«Охотники за головами»: Как увеличить B2B-продажи, связав HeadHunter с CRM

С первого дня работы интернет-агентства «Риалвеб» мы привлекали клиентов с помощью холодных продаж. Мы ориентированы на средний и крупный бизнес, большую часть продаж делаем в сегменте B2B.

Без какой-либо базы или CRM работать эффективно мы не могли. Поэтому после долгих экспериментов выбрали AmoCRM.

С 2012-го года мы прилежно вносили в AmoCRM все компании, с которыми общались наши менеджеры. В итоге завели в систему более 11 000 компаний, что достаточно много для наших двух офисов в Москве и Санкт-Петербурге.

С учётом того, что нас интересует средний и крупный бизнес, и не всем сегментам мы можем предложить свои услуги, такое количество компаний в базе говорит о том, что мы пообщались с очень большим процентом потенциально интересных нам клиентов на рынке.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Безусловно, появляются новые фирмы, есть какая-то доля не охваченных звонками потенциальных клиентов, но с большей частью интересных нам компаний контакт состоялся.

Возник вопрос: «А что делать, если переговоры не увенчались успехом? В какой момент можно попробовать пообщаться ещё раз с потенциальным клиентом?».

Мы не можем себе позволить периодически обзванивать всю базу. Это отнимает много времени, а конверсия по таким звонкам минимальна.

Обсудив задачу, мы пришли к выводу, что самый удобный момент наступает, когда у клиента сменяется менеджер, ответственный за интернет-маркетинг. В это время мы можем оказаться рядом и предложить свои услуги. Конверсия в продажи зачастую вырастает в разы.

Где же получить информацию о том, что у потенциального клиента новый маркетолог?

Ответ оказался прост: сайты о работе — это место, где большинство наших клиентов ищет сотрудников. Самый популярный из них HeadHunter. Так совпало, что у HeadHunter есть отличный API, который можно использовать для получения определенного объёма информации, к тому же бесплатно.

Как выглядит механика?

Нам пришлось сопоставить все карточки компаний в AmoCRM с профилями этих же компаний в HeadHunter. В качестве ключа для сопоставления выбрали несколько параметров:

• название компании;
• адрес сайта;
• город, в котором находится основной офис клиента.

Использование различных комбинаций сопоставления дало возможность синхронизировать 90% компаний в базе, а оставшиеся 10% мы сопоставили руками. (Естественно, были компании без профиля в HeadHunter, но они просто не попали в отслеживание.)

На следующем этапе мы изменили бизнес-процесс работы менеджера отдела продаж. Теперь, когда менеджер создает сделку и привязывает её к какой-либо компании, мы просим указать ссылку на профиль этой компании в HeadHunter и занести эти данные в AmoCRM.

Если менеджер этого не сделает, то наш сервис, работающий с API AmoCRM и API HH.ru попробует создать эту связку автоматически. Если же робот не сможет это сделать, он автоматически поставит невнимательному менеджеру задачу на добавление связи с HH.ru в карточку компании в AmoCRM.

После этого наш сервис начинает в автоматическом режиме отслеживать открытие вакансий у клиентов по достаточно широкому списку. Там перечислены все возможные варианты наименований позиций (применимые к менеджеру по интернет-маркетингу), с которыми мы когда-либо сталкивались.

Когда потенциальный клиент открывает одну из интересных нам вакансий, сервис это запоминает и начинает её отслеживать до момента закрытия. Как только это происходит, автоматически создается уведомление внутри AmoCRM о том, что в такой-то компании, возможно, сменился менеджер по рекламе. Конечно, мы не можем быть в этом на 100% уверены, но вероятность достаточно высока.

Наши продажники обязаны позвонить в эту компанию, узнать обстановку и если всё верно, на работу вышел новый человек — попробовать продать ему наши услуги.

А что в итоге?

Связка AmoCRM и HH.ru работает у нас с начала 2016 года. Только за последние два месяца мы получили 771 уведомление о том, что у потенциальных клиентов сменились ответственные за интернет-маркетинг сотрудники.

Мы со всеми познакомились и с 30% продолжили общаться насчёт сотрудничества.

Но самый главный результат — это существенная экономия времени сотрудников отдела продаж. А также существенный рост конверсии во встречи с потенциальными клиентам (более чем в 2 раза) по сделкам, в которых сервис выявил смену контактного лица, по сравнению с банальным повторным обзвоном базы.

Безусловно, повторение нашего кейса будет интересно только ограниченному кругу компаний. Однако, как мне кажется, этот кейс очень хорошо показывает, насколько нестандартным может быть подход при использовании облачных CRM и различных online-сервисов для повышения конверсии в продажах.

Сейчас мы работаем над другими сервисами, которые позволят работать не только с существующей клиентской базой, но и будут автоматически пополнять базу новыми контактами.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.