Маркетинг для начинающих: во что стоит вкладываться молодым компаниям

Ярослав Ажнюк CEO Petcube (Украина)

Еще до запуска Kickstarter-кампании нам удалось заявить о себе в мировых СМИ, не потратив на это ни цента. Мы самостоятельно составили базу изданий, которые могли заинтересоваться проектом, и связались с ними. Если ваш продукт уникален, он будет интересен прессе. Важно рассказать захватывающую историю и сделать это качественно, подготовить хороший пресс-релиз, красивые фотографии, потратить время на написание персонализированных писем журналистам. Делать это можно собственными силами, привлекать к помощи друзей и знакомых, — словом, ограничиться минимальным бюджетом.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Все, чем вы только начинаете заниматься, кто-то уже делал до вас. Учитесь на чужих ошибках, изучайте Quora и другие ресурсы, проводите исследования, консультируйтесь с людьми с опытом в данной сфере. Следите за бюджетом и не растрачивайте его на активности, не приносящие прибыли. Полезной практикой могут быть эксперименты: выделяя на них небольшой бюджет, вы сможете определить, работает ли ваша идея и стоит ли вкладывать в нее больше денег.

Роман Зарипов Менеджер по маркетингу, Wheely

Каждое действие должно быть тщательно спланировано и безупречно выполнено. Необходимо оценивать эффективность различных маркетинговых инструментов и тщательно отбирать каналы продвижения. Проблема многих стартапов — неправильное определение собственных целей и позиционирования. Поэтому очень важно ставить измеримые цели и фокусироваться на их достижении, ориентируясь на потребности бизнеса. Также мы не используем сложные тексты и механизмы в работе с описанием сверхзадачи и красивыми формулировками, за которыми теряется суть и польза проекта. Если пользователь не разберется, как все работает, с первого раза, вернуть его будет уже сложно. Изучайте аудиторию, ее потребности и всегда анализируйте результаты маркетинговой активности.

В нашем случае практически сразу после старта в России мы запустили реферальную программу, благодаря которой любой пользователь мог поделиться с друзьями личным промокодом на бесплатную поездку. Если друг воспользовался им, то пользователь получал бонусы на свой счет. Благодаря тому, что данный механизм не односторонний и оба пользователя получают что-то ценное (деньги на поездки), нам удалось создать вирусный эффект среди активной интернет-аудитории. Пользователи тысячами делились своими кодами в соцсетях и предлагали друзьям установить Wheely. За короткий промежуток времени нам удалось собрать довольно большое количество клиентов.

Также мы поддерживали различные события, таргетируясь на нашу аудитория. Каждый участник мероприятия получал сертификат с уникальным промокодом на одну или две бесплатные поездки. Таким образом мы привлекали нашу целевую аудиторию, предоставляя возможность бесплатно опробовать сервис.

Иван Мазур CEO Ometria

Мы с самого начала занимались контент-маркетингом: писали много интересной и полезной информации для нашего сайта. Например, эта статья была расшарена 2 тысячи раз. Также часто пробуем разные виды платного маркетинга: Google, «Фейсбук», «Твиттер», LinkedIn, но не более 100 фунтов за раз. Чтобы узнавать больше о пользователях и отправлять им правильные сообщения, мы используем систему автоматизирования маркетинга. Главное — всегда проверять и измерять отдачу. Например, в этом месяце лучшим каналом для нас был Quora, в прошлом месяце — блог, а до этого — LinkedIn.

Мы изначально создали Ometria как помощь для маркетинга. Понимать покупателя без правильных технологий сейчас трудно, а Ometria позволяет интернет-магазинам создать полный профиль каждого покупателя, узнать, чем он интересуется, а потом отправить ему сообщение, которое уговорит купить еще больше, например, через email или рекламу на «Фейсбуке». Все происходит автоматически: настраиваешь, а потом смотришь, сколько денег зарабатываешь.

Дмитрий Зарюта Основатель проекта Easy Ten

Стартап — это бизнес, который должен зарабатывать. Поэтому вкладываться нужно в те каналы, которые принесут как можно большую отдачу, и побыстрее. Универсальный совет: если за что-то можно не платить — не платите. Что может быть лучше бесплатных пользователей при ограниченном бюджете? Но, конечно, на поиск и отработку бесплатных каналов вы потратите намного больше времени. Дальше все зависит от специфики бизнеса: если продукт не монетизируется, но имеет высокий retention, то можно вложиться в рост активной аудитории. Если пула инвестиционных или собственных средств пока нет, то деньги могут быстро закончиться. Бесплатные каналы не резиновые. В этом случае нельзя забывать поддерживать активность по привлечению пользователей проведением PR-кампаний в венчурной тусовке с целью получить инвестиции.

Если ваш бизнес уже генерит выручку, то вкладывайтесь в каналы, где люди готовы платить за ваш продукт. На самом раннем этапе мы привлекали пользователей через PR в изданиях, пишущих о мобильных приложениях. Это дает недорогой трафик в достаточно большом объеме, но разово — идеально для резкого и незатратного старта. Стоимость привлечения у нас в 3 раза меньше выручки, что позволяет спокойно экспериментировать с подобными каналами. Самая опасная ошибка на раннем этапе — покупать трафик без уверенности в окупаемости. В mobile даже есть термин soft launch — период тестирования и оптимизации приложения, при котором высчитываются все внутренние показатели конверсий, чтобы в дальнейшем, при привлечении пользователей, знать цену, больше которой нельзя платить за установку.

Алена Владимирская Основатель проекта PRUFFI

Прежде чем давать рекламу, нужно рассказать о своем продукте всем своим знакомым и друзьям и научиться обслуживать круг близких людей. Потом они начнут рекомендовать его другим. Например, такая история случилась с plov.com, который мне посоветовали друзья. Я заказала, осталась довольна и сделала ссылку у себя на странице, и к ним пришло какое-то неимоверное количество людей. Также можно делать программу виральности в социальных сетях. И, конечно, классическая история — контекст и оптимизация сайта, но результаты такой рекламы можно будет оценить только через полгода.

Лучший пиар проекта делает автор, бесконечно рассказывая о нем. Изначально я сама вела группы PRUFFI в социальных сетях, оценивая результаты. Мы первые стали публиковать вакансии с большими зарплатами в открытом доступе, писали о значимых кадровых новостях, и нас начали читать как кадровые «Ведомости». Также мы ходим на все профильные конференции. Большой плюс, что у нас работает очень много молодых и красивых девушек. Например, на программистские конференции я просила их надевать наши фирменные футболки в обтяжку — вся публика была наша!

Даниэль Гальпер Основатель проекта Style&Go

Мы использовали таргетинг в «ВКонтакте» и «холодные» звонки. В таргетинге очень эффективно работает механизм, когда как картинку используют лицо, знакомое аудитории. Реклама с использованием лиц дает высокий CTR, и цена за клик получается дешевой — 1,5–2 рубля за клиента. Важен хороший лендинг, который должен конвертировать от 1% за целевое действие. Сейчас мы используем новый инструмент — ревер-таргет, позволяющий значительно сократить расходы на рекламу в «ВКонтакте» и грамотно выделить аудиторию для ретаргетинга. Лично мы выбрали группу пикаперов, для которых важен вопрос стиля, и таргетировали рекламу на них. В «Фейсбук» направили рекламу на бизнесменов и путешественников.

«Холодные» звонки не дали больших результатов с точки зрения продаж, но помогли понять проблемы клиента, которые нужно решить. Вообще любому стартапу необходимо делать «холодные» звонки, даже в сегменте B2C. Сначала определите условно 5 групп клиентов, потом найдите целевые группы в «ВК» и участников с открытыми телефонами, позвоните этим людям и поговорите с ними. По личному опыту, около 50% реагировали абсолютно адекватно и отвечали на наши вопросы.

Изначально стартапам необходимо продюсировать как можно больше аналитической информации, интересной для медиа, а также уделять больше внимания маркетингу в регионах, а не только в Москве и Петербурге.

Например, за последние 2 года эксперты Travel.ru и Oktogo вместе с редакторами журнала National Geographic Traveler посетили 10 российских городов, среди которых Сочи, Екатеринбург, Казань, Псков, Красноярск, Самара, Ростов-на-Дону и Севастополь. Oktogo выступил как техническим спонсором (первоначальный выбор гостиниц в каждом городе и критериев отбора), так и финансовым инвестором совместного проекта. По результатам визитов в десяти номерах журнала National Geographic Traveler совокупным тиражом более одного миллиона экземпляров были опубликованы рекомендации о том, где остановиться и что посмотреть в этих городах, а на сайте журнала рейтинги отелей посмотрели более 150 тысяч раз.

Источник картинки на тизере: Depositphotos