8 советов для успешных телефонных продаж

Tom Hopkins, легенда в сфере продаж, о жизненно важных телефонных навыках, которые помогут закрыть сделку.

Многие считают телефон символом спасения – именно об этом они думают при звонке потенциальным клиентам.  Но некоторые все же не хотят до него дотрагиваться, будто он покрыт пауками. Подобная реакция возникает при боязни быть отвергнутым. Не все люди достаточно храбры, чтобы поставить себя в подобное положение. Тем не менее, те, кто готов  пережить временный дискомфорт, связанный с отказом, обязательно будут вознаграждены.

Каждый отказ можно воспринимать как приобретение нового опыта. Вы начинаете понимать что не стоит говорить и когда не стоит звонить. С каждым отказом стоит анализировать ситуацию, чтобы понять где вы допустили ошибку. Вместо того, чтобы расстраиваться, задайте себе вопрос: “Это не сработало. Как стоит сказать это в следующий раз?”

При правильном настрое вы будете получать все меньше отказов. Чтобы сэкономить ваше время в этом нелегком деле, вот 8 советов, которые важно знать перед тем, как совершать телефонные продажи:

1. Разработайте профессиональное приветствие

Не ограничивайтесь обычным приветствием, сразу перескакивая на презентацию продукта/услуги. И помните, даже если все вокруг не соблюдают формальности, вы должны отличаться, быть профессионалом. Начинайте приветствие вежливо: “Добрый день, мистер Смит”; “Добрый вечер, миссис Джонс”.

2. Представитесь сами и немного расскажите о своей компании

“Меня зовут Салли Смит, я представитель компании ABC. Мы помогаем экономить деньги бизнесам, подобным вашему.” Не спешите рассказать подробно о вашем продукте и компании. Если вы совершите подобную ошибку, то человек на другом конце провода может ответить: “Нас и так все устраивает. Большое спасибо.” И повесить трубку. Если вы ограничитесь общей информацией, делая акцент на пользе вашего продукта, то сможете возбудить любопытство потенциального клиента и удержать его на проводе.

3. Выразите благодарность

Всегда благодарите потенциального клиента, что он смог выделить на вас время. Обещайте, что вы не потратите ни секунды его драгоценного времени даром. “Я хочу поблагодарить вас за то, что вы ответили на звонок. Это не займет много времени и позволит быстро вернуться к вашему напряженному графику.”

4. Укажите цель вашего звонка

Лучше всего, если вы сможете предоставить цели в пределах одного вопроса. “Если мы продемонстрируем способ улучшения качества вашего продукта по более низкой цене, вам будет интересно узнать подробности?” Это отличный способ получить “да” в качестве ответа. На данный момент вы готовы назначить встречу с потенциальным клиентом или получить разрешение на предоставление дополнительной информации. Пока вы не продаете сам продукт, вы продаете то, что этот продукт может сделать для данной компании.

5. Договоритесь о встрече

Получите подтверждение о встрече, личной или телеконференции, чтобы собрать необходимую информации для вашей презентации. Если клиент настолько заинтересован, что готов к разговору сейчас, то приступайте к следующему шагу.

6. Если личная встреча наиболее удобна для клиента, приступите к стратегическим вопросам

Предложите свои услуги несколько раз “Мистер Джонсон, могу ли я подъехать сегодня к вам в офис в 14.15 для обсуждения дальнейшей работы. Или завтра в 9.45 вам было бы удобнее встретится? Вы не спрашиваете “когда вам удобно встретится?” Когда вы предоставляете альтернативу выбора, вы берете контроль в свои руки. И запомните: если вы назначаете встречу в “неровное” время (14.15; 9.45), это характеризует вас как пунктуального человека, уважающего время своего потенциального клиента. Попробуйте этот нехитрый трюк.

7. Поблагодарите потенциального клиента за уделенное время и предстоящую встречу

Подтвердите дату, время и место встречи. Предоставьте ваши контактные данные следующим образом: “Если у вас возникнут дополнительные вопросы или пожелания, о которых я должен быть в курсе до нашей встречи, пожалуйста свяжитесь со мной по телефону (212) 555-12-12″

8. Напомните о себе

Если ваша встреча должна состоятся через несколько дней после звонка, не забудьте выслать подтверждение по электронной почте. Подтверждение должно быть коротким и оптимистичным.

Перевод  INTROVERT