Не повторяйте этих ошибок: реальный опыт выхода на ICO

К этому моменту наш проект собрал 20 500 000 $, и это только на основной стадии продаж. Кроме того,140 000 $ собрано в ходе закрытого раунда, и 1 500 000 $ — во время пре-ICO. Правда, из-за растущего курса эфира последние цифры увеличились на порядок. На базе нашей платформы уже успешно проведена кампания по сбору средств для многопользовательской стратегии Magisters of Magic. Но если бы мы не допустили ряд досадных промахов, мы собрали бы вдвое большую сумму. Собственно говоря, часть ошибок мы исправили ещё до старта кампании, но некоторые попортили нам кровь уже в ходе ICO. Именно опытом, «сыном ошибок трудных», я делюсь в этой статье.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Девять ошибок.

1. Поздно сформировали пиар-команду

Дают ли результат публикации статей в целевых СМИ? Определённо дают. Теперь, по прошествии времени, я отчётливо заметил одну из основных ошибок. Мы попросту поздно нашли необходимых специалистов и, соответственно, поздно стали публиковаться. При этом результат заметили практически сразу же — после каждой опубликованной статьи в наши чаты и группы приходили новички. Именно по притоку новых людей мы замечали, что о нас где-то написали. Таким образом, ещё на стадии планирования кампании необходимо найти спецов. Публикации в СМИ сильно влияют на сборы, хотя и прямой зависимости проследить не получится.

Мы лишь за месяц до начала ICO отладили все процессы, сформировали команду пиарщиков. В итоге сил хватило на вспышку активности, которая моментально принесла проекту 18 000 000 $, хотя вспышка быстро угасла.

Из-за того, что пиар-команду сформировали поздно, нужные процессы запустили всего за месяц до старта ICO — это моментально принесло 18 000 000 $, но могли сделать больше.

С SMM также были определённые проблемы. Людей для развития профилей в соцсетях мы нашли лишь перед стартом кампании — грамотный SMM-лид появился только за полторы недели до начала ICO. Результаты говорят за себя — 1200 человек в англоязычном чате и порядка 350 в русскоязычном. Зарегистрировались на сайте всего 9000 человек, и это учитывая 4000 регистраций по итогу пре-ICO. Для проекта такого уровня слабовато.

Долго не получалось найти интересных, стоящих специалистов. Мы успели поработать с зарубежными пиарщиками, но, несмотря на то что определённые ошибки в их работе замечали невооруженным глазом, сразу прекратить сотрудничество не решались. Я давал второй шанс, за что и поплатился. Зато теперь, увидев подобный стиль работы, мы сразу же будем прекращать отношения. 9 задач из поставленных 46 — это просто стыдно.

Пиар необходимо начинать заранее, и лучше всего, если им будет заниматься свой, а не сторонний специалист. Можно даже дополнительно заложить месяц на его обучение, учитывая специфику рынка. Агентства — это гигантский риск. Они могут взять деньги и ничего для вас не сделать.

Агентство, которое нас так сильно подвело, точно добавит KICKICO в список своих клиентов и будет говорить о том, что именно они помогли нам собрать такую сумму. Если наши предположения подтвердятся, я лично напишу опровержение и укажу на все их ошибки и на тех, кто их совершил.

2. Запоздавший Medium

Важно найти место для постоянного контакта с целевой аудиторией. В качестве такого места мы выбрали Medium. Он прекрасно справляется со своими задачами при условии постоянного обновления, наличия интересного контента, цепляющего наших людей. Блогу на Medium должно быть 3–4 месяца, чтобы он действительно работал на проект. Наш Medium мы создали с запозданием — отчасти это также ошибки SMM.

Medium KICKICO

Если вы решили пользоваться Medium, создавайте профиль незамедлительно. Для этого нужно... да вообще ничего не нужно, даже сайта. Просто делитесь в блоге новостями о проекте, добавляйте полезные статьи, что-то можно даже перепостить. Только сейчас наш блог на Medium становится таким, каким он должен был быть в идеале к началу пре-ICO. Мы постоянно им занимаемся, развиваем его, и это даст определённый буст тем проектам, которые будут размещаться на KICKICO, потому что о наиболее интересных мы обязательно расскажем в блоге.

3. Отсутствие личных связей с криптовалютными фондами

Одна из наших главных проблем — практически полное отсутствие договорённостей с криптовалютными фондами. Полная и абсолютная неудача, никто не справился с этой задачей так как надо. Платёж от крупного ирландского фонда на 5 000 000 $ — это результат моих переговоров и счастливого стечения обстоятельств. Крупные ICO-проекты заранее договариваются с фондами. Более того, вложения от таких серьёзных инвесторов могут полностью закрыть нужную сумму. Наверное, учитывая нагрузку параллельными задачами, я не смог бы сам эффективно общаться с крупными игроками.

Нужно иметь в команде очень сильного оратора, который будет презентовать проект, либо самому заниматься этим. Организация крупных мероприятий, роадшоу, путешествий по различным городам с целью демонстрации проекта может стать прекрасным подспорьем для компании. Предварительные договоренности с инвесторами могут сделать вам значительный процент продаж.

Сейчас наши связи налажены. Но будь у нас эти знакомства раньше, то soft cap (как мы его назвали — goal), собрали бы за час.

4. Остановка кампании на самом пике

Наша кампания была неоднократно атакована, и нам приходилось даже останавливать сбор средств на пару часов, чтобы перезапустить определённые механизмы и обезопасить уже собранное. Из-за этого скорость поступлений упала почти в четыре раза — с 19 000 $ до 4000–5000 $. Я думаю, это произошло из-за того, что мы получили работающий код слишком поздно и протестировали его недостаточно тщательно. Это исключительно наша вина. Как итог, мне кажется, мы лишились порядка 5–6 миллионов $.

Это всё вполне можно было предотвратить, достаточно было симулировать и тестировать разнообразные атаки, платежи, переполнения и так далее. Нужно иметь запасной план — дополнительный токен и смарт-контракт, которые помогут, если с текущими вдруг что-то произойдёт. Это поможет сэкономить драгоценное время и не потерять вкладчиков, ожидая результатов перезапуска. Мы усовершенствовали программную часть, поэтому будущим проектам на базе KICKICO бояться нечего.

5. Низкий гоал и неправильное название

Цена на эфир растёт. В свою очередь, мы отреагировали на это тем, что снизили необходимую сумму до 50 000 ETH. И совершенно зря — с таким же успехом проект собрал бы и 70 000, и даже 100 000.

Ещё одна наша ошибка относительно сборов — неправильное позиционирование проекта. В практике ICO первая цель называется soft cap, тогда как краудфандинг предполагает другое название — goal, что мы и использовали. В итоге вкладчики расценили goal в качестве окончания кампании KICKICO. Соответственно, ожидаемо было и окончание сборов. Естественно, этого не произошло и часть аудитории, не удосужившейся прочитать White Paper или наш сайт, оказались недовольны. Впрочем, такая реакция была только у спекулянтов, стремившихся перепродать токены на бирже как можно быстрее.

Как избежать наших ошибок? Называть всё своими именами. Важно, чтобы всё было максимально просто и понятно. Нельзя допускать каких-то чересчур сложных элементов даже в угоду стильному дизайну.

Новый виджет нашего сайта уже не вызывал столько вопросов. Но когда мы убрали hidden cap — они опять возникли. Поэтому мы рекомендуем всем решать все подобные вопросы заранее.

6. Слишком высокий кап и неправильная логика

Высокий кап (сумма, которую планируется собрать) стал настоящим стихийным бедствием для нашей кампании. В ходе её подготовки, написания релизов и размещения на листингах, цена на эфир равнялась примерно 250 $. Сейчас он почти достиг 400 $, а следом за ним на 35% выросли наши goal и кап, причём последний был заложен в «умном контракте» проекта. В случае если бы мы сделали заявление о его снижении, но смарт-контракт бы этого не отразил, всю кампанию могли окрестить скамом. Тогда о сборах можно было бы только мечтать.

Для восприятия информации виджет кампании был сделан так, что кап проявлялся только при достижении кампанией goal. Когда кап проявился, мы получили массу негативных комментариев в свой адрес, включая обвинения в обмане и недобросовестности. А всё из-за того, что goal не стал окончанием кампании. Точные цифры были указаны везде, где только можно, но это не помогло — сборы упали до 350 $ в минуту.

Неприятно было не то, что уменьшился поток вложений. Репутация в глазах нашего комьюнити, которое до этого нас максимально поддерживало, снизилась на порядок. Моральный дух команды также пополз вниз, ведь такие обвинения были совершенно необоснованы. Более того, всё произошло из-за лучших побуждений. Всё же мы выложили ряд обновлений, исправляющих ситуацию и разъясняющих кампанию нашим вкладчикам. Кризис был преодолён.

Чему это нас научило? Следовать правилам той сферы, с которой работаешь. Не переиначивать названия — стоило оставить soft cap. Hard cap скрывать также было лишним даже несмотря на то, что это смотрелось очень неплохо. Некоторые вкладчики в спешке пропускают условия кампании, не говоря уже о White Paper. Всё должно быть видно сразу, при этом так, чтобы никто не упустил ничего важного.

Отдельные благодарности отходят нашему сообществу. Про нас была написана достаточно неприятная статья на Steamit, и только благодаря комментариям, которые опровергали публикацию, её удалили. Этот факт нас здорово воодушевил, и благодаря этому мы быстро справились с кризисной ситуацией. В свою очередь дальнейшее решение о снижении капа положительно повлияло на нашу репутацию, и такое решение практически не вызвало вопросов.

7. Slack

Slack — неплохой инструмент для общения и координации, с рядом удобных функций вроде звонков, формирования отдельных чатов и так далее. Однако всё это перекрывается огромным, жирным минусом — полным отсутствием безопасности. Чат в Slack — это бесконечный поток скама. Возможностей для мошенников там просто тонны. Это того не стоит. Slack не нужен вашей кампании.

8. Комментарии в кампании без защиты адресов кошельков и ссылок

К началу кампании комментарии у нас были обыкновенные, разве что без возможности пользовательского модерирования. Ссылки оставить также было нельзя, но кошельки не удалялись. Таким нашим пробелом воспользовались мошенники, разместившие свой кошелёк и неплохо на этом заработавшие. Как только мы это обнаружили, убрали комментирование из кампании. Последний комментарий — это извещение о блокировке и ссылка на наш Telegram-чат KICKICO. Там мы отвечаем на все вопросы.

9. Не злите Clif High!

Одно из ревью нашей компании было сделано Clif High, очень известным человеком в сфере криптовалют. Часть его обзора мы процитировали на нашем сайте. Ничто не предвещало беды. Однако наши рекламщики сделали баннеры с изображением Клифа, причём всё выглядело так, будто он сам советовал покупать KickCoins. Всё это было сделано без нашего согласия и вызвало недовольство как в сообществе, так и от самого автора. Клиф в Twitter рассказал, что никаких претензий к нам не имеет, и что это непреднамеренная ошибка рекламщиков.

it was advert agency that was hired. Ana at Kickico has responded. No problem now. Thank you much to all hockey players who volunteered!

— clif (@clif_high) 31 августа 2017 г.

Баннеры убрали в течении получаса, но последствия этого сказываются на нас до сих пор.

Как избежать? Контролировать работу контракторов на каждом этапе, только и всего. Такая мелочь — но это действительно может сказаться на всём вашем проекте.

Действительно заслуживающих внимания ошибок у нас больше нет, и, надеюсь, они и не вскроются. Учитывайте наши ошибки и не совершайте своих!

Читайте также: Маркетинг проекта перед выходом на ICO: конкретные действия

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.