуют недоброе. Если вы с самого начала не объясните адекватно свои цели, к вам отнесутся с большим подозрением. Но не маскируйте собственный интерес под альтруистический гимн. Со стороны генерального директора, который получает в десять (а то и в пятьдесят) раз больше, чем его подчиненные, неимоверной глупостью было бы начинать выступление на собрании, посвященном слиянию компаний, словами: «Мы делаем это ради вас». Лучше было бы рассказать историю о том, как изменилась жизнь сотрудников в лучшую сторону после слияния других компаний.

О видении

Вы с успехом объяснили слушателям, кто вы такой и зачем вы здесь, но теперь им непременно захочется понять, в чем смысл их участия в вашем проекте, какую выгоду они получат от того, что последуют за вами. Найдите такую историю, которая заставила бы окружающих взглянуть в будущее вашими глазами. Один владелец стартапа, чтобы донести до сотрудников видение будущего компании, рассказал им историю о Винсенте Ван Гоге — гениальном безумце, авторе картин, которые стоят теперь миллионы долларов. Его сотрудники тоже должны были стать «безумными художниками от программирования». Конечно, руководитель понимал, что упоминание о миллионах непременно привлечет внимание слушателей. Еще он рассказал о брате Ван Гога, который поддерживал художника, когда у того не было ни гроша, следил за состоянием его душевного здоровья: намекая на то, что жертвы и самоотверженность — все это в конце концов окупится (и даже может принести немалую прибыль).

Найдите такую историю, которая заставила бы окружающих взглянуть
в будущее вашими глазами.

Рассказ затронул души сотрудников. Они поняли, о чем мечтал их руководитель и поняли свою роль в достижении этой цели. По офису развесили репродукции Ван Гога, и некоторые сотрудники даже признались, что именно эти картины удержали их от желания уволиться.

Поучительные истории

Вы никогда никого ничему не научите, если ученик не понимает, зачем ему нужны эти знания. Если вы расскажете новой девушке-секретарю, какие кнопки есть на телефонном пульте, она не станет от этого великой секретаршей. Но если вы расскажете ей историю о лучшем секретаре всех времен и народов миссис Арди (когда-то она приехала в Америку из Бангладеш), умевшей одновременно успокоить разъяренного клиента, отыскать куда-то запропастившегося генерального директора и улыбнуться курьеру из службы доставки, то этим четко покажете новой сотруднице, чего вы, собственно говоря, от нее ждете. И когда возникнет сложная ситуация, она подумает, что бы на ее месте сделала миссис Арди, а не начнет лихорадочно искать кнопку отложенного вызова. Вы программируете сознание человека и устанавливаете для него идеал поведения, которому стыдно не соответствовать.

Ценности в действии

А что если вам нужно обратить внимание на какую-то нравственную ценность? Например, вы должны донести вашим сотрудникам идею о том, что каждый должен быть честным и докладывать обо всех ситуациях руководителю. Заявлению «мы ценим честность» — грош цена. Расскажите вместо этого историю о сотруднике, скрывшем свою ошибку, которая в результате обошлась компании в десятки тысяч долларов, или о продавщице, которая призналась в ошибке и завоевала этим такое доверие клиента, что он удвоил свой заказ. Эти истории наглядно продемонстрируют, что такое честность и зачем она нужна.

Я знаю, о чем вы думаете

Если вы хорошо подготовитесь к разговору с теми, на кого хотите повлиять, вам будет достаточно легко предугадать, какие возражения у них могут возникнуть.

Этот тип историй отлично подходит для рассеивания страхов. Представляясь новому коллективу, расскажите о том, как когда-то вам пришлось работать с «совершенно дьявольским комитетом», где заседания походили больше на игру в вышибалы, чем на серьезные обсуждения. Опишите характеры действующих лиц, расскажите о председателе с замашками Наполеона, который затыкал всем рот, о «милой» леди, все очарование которой не могло скрыть ее лицемерия и фальши. Тогда зрители тоже почувствуют негативное отношение к этим героям, а тот, кто хотел вести себя как Наполеон или «милая леди» поймут, что начни они это, коллектив проведет параллель с негативными персонажами из рассказа и осудит их.