Секреты маркетинга: как наладить контакт с клиентами

Выстраивайте взаимоотношения — потом продавайте

В 1958 году в журнале Business Week появилось необычное рекламное объявление. Суровый руководитель смотрит на вас со страницы. Текст гласит:

• Я не знаю, кто ты такой.
• Я не знаю твою компанию.
• Я не знаю, что она производит.
• Я не знаю, каких принципов она придерживается.
• Я не знаю, кто клиенты твоей компании.
• Я не знаю истории твоей компании.
• Я не знаю репутации твоей компании.

И что ты собирался мне продавать? Основная идея этой рекламы актуальна и сегодня: прежде, чем что-то продавать, нужно выстроить взаимоотношения.

Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!

До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)

.

Чего вы хотите?

Важное условие продуктивной коммуникации: вы сами должны знать, кто вы, куда идете и как хотите туда попасть. Для начала ответьте на три вопроса.

1. Что вы хотите создать:

• Компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.);
• Частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, в домашнем офисе);
• Службу проектного консультирования (свободное объединение людей и ресурсов);
• Другой вариант.

2. Как вы планируете зарабатывать деньги:

• Продажа продуктов или услуг;
• Консультирование;
• Краткосрочные проекты (менее месяца);
• Среднесрочные проекты (от одного до трех месяцев);
• Долгосрочные проекты (от трех месяцев до года и дольше);
• Информационные продукты (электронные книги, аудио-, видео-, онлайн-ресурсы);
• Другие варианты.

3. Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям?

• Личные продажи;
• Удаленные (через интернет, по телефону, массовые электронные рассылки);
• Розничные продажи;
• Оптовые;
• Продажа франшизы;
• Дилеры;
• Дистрибьюторы;
• Независимые торговые представители.

Изучите клиентов

Вы должны не только узнать покупательские привычки своих клиентов, но и глубоко понять их эмоциональные стимулы. Вам не выйти из маркетинговой «низшей лиги», пока вы не составите портрет типичного потребителя.

Подумайте, с какими проблемами ваши покупатели сталкиваются ежедневно. Ваш продукт должен предложить им эмоциональное облегчение от решения одной или нескольких проблем. Постарайтесь определить, какую выгоду на самом базовом уровне от вашего продукта получит покупатель. Тогда вы сможете ссылаться на нее в маркетинге.

Покажите огонь

Древняя маркетинговая мудрость гласит: если вы хотите продать огнетушитель, сначала покажите огонь. Возьмите особенности и преимущества вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают ваши потенциальные клиенты.

А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы.

Три проблемы и один секрет

На самом деле существует лишь три вида проблем: с персоналом, процессом и прибылью. Проблемы с персоналом могут быть, например, такими: отсутствие вовлеченности, борьба за сферы влияния, сплетни, перфекционизм, негативная атмосфера, некомпетентность, халатность и так далее.

Возможные источники проблем с процессом: бухгалтерский учет, заключение контрактов, доставка, инновации, производство, снабжение, маркетинг, стратегическое планирование и многое другое.

Описывая клиенту, как можно решить проблемы с прибылью, заканчивайте тезисы фразой «так, чтобы вы…»: так, чтобы вы продавали больше; так, чтобы вы продавали по полной цене; так, чтобы вы расширили продуктовую линию; так, чтобы вы снизили издержки; так, чтобы вы получали больше наличных средств.

И вот в чем секрет: проблемы с процессом и прибылью — это тоже проблемы с персоналом. Кто-то руководит неэффективным процессом, но не исправил ситуацию. Кто-то владеет убыточным продуктом, но не в состоянии исправить ситуацию. Так что если вы решаете проблемы с персоналом, то можете вести разговор о маркетинге на всех этих уровнях.

Отличайтесь!

Ваши оценки, методология, авторский процесс из нескольких этапов, секретный ингредиент, запатентованная технология. Всё это просто информационный шум.

Чем активнее вы пытаетесь продвигать ваше КАК (вместо ЗАЧЕМ), тем больше становитесь похожими на конкурентов. Вы теряете свою индивидуальность, а не подчеркиваете ее. Хороший маркетинг должен быть не о вашем бизнесе! Он о том, чем ваш бизнес отличается от других и чем помогает покупателям.

Говорите на их языке

Составьте свой маркетинговый словарный банк. Это набор фраз, которые воздействуют на самых важных клиентов, апеллируя к их проблемам.

При этом язык вашей маркетинговой коммуникации должен быть индивидуальным и неповторимым, а не обезличенным и скучным. Представьте, что вы сели выпить кофе с другом. Вскоре разговор коснулся вашего бизнеса. Сможете ли вы прочесть небольшой текст с вашего сайта вслух, чтобы ваш собеседник не рассмеялся или не уставился на вас в недоумении?

Иными словами, могли бы вы кому-то сказать то, что вы написали? Если ответ отрицательный, перепишите свои тексты.

Как работать в социальных сетях

Первое правило: эксперты продвигают других экспертов. Если вы пишете исключительно о себе: о компании, продуктах, бренде, блоге, ресурсах, — пользователи начнут игнорировать вас. Когда в последний раз вы рекламировали коллегу-предпринимателя, эксперта или авторитетного профессионала?

Второе правило: не бойтесь раскрыть информацию о ваших лучших идеях, стратегиях, инструментах, тактиках и «секретном ингредиенте». Этим вы не уменьшите спрос на платные продукты. Люди будут готовы заплатить вам деньги в том случае, если они убедятся в вашей исключительности. Только тогда они захотят большего.

Третье правило: обсуждайте. Делитесь с читателями действительно ценной информацией, а затем приглашайте их к обсуждению. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог.

Четвертое правило: даже если вы забудете всё остальное, помните, что ваша страница должна быть о вашей аудитории. Неважно, используете ли вы LinkedIn, Facebook, Twitter, собственный блог или какой-то другой ресурс. Подумайте, что важно для вашей аудитории, и сделайте это основой вашей страницы.