Впечатления с AGIMA Partners Weekend 2019: как студии увеличивать выручку и где брать целевые лиды

26–28 июля я побывал на агентском мероприятии («без клиентов»), которое AGIMA два года назад придумала для своих партнёров — чтобы подводить итоги года и обмениваться опытом. Но со временем формат расширился, и теперь на эти съезды может заглядывать любая студия.

Кто выступал: топы AGIMA, Сергей Рыжиков (Битрикс), собственники значимых рейтингов — Терехов, Денисов, Раменский; а также парни из крутых агентств (Redmarobot, ONY). Некоторыми выдержками из услышанного и хочу поделиться.

Когда мы ехали обратно в Москву на машине с Тереховым и Натальей Соколовой (комдир RUWARD), у нас зашёл разговор про региональные агентские тусовки. Вернее, про частое отсутствие таковых. Андрей рассказал, что однажды буквально выдернул представителей агентств в одном городе и усадил их пить пиво и общаться. Те сначала кривились — а зачем общаться с конкурентами? — но потом быстро перезнакомились, начали делиться «болями», опытом, и очень расстроились, что не додумались до такого общения раньше.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Ведь не зря AGIMA нарисовала на плакатах конфы горящего человечка на велосипеде. Управление студией — своеобразный бизнес, и в окружающем мире почти никто не поймёт ваши проблемы, кроме таких же владельцев студий.

«Твоя работа — постоянный баланс выручки и прибыли»

Открывал мероприятие CEO АGIMA Александр Богданов. Он транслировал месседж, что для многих студий их деятельность всё же является таким своеобразным вариантом самозанятости владельца. Но если хочешь становиться взрослым мальчиком или девочкой, нужно начинать относиться к этому, как к бизнесу.

Сама АGIMA до 2013 года наращивала только выручку, а потом они чуть не умерли. (Для аналогии: у Tesla Илона Маска миллиардные продажи, но Tesla до сих пор в убытках.)

И тогда ребята пересмотрели процессы и начали наращивать прибыль. Что советовал Саша:

1. Рост выручки — не обязательно снижение цен и рост продаж. Потому что большие объёмы тяжело вывезти.

2. Нужно сформировать команды продаж с разными ролями — New Bizz, аккаунты, PM и внедрить квалификацию лида на разных этапах.

3. Иметь планы по апсейлам и пресейлам.

4. Не забывать одновременно с продажами иметь кадровый ресурс (откуда можно быстро выдернуть людей, если на вас свалятся большие объёмы).

5. Уметь говорить «Нет!». Практика показывает, что клиенты, которым спокойно отказали и объяснили почему, потом регулярно обжигаются на демпингующих конкурентах, которые выиграли тендер, но запороли качество. И эти клиенты возвращаются туда, где им сказали «Нет!».

Ну и золотое правило: сначала отгрузки, потом ресурсы.

По этому же поводу, что многим нужно серьёзно подойти к вопросу «студия, как бизнес»: одной из самых любопытных активностей на конфе стал PR-Хакатон. Из участников собрали три команды (по 12 человек каждая ) и дали задачу: нужно создать PR-стратегию для выдуманного агентства из Сызрани. Юмор в том, что все три команды зафейлились, хотя и каждая по-своему.

Например, первая команда попыталась продумать бизнес-процессы, но всё получилось достаточно типично (как ещё у 100500 студий). А вторая команда ушла в большой креатив и аутсорс — с дизайнерской точки зрения было круто, но с точки денег — не очень. А ведь придумывали стратегии владельцы действующих студий!

Конечно, невозможно создать адекватный бизнес-план за полчаса, и все это отлично понимали. Но всё равно попытки сделать «что-то» с этой студией были довольно паническими; участник одной из команд так прямо и заявил, что «блин, это прямо про мою компанию, все в одном супе варимся».

Жюри состояло из Терехова, Денисова и Раменского. Когда они комментировали презентации команд, то отметили, что это до боли напоминает настоящий рынок: мы «куда-то» пишем статьи, идём в рейтинги, потому что «надо быть в рейтингах», куда-то сливаем бюджеты, работаем «за еду» и так далее.

Основатель Битрикса Сергей Рыжиков в первый день также рассказывал о сохранении баланса в бизнесе: ни один клиент не должен давать больше 30% дохода — Битрикс на ранних этапах своего существования тоже пару раз почти умер, когда отвалился клиент, приносящий все 100% бюджета.

Мало того — клиент, приносящий вам существенную долю денег, однажды может поставить перед вами условие поглощения.

Желательно сформировать запас денег на 4–5 месяцев: тогда не придётся подписываться на те самые большие объёмы «на вчера». Как сказал Сергей, «вы станете спокойнее и увереннее в переговорах, и клиенты это чувствуют».

Партнёрские программы для агентств — какой профит и как туда попасть

АGIMA

Сейчас AGIMA работает с постоянным «ядром» из 200 партнёров. Больше пока не могут взять, чтобы не терять в качестве.

Это ядро динамичное, определённая его часть постоянно обновляется. Почему: кто-то лажает, и с ним расстаются. А какие-то студии хорошо вырастают и AGIMA их отпускает, так как они больше не нуждаются в помощи «старшего брата».

В очереди на рассмотрение в партнёрку стоят ~1400 cтудий. Цифра выглядит страшно, но как объяснил руководитель партнёрки Костя Мовчан, бояться не надо, потому что многие просто отсылают заявку и ждут манны небесной.

Тогда как нужна, большими буквами, НАПОРИСТОСТЬ. Это даже в презентации было. В сочетании с адекватностью и скиллом, конечно. Нужно «пушить» ребят из партнёрки и показывать им, что вы хотите лидов.

Ещё очень желательно иметь выстроенный процесс продаж, когда у вас лид квалифицируется по определённым этапам. Если вы просто общаетесь с клиентом по телефону, и у вас нет никаких табличек, статусов, заведения лида в CRM — это не ОК, и в партнёрку вы не пройдёте.

Цифры:

• 50% стоимости договоров внутри партнёрки — 300–700 тысяч;
• Больше трети лидов на разработку, ещё треть — на разного рода продвижение;
• Средняя конверсия из лида в клиента в партнёрском клубе — 12%

Стоит это удовольствие в первый месяц бесплатно (если вас взяли в Клуб), а потом — 25% от заключенных договоров. Да, это дофига, но плюсов все равно много.

Касательно планов. Александр рассказал, что у них есть ряд идей. Например, Aгима хочет попробовать неценовые тендеры. Что это: аукцион с фиксированной ценой, чтобы мог выиграть не тот участник, который опустил цены, а тот, который действительно круче всех.

Также у АGIMA есть проект Boost — своеобразный акселератор. Они берут несколько команд и вкладываются в них по полной: помогают с лидами, экспертизой, в общем, такая «прокачка». Условие: в конце определённого периода нужно показать все процессы и цифры «наружу», чтобы получился большой кейс для рынка.

Kokoc

У Кокоса партнёрка новая, её представлял Артём Ушаков. Комиссия 10%. Можно как передавать лиды им, так и брать лиды для себя.

Они сейчас заинтересованы набрать аудиторию: Артём активно раздавал визитки. Правда, «продвиженцы» сейчас имеют более низкий приоритет; КОКОСу очень нужны, в частности, продакшены и мобайл. Но рассматривать будут всех, один из критериев — «если вы делаете что-то круче всех».

Если вы хотите брать лиды, особенное внимание при «тесте» будут обращать на ваших продажников.

Ещё одно интересное предложение — КОКОС предлагает «дружелюбное поглощение», когда команда вливается в холдинг, сохраняя за собой бренд и команду. В чём смысл: можно получить больше клиентов (и более крупных); пользоваться экспертизой всего холдинга, а также быстро наращивать штат, как следствие получения бо́льших объёмов.

Дискуссионная панель про рейтинги

Проходила вечером второго дня. Андрея Терехова (Ruward), Анатолия Денисова (Рейтинг Рунета) и Алексея Раменского (Тэглайн) посадили на стульчики и пытались выяснить — как так вышло, откуда взялась эта инфраструктура, которая оказывает влияние на агентский бизнес? И есть ли волшебная таблетка — как быстро попасть в топы рейтингов?

Спикеры признавали, что сегодня, с нынешним количеством рейтингов, существует некая путаница, но это всё же облегчает выбор для клиента. Если бы не облегчало — рейтинги бы не выжили, как продукт. А поддерживать их, создавать методологию, вычищать «хакеров рейтингов» — это большая работа.

Так, Алексей Раменский прямо заявил, что готов продать «Тэглайн» за 40 миллионов любому желающему, который захочет подхватить эстафетную палочку.

Что касается попадания в топы: Tagline, Ruward и «Рейтинг Рунета» очень просили для начала просто внимательно прочитать инструкции на сайтах проектов и следовать им. Не все это делают.

Эпилог

Также на конфе были очень крутые доклады по управлению персоналом и бухгалтерии.

Очень хотелось послушать Артёма Геллера о том, как работать с господрядами без откатов, но он заболел и не приехал.

Третий день закрывали докладами Григорий Коченов (курирует в AGIMA творческий процесс) и опять Александр Богданов.

Творческие люди, говорил Гриша, мотивируются не тем, чем мотивируются предприниматели. Он привёл в пример отличного фронтендера, который раньше работал в его команде — тому было глубоко пофиг на выполнение предпринимательских задач и решение задач клиента, ему было важно сделать красивый код. Дизайнеры и другие креативщики мыслят схоже.

Честно говоря, лекция Григория не всем зашла именно из-за культурной разницы между креативщиками и предпринимателями. Зато директорам студий понравилось объяснение, как мотивировать творческих сотрудников — как сказал один из них: «я годами не понимал, чего хочет мой дизайнер. Я предприниматель, мой отец предприниматель, и я раньше думал, что окружающие мыслят так же».

А Александр Богданов рассказывал о своём опыте преодоления тяжелейшего спортивного марафона — Ironman, и чем ему это помогает в бизнесе. Саша поделился, что в определённый момент ему пришлось очень жёстко распределять своё время, чтобы успевать и тренироваться, и выполнять функции CEO. И такая фокусировка позволила ему безжалостно отметать всё лишнее.

В целом, впечатления от конфы очень положительные. Ещё в 2016 году Алексей Ёжиков (ex-руководитель центра сертификации RUWARD) жаловался в Фейсбуке, когда собирал программу на RIW, что пиарщики многих студий присылают ему не интересные или странные тезисы возможных выступлений, и советовал обратить пристальное внимание на опыт AGIMA, которая «при работе с инфраструктурой впереди всех». С тех пор это мало изменилось. AGIMA, возможно, не всегда впереди всех, но точно на первых местах. Кристине Ляпцевой большое спасибо за огромную работу.

Отзывы участников

Иван Ярославцев Altpromo

Долго думал, ехать ли на конференцию, в итоге приятно был удивлён. Во-первых, ты 3 дня живёшь с экспертами, которые никуда не могут деться от твоих вопросов.

Во-вторых, закрытый контент, который публично никто выкладывать не будет. При этом самые полезные знания я получил от коллег — когда общаешься с бизнесом такого же формата, понимаешь, что у всех точно такие же проблемы и ты в этом мире не одинок.

Я сделал небольшой майнд-мэп:

Кликните по картинке, чтобы открыть изображение на весь экран

Артём Иванов ANMEDIO

Прошла неделя после партнёрского уикенда Агимы, улеглись мысли, и уже с холодной головой могу сказать — для меня это самый полезный ивент в году. Третий год выцепляем инсайты, пересобираем целиком или «подкручиваем» гайки в процессах компании после возвращения в Самару. В прошлом году мучили Женю Лобанова и Андрея Рыжкина после его ёмкого доклада про подсчёт рентабельности. В этом году на очереди работа над PR после доклада Кристины Ляпцевой и отладка HR-процессов.

Из интересных инсайтов для меня был подход к формированию ставок продакшна — для долгих проектов закладывать прогноз роста сотрудника по грейдам и учитывать это в ставке при продаже проекта. То есть продаём на проект миддла, проект будет идти год, за ближайшие полгода миддл станет сеньором — учитываем это и не теряем в рентабельности.

Agima открытые ребята, свободно делятся своими наработками, табличками и чек-листами, по-моему это круто.

Олег Саломатов PROMO Центр

В двух словах: с утра до полуночи полезный и интересный контент, хакатон и много общения с умными и эффективными людьми, у которых есть чему поучиться.

Первое, что сделали по возвращению домой — посчитали рентабельность по каждому сотруднику и проекту.

Теперь понимаем, что и где нужно поменять, вплоть до того, что решили сменить позиционирование и сделать акцент на новое направление. Думаю без поездки бы на это ещё бы долго не решились :–)

Накидали много задач по PR, над которыми уже работаем. Готовим активности по нескольким фронтам и будем перестраивать структуру агентства. Всё это потому, что пообщались с коллегами по рынку, наметили партнёрские активности и теперь с кем-то будем обмениваться клиентами по профильным направлениям, а с кем-то опытом.

Зарядились позитивом и забрали лайфхаки от спикеров. Очень круто выступил основатель Bitrix — Сергей Рыжиков.

Никита Терещенко combo.Agency

На этих выходных больше всего впечатлило окружение. Я ещё никогда не общался одновременно с Сергеем Рыжиковым, Александром Богдановым, Владимиром Белоусовым, более того, до мероприятия я вообще с ними не общался :–)

На личном опыте заметил, что информация в кулуарах усваивается намного лучше, нежели чем на выступлении спикера. Для себя понял, что нужно срочно измерить все показатели своей тусовки организации. Александр Богданов донёс важность планирования проектов на 3–6 месяцев вперёд. Ну и конечно, о важности PR-бренда говорили даже утки в местном озере.