Чем мотивировать промоутеров?

Работа с промоутерами — один из самых сложных моментов при организации мероприятия — нужно подобрать, подготовить, вывести и проконтролировать их действия. Задача, конечно, не из легких. И осложняется она еще и тем, что промоутеры в силу возраста и, очень часто, отсутствия опыта, допускают ошибки, которые отражаются на ходе всего действия. Чтобы избежать плачевного результата и типичных ошибок, необходимо все риски зашить в систему мотивации персонала, которая добавит в мероприятие самоконтроль персонала и оградит от действий, которые могут совершиться не со зла, но по глупости.

В настоящее время в btl-агентствах можно наблюдать два диаметрально противоположных отношения к промоутерам. Первый — к ним относятся как к временному персоналу, который можно сменить в любой момент, а мотивация, которая используется, в основном звучит примерно так: «кто не хочет работать, того мы не держим, незаменимых людей нет».  Такой подход даже сложно назвать мотивацией, он скорее похоже на авторитарный режим содержания работников, и эти ежовые рукавицы рано или поздно приведут к тому, что просто будет некому выходить на акции. Как бы странно ни звучал данный подход, но, к сожалению, такое отношение встречается, пусть и нечасто, но все же.

Второй подход: промоперсонал — это связующее звено между потребителем и компанией,  агентства заинтересованы, чтобы промоутеры показали высокие результаты работы и увеличили доверие потребителей к продвигаемой марке. Этого можно добиться жестким контролем со стороны организаторов, что, правда, потребует дополнительных человеческих и временных ресурсов и увеличит бюджет акции в полтора-два раза. Либо придется ввести такую систему мотивации, которая предполагает дополнительный самоконтроль и стимулирует к выполнению или перевыполнению плана.

Вот мы и подошли к возможным системам мотивации — материальной или нематериальной. Начнем с той системы, которая используется чаще — с материальной.

Вариант 1. Выплата зарплаты в назначенный срок

Главный мотиватор хорошей работы промо-персонала — своевременная выплата заработной платы. Для работодателя задержка выплаты на несколько дней не критична, зато для персонала — это причина зарождения недовольства и подрыв доверия к компании. Как показывает практика, сроки нарушаются во многих компаниях,  и в результате, заработав негативный опыт в двух-трех, персонал относится с недоверием ко всем работодателям.

Достаточно вспомнить свой день зарплаты, когда деньги приходят не в 14.00 часов, как обычно, а в 21.47. И в каком нервном ожидании проходят эти несколько  часов.

Вариант 2. Введение системы поощрения

Разработать и ввести прозрачную систему материального поощрения за действия во время акции. Это могут быть общепринятые показатели — выполнение или перевыполнение плана, привлечение наибольшего количества потенциальных покупателей в течение дня, совершение наибольшего количества продаж. Или же что-то своеобразное — время привлечения первого покупателя дня, временной рекорд по привлечению 3 клиентов. Даже такой показатель, как привлечение наибольшего числа покупателей в красных ботинках, может иметь право на жизнь. Главное, что нужно учитывать при использовании данной системы, — это понятная схема, чтобы промоутер смог сам примерно посчитать, что ему нужно сделать, чтобы получить дополнительные бонусы.

Для этой системы можно также раздавать сотрудникам чек-листы, чтобы те смогли самостоятельно все просчитать — они в любом случае должны подводить ежедневные итоги, так почему бы им не посчитать свой дополнительный заработок. Удобно использовать онлайн-таблицу, которую может открыть любой сотрудник, увидеть свои результаты и результаты коллег, чтобы знать и оценивать свои реальные силы. Также при разработке важно учитывать как реальность выполнения бонусных показателей, так и не вводить слишком много пунктов, чтобы промоутер не получал прибавку за каждый свой дополнительный шаг.

Вариант 3. Введение системы штрафов

Мотивация пряниками, безусловно, работает безотказно. Но и особенно эффективна в сочетании со штрафами. Когда промоутер знает, что опоздание на работу «стоит» 500 рублей, он встанет на час раньше, будет бежать с остановки быстрее, но не допустит опоздания. Кто же хочет так легко попрощаться со своими кровнозаработанными денежками.

С системой штрафов необходимо ознакомить персонал заранее, например, в момент раздачи материалов по проекту. Будьте уверены, что этот список наказаний будет изучен слева направо, справа налево, по диагонали и прочитается даже задом наперед.

Приводим классический список, за что может быть наказан промоутер:

1. Мятая промо-форма;
2. Отсутствуют определенные элементы у промо-формы (галстук, шапка и тд);
3. Волосы не собраны в хвост, неаккуратная прическа;
4. Опоздание;
5. Курение;
6. Отклонение от промо-сценария;
7. Промоутер неактивный;
8. Самовольное покидание места проведения акции;
9. Беседы с друзьями во время проведения акции;
10. Долгие телефонные разговоры;
11. Проявление грубости при работе с участниками акции и проверяющими;
12. Не соблюдение гигиены (на продуктах питания работа без перчаток и головных уборов) и т.д.

Этот список может быть продолжен с учетом специфики акции.

Вариант 4. Введение дополнительных выплат

При работе с персоналом также можно ввести систему компенсации затрат, что может стать дополнительным бонусом. Например, можно возмещать средства на проезд к месту проведения акции. Только тут тоже должны быть установлены определенные рамки, иначе промоутеры на акцию будут ездить на такси или принесут килограмм билетов из общественного транспорта за все свои поездки. Этот вопрос можно решить, ограничив сумму возмещения или количество оплаченных поездок на определенном транспорте.

В качестве дополнительных бонусов можно использовать оплату обеда в том случае, если промо-день длится больше четырех стандартных часов. И тут также должны быть внесены ограничения, а то обед будет состоять из омаров в кляре и бокала красного вина 1894 года розлива. Промоутер сам решит, как воспользоваться дополнительными выплатами — увеличить зарплату и пообедать принесенными с собой бутербродами или полноценно пообедать.

Казалось бы, не такие существенные деньги уйдут на эти выплаты, но промоутеров они поощрят более ответственно отнестись к выполнению обязанностей.

Перейдем к нематериальным выплатам, некоторые из которых работают даже лучше, чем материальные.

Вариант 5. Позитивный настрой

На позитивный настрой нужно настраивать персонал на встрече перед выходом — рассказать, как важно участие в этом проекте, какие перспективы оно открывает в профессиональном плане. Показать, какой опыт они получат, сделать акцент на умениях, которые приобретут во время проекта.

Главное — не наговорить лишнего, чтобы  промоутеры не потребовали увеличения стоимости часа работы за участие в проекте вселенского масштаба. Этот позитивный настрой должен мотивировать к действию и повышать самооценку персонала, но не до уровня вырастания короны.

Вариант 6. Долгосрочное сотрудничество

Долгосрочное сотрудничество с промоутерами мотивирует качественнее выполнять свою работу. Те люди, которые заинтересованы в участии в разных проектах и в стабильности своей занятости, будут готовы работать с полной отдачей.

Таких сотрудников не так много, но они все же есть. Если человек хочет работать и зарабатывать, он сам себя будет мотивировать в первое время, но в любом случае наступит момент, когда нужно будет подстегнуть или поддержать его интерес.

Вариант 7. Похвала при всех

Любому сотруднику, не только промоутерам, важно получать похвалу от руководства, но не в формате «мне шепнули на ушко», а когда произносят это во всеуслышание.

Давайте даже сейчас проведем эксперимент — вспомните ситуацию, когда вас хвалили при других сотрудниках. А теперь поймайте на своем лице ту улыбку, с которой вы об этом вспоминали.

Про похвалу много говорить не стоит, нужно просто на нее не скупиться. Но в то же время похвала должна быть заслужена, работники должны понимать, что если тебя похвалили, то значит действительно было за что.

Вариант 8. Создание атмосферы конкуренции

Чтобы подстегнуть работников к качественному выполнению своих обязанностей можно создать атмосферу конкуренции. Борьба разжигает азарт, а азарт движет персоналом.

Нужно создать такие условия, чтобы персонал выкладывался, например, проводить ежедневные конкурсы среди торговых точек — опять же задать определенный алгоритм подсчета результатов. Тут также можно обратиться к онлайн-таблице.

Или проводить конкурсы личного зачета, когда каждый сотрудник сам за себя, а лучший промоутер получает какой-то нематериальный приз, например, айфон. Как правило, после крупных проектов проводятся корпоративы для промо-персонала, где и выдаются эти призы. Также эти мероприятия используются чтобы отметить и похвалить проявивших себя сотрудников.

Таким образом, мотивация персонала — важный дополнительный стимул работы. Какую систему или их сочетание выбрать – решать руководителям. Но факт остается фактом — не все решают деньги, если персоналу создать выгодные условия, то и не потребуется дополнительный контроль.

BTL&Event-агентство NationalPro

февраль, 2013

www.nationalpro.ru