Покупатели не доверяют китайским авто. Как система SteadyControl решает эту проблему

Всё чаще дилерские центры сталкиваются с потерей клиентов. За счёт этого количество продаж уменьшается. Аналитика показывает, что средняя эффективность сотрудников в автодилерских центрах России — 53%. Соблюдение бизнес-процессов напрямую влияет на продажи. Сейчас каждый пятый клиент уходит без консультации — это примитивная потеря трафика и денег.

Как с этим справляется система SteadyControl?

Компания объединила современные практики менеджмента, искусственный интеллект и последние технологии аудио- и видеоаналитики. Система SteadyControl — это полноценное решение, которое помогает клиентам добиться большей эффективности персонала, а встроенный в неё набор нейросетей и технологий — это средства и инструменты для решения бизнес-задач.

Нейросети анализируют данные, отдел сопровождения курирует каждый проект, обучает, консультирует руководство и сотрудников, даёт рекомендации и отчёты.

Спасли «китайцы»

Авторынок изменился — на смену ушедшим брендам пришли новые. Появление китайских автомобилей сказалось на продажах: поменялась структура автомобильного бизнеса, повысилась конкуренция, увеличился интерес потребителей.

По итогам 2023 года Китай обогнал по экспорту исторического лидера — Японию. Стали популярны: Haval, Chery, Geely, Changan, OMODA и Exeed. В общей структуре доля продаж китайских авто составила 51%.

За 2023 год китайские авто почти в 3 раза увеличили присутствие на российском рынке, а за два последних года — в 7 раз. Однако несмотря на мощную экспансию, информированность о китайских марках до сих пор уступает европейским конкурентам.

Недоверие автолюбителей к китайским брендам

Консалтинговая фирма OKS LABS провела исследование об изменениях рынка за последние два года и выявила: 29% доверяют европейским брендам, а 25% — российским. Лишь 20% потребителей готовы рассмотреть в качестве покупки китайские автомобили.

Основные причины недоверия:

• отсутствие опыта долгосрочной эксплуатации;

• неуверенность в долгосрочной работе официальных дилеров;

• исполнение кузова (качество деталей и ЛКП).

59% россиян признались, что не различают китайские марки между собой. Осведомлённость о производителях тоже низкая. На слуху только Haval (28%) и Chery (23%).

Рост бизнеса зависит от качества сервиса

Сейчас менеджеры с нуля учатся продавать и обслуживать автомобили. Китайские бренды сложнее презентовать — это не BMW, Audi или Mercedes.

За новыми марками редко стоит вековая история. Менеджерам дилерских центров нужно заинтересовать покупателя неизвестной моделью автомобиля. Для этого необходимо выявлять потребности клиента, задавать уточняющие вопросы, устраивать презентацию, предлагать тест-драйв. Стараться качественно проводить потенциального покупателя по всему пути продаж. Эти процессы в половине случаев не выполняют.

Незнание стандартов работы и слабый сервис в дилерских центрах останавливают клиентов от возможной покупки, а бизнес — от дальнейшего роста продаж китайских авто. Преодолеть барьеры помогают соблюдение всех процессов дилерского центра, высокая вовлечённость топов и персонала.

Выявление потребности варьируется на уровне 56%. Такие показатели система SteadyControl получает на первых этапах внедрения.

Потеря сделок и клиентов

Данные об эффективности персонала говорят о неспособности удержать внимание потенциального покупателя. Менеджеры не до конца отрабатывают трафик: забывают пригласить в автосалон, игнорируют пожелания, не озвучивают информацию о преимуществах продукта.

К тому же количество менеджеров по продажам в ДЦ сократилось. Оставшиеся стараются отработать самых выгодных и заинтересованных, на их взгляд, клиентов. Таким образом впустую сливается входящий трафик и немалый маркетинговый бюджет.

Оценка эффективности персонала в салонах

Бизнес всегда теряет деньги, если работа персонала выполнена некачественно. Распространены ситуации, когда покупатель оставался в салоне без внимания 15–20 минут. В крайнем случае — до 40 минут без консультации.

Чтобы ознакомиться со всеми нарушениями, руководителю достаточно 15–20 минут. Полная картина внутренних процессов во фронт-офисе помогает топам оперативно реагировать на вызовы рынка и корректировать стандарты работы.

Как SteadyControl повышает эффективность персонала

SteadyControl использует комплекс системной аналитики бизнес-процессов, чтобы показать реальную ситуацию в салоне. Благодаря этому руководство понимает, готовы ли менеджеры работать с каждым клиентом, пришедшим в дилерский центр.

Тесное сотрудничество SteadyControl с компанией-клиентом позволяет вносить точечные корректировки в стандарт работы в течение 24 часов.

Данные системы помогают менеджменту регулировать обучение сотрудников, концентрироваться на точках роста продаж, прорабатывать их с коллективом.

Результаты со SteadyControl

• Число приглашённых в салон клиентов при входящем звонке увеличивается до 93%.

• В первые 3 месяца доля клиентов, посетивших КСО, растёт на 15–20%.

• Случаи расчета услуг с учётом выгоды для клиентов — 100%.

• Обработка возражений клиентов, отказавшихся от расчёта — 100%.

• Повышение доли клиентов, оформивших кредит + 27%.

«Спрос на китайские автомобили с учётом рыночной повестки продолжит расти. Однако даже в этой ситуации уровень клиентского сервиса в дилерских центрах будет сильно влиять на продажи. Факторы успеха зависят от соблюдения процессов менеджерами салона: от знания марки и навыков проведения тест-драйва до передачи покупателя в смежные отделы КСО, трейд-ина и послепродажного обслуживания».