Герой недели: Мария Черницкая — генеральный директор iConText

Подробнее об индексе

Мария, с чего начался Ваш путь к успеху?

С самого детства я стремилась руководить. Все дети мечтали стать врачами, учителями, космонавтами, а я - директором.

Получилось так, что после окончания средней школы я еще 9 лет училась и, надо сказать, это было ужасно тяжело. Сначала училась на журналиста, затем очень увлеклась наукой, в частности филологией. Сперва получила образование филолога в России, потом в Америке. Я не видела для себя дальнейшего развития в России и полностью связывала свое будущее именно со Штатами. В итоге все получилось ровно наоборот. Я заскучала по Родине, близким людям, друзьям и решила между обучением в магистратуре и получением PhD в Америке ненадолго вернуться в Россию. Совершенно случайно получилось так, что я осталась не на полгода, как планировала изначально, а навсегда. Первое время я работала в качестве наемного сотрудника. Вся моя профессиональная деятельность сразу закрутилась вокруг интернет-маркетинга. Я была директором по маркетингу в Mail.ru Group, в американской компании Lycos, была директором по маркетингу в HeadHunter.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Наступил момент, когда я задумалась о создании своего бизнеса. На эту мысль меня натолкнул Антон Борисович Носик. Мне потребовалось время для того, чтобы проанализировать и понять, в каком направлении я хочу развиваться дальше.

Через сколько лет после активной фазы работы в качестве наемного сотрудника это произошло?

Примерно через 5 лет. Мне стало ясно одно: я совсем не хотела зависеть от кого-то в работе. Очень хотелось что-то делать самой. Правда, четкого понимая, в какой профессиональной области я хочу себя попробовать, у меня не было. Мне приходило в голову много разных вариантов, начиная от идеи открыть ресторан, заканчивая мыслью открыть свое интернет-кафе. Очень вовремя мне встретился Лев Глейзер, который предложил мне открыть контекстное рекламное агентство. Тогда этот набор слов был для меня чужой, непонятный и, надо сказать, не очень интересный. Вот так, в августе 2002 года, я занялась контекстной рекламой, которая на тот момент была ни популярной, ни денежной и не такой технологической как сейчас.

Вы уже тогда чувствовали, что за контекстной рекламой стоит большое будущее?

Начиная заниматься этим бизнесом, я не понимала, будет ли он приносить прибыль или нет. Контекстная реклама оказалась на стыке моих интересов: филологии, лингвистики, интернета. Мне было невероятно интересно развивать свой бизнес.

Расскажите, как начал развиваться Ваш бизнес?

В августе 2002 мы стартовали и, по результатам года, агентство уже стало приносить прибыль.

Мы начинали свою деятельность в качестве агентства, которое обслуживало другие агентства. В функционирующих на тот момент агентствах консолидировались клиентские деньги и, нам было проще донести нужные мысли до агентств, которые в свою очередь работали уже непосредственно с клиентами.

С какими агентствами Вы работали?

Наверное, сейчас на рынке нет клиентского агентства, с которым бы мы не работали и не обслуживали весь контекст или его часть.

Как долго Вы использовали такую схему работы?

Тем, кто работает на этом рынке понятно, что при такой схеме работы ты не управляешь процессом, а находишься в цепочке, чаще всего где-то посередине. В 2007 году мы приняли решение увеличивать клиентские деньги и за счет этого сократить агентские. Для этого мы делали все от нас зависящее: расширяли отдел по работе с клиентами, набирали большую группу sales-менеджеров. Но эти способы не очень хорошо сработали, и мы попробовали кардинально изменить схему продвижения на клиентском рынке. Стали устраивать конференции, обучающие семинары, демонстрировали свои успешные кейсы и люди стали нам доверять. Как следствие, увеличился приток клиентских денег и в этот момент мы без потерь отошли от взаимодействия с Adwatch.

Я так понял, что это один из ключевых моментов в выстраивании отношений с конечным клиентом. Как возникла идея устраивать такие семинары?

Трудно сказать. Идея уже давно витала в воздухе, а когда к нам в команду пришел коммерческий директор, Александр Симановский, он предложил организовать обучающие семинары. В агентстве нашлись люди, которые были готовы двигать эту идею в жизнь. Вдруг оказалось, что в компании есть люди, которые умеют не только отлично работать, но и хорошо говорить, что является немаловажным в нашем бизнесе.

Получается, что общие планы выстраиваются на основе клиентов, а не продуктов?

В какой-то момент стало очевидно, что ни один рекламодатель не покупает контекстную рекламу как таковую. На самом деле люди пытаются решить свои задачи посредством контекстной рекламы. Пришло понимание, что iConText – это агентство, которое решает задачи клиентов. Как только мы открыли для себя эту простую истину, мы стали понимать какие нужны продукты. Мы поняли, что продаем не контекстную рекламу, а решение задачи. Агентство должно работать как слаженный механизм. Одна часть команды трудится над вопросами как, кому и какую услугу продаст агентство, другая часть генерирует продукты для решения клиентских задач. Мы, как агентство, успешны лишь в том случае, когда нам удается решать эти две задачи одновременно.

Не было мыслей продать свой бизнес и начать развивать что-то новое?

В какой-то момент я сделала для себя очень и очень неприятное открытие. Я поняла, что абсолютно у всех моих коллег в iСonText есть вполне определенные цели и задачи, у которых есть начало и конец. Каждый из них с легкостью мог бы рассказать о проделанной за день работе. Для меня же не представлялось возможным ответить на подобный вопрос. Раньше у меня всегда был список текущих задач, которые я должна была решить. Одни задачи выполнялись, вслед за ними появлялись новые. Я отчетливо помню момент, когда поняла, что передо мной стоят только глобальные задачи, которые внутри агентства решают уже мои коллеги. Вот тут-то мне и стало неимоверно скучно и не интересно. У меня действительно были мысли выйти из iСonText и заняться стартапом. Я знала, что в таких историях довольно трудно найти себе замену, но все таки попробовала подыскать директора в iСonText. Стало понятно не теоретически, а практически, что это действительно трудно сделать. У меня было два варианта: изменить ситуацию или свое отношение к ней. Я выбрала второе и теперь с уверенностью могу сказать, что если тебе хочется измениться, то в процессе своей профессиональной деятельности ты можешь поменяться и стать другим человеком. Сейчас стартаперов я могу сравнить с мужчинами, у которых постоянно меняются девушки и которые не хотят жениться. Но в итоге то все же некоторые из этих мужчин говорят: «Я изменился, стал другим и теперь хочу жениться».

Какие изменения произошли в агентстве после вашего внутреннего решения меняться?

Безусловно, это сопровождалось ростом агентства, а так же изменениями внутри него. Я стала больше времени выделять на планирование и развитие. Мы приобрели несколько компаний, и я стала заниматься развитием целой группы компаний.

Какие это компании?

На сегодняшний день это 3 компании. iSeo, Webprofiters и Registratura.ru.

А как привлекаете клиентов?

В iConText нет проблемы с привлечением клиентов. Я думаю, что в любой компании эта проблема отпадает в тот момент, когда компания находит правильный продукт и умеет грамотно подать информацию о нем.

Есть ли у Вас какие-то планы по развитию iConText?

Я смотрю, какие компании продаются, какие развиваются на нашем рынке и понимаю, что без технологий существовать невозможно. Следующий шаг по развитию агентства будет сделан, конечно же, в сторону клиентских технологий. Правда, пока остается открытым вопрос, будем ли мы это делать посредством привлечения в команду технического специалиста либо путем слияния с компанией, которая умеет создавать технологии, но совсем не умеет их продавать.

Давайте поговорим про команду. Как Вы мотивируете сотрудников?

В тот момент, когда я почувствовала, что iConText это команда, и она должна слаженно работать, я решила связать мотивацию не с текущей прибылью, а с тем, как и в каком направлении можно расти и развиваться в рамках агентства. То есть помимо зарплаты и дополнительных поощрений я ввела систему долгосрочных бонусов, привязанных к общему результату.

Не возникало ли такой ситуации, что есть общая цель, но никто не чувствует за нее своей ответственности?

А никто кроме генерального директора и не может почувствовать ответственность за общую цель. Директор – это своего рода дирижер, который должен слышать одну общую хоровую партию.

Как обычно проходит Ваш рабочий день?

Еще дома я читаю почту, затем еду в офис, провожу совещания. К слову сказать, мы очень много совещаемся внутри агентства. В iСonText мы работаем в команде, поэтому все без исключения должны получить свою роль в проекте, понять, разобраться и начать двигаться по направлению к реализации. Совещание для нас – возможность задать направление мыслям. Затем я опять читаю почту, встречаюсь с людьми.

Как оцениваете динамику рынка?

Мы находимся на рынке, который удваивается из года в год. Оказаться на гребне волны чрезвычайно приятно, но вместе с тем нужно максимально быстро реагировать на изменения и успевать встраиваться.