Почему Nimax отказывается от фиксированной цены на проекты

Петербургское агентство Nimax объявило, что отказывается от фиксированной стоимости проектов, далее работая только по модели Time & Material — с оплатой по фактическому времени исполнителя. Мы попросил Никиту Михеенкова, директора по развитию Nimax, рассказать, как они к этому пришли и что даёт такой подход бизнесу веб-студии, клиентам и рынку в целом.

Cossa: — Никита, ты неоднократно говорил, что работа по fixed price вредит рынку агентской разработки. Почему ты так считаешь?

Никита Михеенков: — Если подрядчик вписывается в IT-проект с фиксированным бюджетом, даже если это просто сайт (а сайты сейчас стали очень сложными), он берёт на себя многие риски. Фактически при такой модели оплаты любая проблема становится проблемой студии или агентства: от собственных ошибок до сложного поведения клиента на проекте.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Что имеем на выходе: множество полуживых студий, основатели которых постоянно срываются и пишут какие-то статьи отчаяния, массовую эвакуацию сотрудников с рынка и постоянную ротацию компаний — ни у кого даже не получается толком вырасти. Размер большинства студий 5–10 человек, лидеры рынка едва переваливают за 50 сотрудников.

Счастливы ли клиенты, которые передали свои риски этим студиям и агентствам? Нет. Срабатывают конфликты, заложенные в фиксированном ценообразовании. Клиент хочет сделать всё очень хорошо (и ещё немного, и ещё), а агентство из последних сил пытается сохранить рентабельность (если вообще считает её). Что имеем: хронически недовольные работой клиенты, которые переходят от подрядчика к подрядчику с примерно одними и теми же жалобами.

— А не кажется ли такой подход слишком сложным? Так ли уж нужна клиентам прозрачность, ведь часто им гораздо проще не вникать в нюансы, а просто договориться о цене, заплатить и получить результат. А агентство просто должно прокачивать свои навыки оценки проектов. чтобы не вылететь за бюджет и остаться в плюсе.

— Честно говоря, мы побаиваемся клиентов, которые не хотят вникать в проект. Работающий и полезный проект можно сделать только вместе с клиентом, и мы стараемся вовлекать их в работу и принятие решений. Совместные стратегические штурмы, сессии дизайн-мышления, интеграция клиента в команду разработки — всё это способы завоевать доверие клиента и достичь с ним взаимопонимания.

И ещё важно, что работа по T&M никак не отменяет необходимости тщательно считать расходы клиента на проекты и помнить об их целесообразности.

— Наверное, не ко всем типам проектов такой подход можно применить?

— Time & Material используется на долгосрочных проектах, особенно тех, которые разрабатываются по гибким методологиям. Название у этой системы громкое, но, по сути, это просто оплата за время, потраченное на проект.

T&M позволяет делать то, что действительно нужно делать для успеха проекта, а не то, что написано в смете или ТЗ. Разница принципиальна: ТЗ написано давно, а работа идёт сейчас, и видение проекта уже изменилось в 90% случаев. Использование такого подхода требует доверия и адекватности от обеих сторон работы: как от заказчика, так и от исполнителя.

T&M хорошо показывает себя на проектах с высокой степенью неопределённости, в которых пока идёт тестирование гипотез развития, и курс может измениться. Такие проекты нельзя спроектировать и осметить заранее. Ведь первый запуск или просто тестирование на людях может показать — делать нужно что-то совсем другое или многое менять. Это типичная ситуация не только в стартапе, но и в любом проекте. Реальность почти всегда сложнее.

По T&M удобно делать большие проекты, которые активно эксплуатируются, и их необходимо адаптировать под требования рынка, идеи основателей, рекламные кампании и партнёрские программы. Это непрерывный поток работы, которую нужно делать быстро и сейчас, не проходя согласования договора и сметы. Ну, то есть цена каждого решения обсуждается всегда — ведь надо сопоставлять расходы и пользу от внедрения, главное, не парализовывать работу сметами, составленными 1000 лет назад.

А вот привычная всем фиксированная смета подходит для простых проектов, в которых объём работы известен заранее. Клиент получает уверенность в результате и предсказуемые расходы. Но если в проекте появляются новые условия, идеи и пожелания — система сразу перестает работать, ведь состав работ уже определён. Происходит это постоянно — как только в проект приходят реальные пользователи, они ведут себя не совсем так, как планировалось, и направление работы приходится менять… но нельзя, фиксированное ТЗ и смета заставляют делать то, что уже потеряло смысл.

Ещё, конечно, очень сложно начать работу по T&M с новым клиентом. Система также не подходит для очень крупных и государственных компаний с долгосрочным бюджетированием: они не могут изменить смету и ход проекта после утверждения всех документов. Из-за этого часто создают бессмысленные долгострои.

— Но, тем не менее, Nimax вообще хочет отказывается от фикс-прайса и даже по новым проектам от новых клиентов будет работать по T&M?

— Да, наш план заключается в том, чтобы перевести всё наше производство на постоянные долгосрочные проекты и систему оплаты по T&M. Пока достижение этой цели едва перевалило за экватор. Мы бы хотели работать буквально с 15-ю (а лучше — ещё меньше) постоянными клиентами, которых можно развивать и приносить пользу. Сейчас клиентов намного больше, и многие из них разовые.

— Когда ты понял, что хотите начать работу по T&M?

— Мы переходили на эту систему очень естественно. У нас появилось несколько крупных проектов, которые мы помогали запускать, а потом непрерывно развивали. Это именно тот случай, когда глубокое проектирование и подробные сметы стремительно теряют актуальность. Мы предложили клиентам перейти не только на гибкий процесс разработки, но и добавить к нему оплату по времени. В малых масштабах такая схема уже была отлажена на проектах технической поддержки.

Эти клиенты уже доверяли нам, так как были сильно вовлечены в работу и интегрированы во внутренние системы: участвовали в формировании стека задач на итерации, видели, как идёт багфикс, принимали отчёты о закрытии задач и потраченном на них времени. В общем, это были product owners, которые практически всё своё время тратят на контроль развития проекта.

— Можно ли сказать, что T&M — прерогатива крупных агентств с сильным брендом, а небольшому и малоизвестному агентству никогда не получится сделать эту схему основной?

— Нет, это просто другая форма взаимодействия клиента с агентством, которая позволяет устранить многие противоречия и сделать то, что действительно нужно делать. T&M никак не связана с силой бренда подрядчика или его размером. Небольшим компаниям такую систему даже проще внедрять и предлагать клиентам, ведь у них низкие ставки часа, и это упрощает переход на оплату по времени — оно недорогое.

— Готовы ли сегодня заказчики (средний и малый бизнес) работать по T&M? Например, понимают ли они, что будут наблюдать за появлением и исправлением багов?

— Всё зависит от степени «продвинутости» бизнеса. Время на тестирование и багфикс, затраты на инфраструктуру проекта (Continuous Integration), рефакторинг кода действительно входят в оплату по T&M. Именно это открывает глаза как клиенту, так и подрядчику на реальную стоимость даже малых ИТ-проектов. Крупные и опытные клиенты понимают, зачем нужно работать по T&M. У небольших компаний идея того, что они будут платить за все проблемы на проекте, вызывает массу вопросов. Небольшому клиенту проще думать, что проблем не существует, даже в том случае, если они будут просто спрятаны в смете.

— При фиксированной оценке главный вопрос в том, готов ли клиент на подобную цену за такой результат. Если готов — он платит и вопросов не возникает. При T&M появляется детализация, в которой неподготовленный клиент может усмотреть попытку обмана: «Почему „создание раздела“ заняло восемь человекочасов? Там на пятнадцать минут работы!».

— Действительно, такая проблема есть, и решить её можно только через доверие. Просто сказать, но сложно сделать. Доверие зарабатывается на первых этапах проекта, которые, как я уже говорил, проще провести по привычной и безопасной фикс-системе. Выдав клиенту первые результаты и пользу, можно переводить проект в режим поддержки/развития на T&M. Ещё один механизм создания доверия — это вовлечение клиента в работу и включение в системы учёта времени компании. Клиент должен быть соучастником.

— Готовили ли вы специально своих сотрудников к работе по T&M? Как в таком случае формируется зарплатный бюджет?

— Мы готовили инфраструктуру нашей системы ведения проектов, чтобы отслеживать время, потраченное на проектах. Конечно, обучали команду тщательно работать со временем. Только это скорее не обучение, а смена отношения к ценности времени и новый уровень сознательности всех участников проекта.

Зарплата формируется из оклада и процента с оборота, но пропорции необычны: большой оклад и маленький процент. Чтобы не стимулировать увеличение бюджетов.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.