Как парни из Сибири сделали самый популярный VDS-хостинг в России

15 лет назад FirstVDS был проектом пяти друзей из провинциального сибирского города. Сейчас в Иркутске целое IT-братство из 85 человек, в Москве — собственный дата-центр. По данным Hosting101 за 2017 год, FirstVDS — самый популярный в России хостинг виртуальных серверов (57 435 доменов).

Как создать успешный IT-бизнес в Сибири, рассказывает Алексей Чекушкин, один из основателей и генеральный директор FirstVDS.

— Вы запустили первый специализированный VDS-хостинг в России. Почему именно VDS?

— К моменту основания FirstVDS у команды уже был опыт работы в хостинге и определённое понимание рынка. Требования проектов к ресурсам росли, виртуального хостинга было уже недостаточно, а выделенный сервер — чересчур.

VDS были новым продуктом, давали администраторам сайтов практически полный контроль над своим сервером и при этом были доступнее по цене, чем выделенные сервера. За ними был следующий этап в развитии хостинга, мы просто увидели этот потенциал. А тут ещё появился конкурент, а с ним азарт и желание сделать лучше.

— Что за конкурент?

— Ещё один хостер стал продавать VDS-ки в 2001-м и сразу начал с демпинга. Это сейчас цена на VDS с 200 рублей начинается, а тогда минимум 50 евро было. Ребята взяли и сделали 20 долларов.

А мы поняли, что можем сделать цену ещё меньше. Сильно меньше, и это будет вполне рентабельно для нас. Загорелись этой идеей. Купили пару серверов, арендовали стойки, офис. И запустили FirstVDS с четырьмя тарифами по 5, 10, 15 и 20 долларов.

— Так начинают многие, но немногие могут поддерживать низкую цену. Как удалось вам?

— Всё сами делали: сначала клиенту отвечаешь, потом доку составляешь, потом на форуме пишешь. Клиентов всех знали поимённо.

Виртуализацию тоже свою делали, на FreeBSD — ничего не покупали. Сами разрабатывали, сами патчили ядро. Другие тогда использовали в основном Virtuozzo, которая стоила каких-то больших денег. А наша технология ещё и менее ресурсоёмкая была.

— Значит, всё сами?

— Да, интересно было самим делать. Например, почти сразу занялись автоматизацией. Услуга тогда была новая — биллингов, которые могли открывать/закрывать VDS-ки, не было. Доступных «бери и используй» тем более.

Большинство так работало с клиентами: приходило письмо на почту, шли, открывали VDS-ку, руками настраивали и писали ответное письмо. Так же руками закрывали, когда деньги у клиента кончались.

Мы автоматизировали это всё — ускорили процесс для клиентов и освободили кучу времени для других полезных дел. Наверное, это идея на поверхности. Но тогда услуга новая была, люди «на коленке» делали. Всё выглядело не так здо́рово, как сейчас.

Там ещё смешная история была, ну как смешная... Где-то 3 месяца я писал биллинг, а новый сотрудник его случайно удалил. Я злился, как чёрт, но переписал всё за месяц лучше прежнего.

Шесть лет жили с этим самописным биллингом на Perl’е, встроенным в сайт. А сейчас используем допиленный под себя софт ISPsystem.

— А раскруткой тоже сами занимались?

— Было дело, баннеры я сам рисовал. Ещё экспериментировали с «сарафанным радио» — через засланцев писали на форумах. Тогда мало площадок было, все в двух-трёх местах тусили. Но самой эффективной оказалась баннерная реклама «по площадям».

Ещё не было агрегаторов, но в расцвете были баннерные сети. В одной из них мы за какие-то смешные деньги покупали миллион показов. Даже не так, они доставались нам по бартеру. У парня, который у нас VDS-ку покупал, откуда-то эти показы были. И ему, чтобы их в деньги не превращать, проще было так расплачиваться.

В итоге наши баннеры висели почти на всех сайтах России. Это совсем не таргетированная реклама была, а как сейчас говорят, брендовая, имиджевая. Но в то время она работала очень эффективно — люди активно шли.

Через год-два продвижение стало съедать у нас слишком много времени. Взяли парня-маркетолога, и он придумал эти названия нашим тарифам: «Старт», «Разгон», «Отрыв», «Улёт». У всех же были «супер», «гипер», «эконом».

У нас самих какие-то такие были. А эти необычные. Мы подумали, сейчас в интернет запустим, и нас там обсмеют. Но мы уже знали, что плохой известности не бывает — пусть шумят. Люди так и сказали, «наркоманские», а потом нас копировать стали.

— Значит, эти тарифы уже давно?

— Ну да, а смысл менять? Когда становишься популярным, про тебя пишут на форумах, во всяких инструкциях: «идём на „Фёрствдс“, берём тариф „Улёт“». Ты поменяешь название, человек придёт по ссылке — «И что? А где тут мой улёт?». Зачем посетителей отталкивать, если их, наоборот, надо всячески привлекать.

Названия стандартной линейки не меняли, но ресурсы регулярно добавляем, чтобы соответствовать запросам пользователей.

— А потом реклама уже не понадобилась — случился бум VDS-ок?

— Да, в 2005 году один крупный шаред-хостер запустил у себя VDS-ки. 30–40% процентов российского рынка у него точно было. Когда такой хостер просто делает анонс по своей клиентской базе, это даёт взрывной эффект. Народ подумал, «что за новая штука — надо посмотреть». И пошёл гуглить. У них VDS по 20$, а у нас они за 5 $ находят.

— Золотое время?

Не совсем. В 2006–2007-ом цена за аренду стойки выросла с 50 до 120 тысяч, и при этом их было почти невозможно найти. Мы арендовали в трёх местах, пара стоек стояла в подвале у маленького московского оператора — у них там своё оборудование было, и нам место выделили.

Но это полбеды, беды случались по ночам и в выходные, когда операторы некоторых дата-центров не работали. Сервера могли упасть в пятницу вечером из-за того, что кто-то задел кабель, и включиться только в понедельник утром, когда пришли операторы.

Клиенты тогда менее требовательны были, чем сейчас, но мы уже поняли, что это не вариант и надо уходить от демпинга. Чтобы развиваться, нужно повышать качество и нужно строить свой дата-центр.

Долго искали подходящее здание, 9 месяцев строились. Зато потом посадили туда своих людей — проблем стало меньше, и решались они быстрее. Клиенты, конечно, это заметили. Хотя содержать на первых порах полупустой дата-центр было очень дорого, практически в убыток, но мы пошли на это.

— Что значит «строить дата-центр»? Наверное, это не просто «взять комнату в аренду и поставить там серверную стойку»?

— Найти помещение уже проблема. Всего 3 критерия, но нужно, чтобы они совпали. Первое — долгосрочная аренда. Второе — наличие электроэнергии: в Москве это было сложно, если тебе нужно не 15 кВт, а сильно больше. Ну и третье — доступность по связи: если совсем далеко строить, потом оптику устанешь прокладывать.

Целый год мы искали. Кризис 2008-го помог, арендодатели стали сговорчивее, и мы быстро помещение нашли. Выглядело оно не очень — сначала обшили всё и покрасили. Потом провели электричество, установили системы кондиционирования и пожаротушения. На Хабре есть целая трилогия об этом.

— Какие требования к дата-центру предъявляются?

— Во-первых, безопасность. У нас её обеспечивает автоматическая система пожаротушения, современная сигнализация и круглосуточная охрана. Во-вторых, бесперебойность. Её обеспечивают 6 каналов связи (дублируют друг друга для подстраховки). И, конечно, сертифицированная система электропитания плюс дизель-генератор.

— Почему в Москве дата-центр сделали? Не удобнее ли было бы рядом с собой?

— Бо́льшая часть клиентов в Москве. Региональный рынок гораздо медленнее развивался. Ну и что значит «рядом с собой». Электричество тут было дешевле, но на этом все преимущества кончались. Поставки оборудования дороже, и интернет-каналы аналогичные обеспечить практически нереально (было).

— Инвестировать в дата-центр в кризис?

— В тот момент непонятно было, изменится ли ситуация, не изменится. Решили вложиться. Вообще, все кризисные годы для IT были положительными. Когда доллар в 2014-м сильно подорожал, все из-за границы кинулись хоститься в Россию. И когда 152-й закон запустили в 2015-ом.

А 2008 хороший год был — рынок быстрорастущий, мы по 70–100% росли. В кризис же все начинают что-то автоматизировать, людей увольнять. Тогда сайты все начали делать, бум интернет-маркетинга случился, и хостинг следом рос.

— Свой дата-центр — серьёзный прорыв. Какой был следующим?

— В 2010-ом мы запустили проект по продаже выделенных серверов. Сейчас это отдельная компания, но тогда новый проект был важной вехой развития. Другая услуга, другие клиенты — более стабильные, в основном юрлица.

— А на FirstVDS привлекали более крупных, дорогих клиентов?

— В 2013-м примерно на Амазоне появились «бегунки»: возможность выбрать нужные ресурсы. Это стало популярным, но в России пока не так распространено было. Мы решили сделать тариф для тех, кому нужна гибкость, так появились «Форсажи» — тарифы, где можно каждую опцию изменить: процессор, оперативку, диск. Сколько нужно, столько и берите. Такая гибкость требует больше ресурсов и стоит дороже. Но если человек готов за неё платить больше, почему бы не дать ему эту возможность?

«Форсажи» привлекли юрлиц, более стабильную клиентскую базу. Хотя хостеру с точки зрения экономики стандартные тарифы выгоднее. Во-первых, утилизация оборудования. Ты же рассчитываешь среднюю заполняемость диска, покупаешь столько-то памяти, столько-то процессоров...

И второе, людям проще выбирать из стандартных тарифов. Это какой-нибудь супермегаспециалист знает, сколько ему нужно памяти, сколько процессоров. Но таких немного. Как люди в большинстве спрашивают — «Нужно чтобы работал мой сайт, какой тариф выбрать?».

И наш отдел продаж, конечно, советует «Улёт» (смеётся). Старт раньше не советовали, он для привлечения был. Работоспособный, но для задач, не связанных с сайтом: почтовый сервер поднять, DNS-ку, IP-телефонию. Хотя сейчас на «Старте» даже Windows разворачивается.

В какой-то момент мы ещё «Разминку» сделали, чтобы занять первую строчку в рейтингах. Это такой тариф-магнит по цене IP. Нас потом начали копировать и делать тарифы ещё дешевле.

— Все хотят дешевле? И ещё все хотят надёжности...

— Да, всё больше коммерческих проектов появлялось, и требования к надёжности изменились. Само собой, свой дата-центр, своевременное обновление «железа», процессоры последних версий дают рост производительности и стабильности. Но появились клиенты, которым нужна была гарантированная надёжность, и в 2015 нам удалось это сделать.

На одной из конференций парень-экспериментатор рассказывал, как построить отказоустойчивый кластер на базе InfiniBand. Мы тогда проводили эксперименты с «облачностью» и тоже решили попробовать. Собрали, наверное, полгода испытывали. Когда всё устаканилось, запустили в продажу свой отказоустойчивый кластер «Атлант». Заявили в SLA не больше 2 минут простоя.

— Что значит «отказоустойчивый»? Ведь фактор «уборщица сервер навернула, шваброй» никто не отменит.

— Отменит. Наш «Атлант» — это два кластера из 21 физического сервера. В кластере хранения — данные клиентов в трёх копиях. В вычислительном кластере — конфигурации всех VDS на каждом сервере. Грубо говоря, даже если 5 серверов уборщица «навернёт», VDS клиентов не остановятся, и данные сохранятся. Хотя чтобы пять сразу — практически невозможно. Но в любом случае произойдёт перебалансировка — VDS откроется на другой ноде.

С данными всё ещё интереснее: утерянные копии восстанавливаются из оставшихся. Этот тариф выбирают «дорогие» клиенты, стабильные — из-за 5 копеек к другому хостеру не убегут.

— Не все же клиенты такие хорошие — с какими-то есть сложности?

— Со спамерами. Мы всегда боролись с ними, но жёстко и целенаправленно начали в 2016-м. Тогда у нас целые подсети IP-адресов попали в глобальный SpamHaus, пострадали хорошие клиенты. И мы начали реальный геноцид спамеров.

Сначала просто выключали сервер. Потом решили, что это жёстко, можно заблочить почтовые порты. Потому что не всегда тот, кто спамит, виноват. Часто сервер просто взломали. И когда ты его выключаешь, человек даже не может разобраться с проблемой, залатать дыры в безопасности. В общем, не обошлось без перегибов. Но мы начали заводить белые списки, улучшать регламенты. Это процесс непрерывный, постоянно что-то меняем.

Правда, тогда в 2016-ом месяцев пять был отток по клиентам. У нас за всю историю мало было таких месяцев, а пять подряд — никогда. Потом вернулись к обычному приросту в 20–30% в год. Зато клиенты довольны — все IP в белых списках, письма нормально доходят. И у спамеров выработалось понимание, что здесь им не рады, они стали меньше приходить.

— Ваш офис в Иркутске, дата-центр в Москве — каково это развивать бизнес вдали от столицы?

— У нас все продажи через интернет или по телефону. Где офис находится, клиентам неважно. В плане маркетинга, наверное, есть преимущества иметь офис в Москве, больше бы ездили пиарились. Одно время, кстати, был у нас в Москве офис продаж, отказались.

— А с точки зрения персонала?

— Пока ты не очень большой и тебе не надо набирать по пять человек в неделю, проблема кадров не слишком заметна. Учим своих, лояльных, заинтересованных. Половина руководителей из поддержки выросла. Сейчас у нас целая система обучения: тесты, курсы, level up’ы и поощрения. Можно перейти в любой отдел — было бы желание и способности. Те, кто учиться не хочет, у нас не задерживаются.

— Как формировали структуру? В какой момент начинался отдел?

— Наступают критические точки роста, когда существующая структура не справляется с возросшим потоком. Допустим, в поддержке сначала было 4 бородатых админа — один на смену. Потом одного стало не хватать. Ты садишь второго, третьего, команда растёт.

Потом видишь, что простых вопросов, таких, ответы на которые есть в FAQ, стало процентов 30. Зачем брать на работу бородатого админа за большие деньги, когда он от таких вопросов только раздражается. Так появляется первая линия поддержки.

Опять же, от бородатого админа ты не можешь требовать, чтобы он правильно разговаривал с клиентами. У него другие задачи, другие компетенции. Появляется отдел продаж, ну и первая линия туда же. Ещё мы хотели сделать поддержку по максимуму бесплатной и добавили техконсультантов — что-то среднее между бородатым админом и саппортером. Примерно так же появился маркетинг, отдел эксплуатации, abuse, отдел качества, в конце концов.

— Что считаете ключевыми факторами успеха компании?

— Желание делать что-то. Хотелось развивать дело. Не было такого, чтобы делать для галочки. Особенно на первых порах, команда была небольшая, все задействованы. У кого-то лучше баннеры получалось рисовать, у кого-то программировать, у кого-то тексты писать. Все занимались и поддержкой, и продажами, все всем. Было желание делать дело с душой, а не просто ходить на работу. Сейчас тоже всё на команде держится, только у каждого свои обязанности.

— 15 лет за плечами, что дальше?

— Хочется сказать, что мы планируем захватить мир, но это заоблачные мечты. А мы стремимся к реальным.

Постоянная задача — работа над качеством. Расширяемся в новый дата-центр с уровнем надёжности TIER III, модернизируем систему мониторинга.

Продолжаем работать над поддержкой. Постоянно улучшаем регламенты, но иногда хочется про них забыть. Например, когда проблема вне зоны нашей ответственности, но как помочь, знаем. При таком подходе из качественной поддержки легко перейти в «любой каприз за ваши деньги». Ищем этот баланс, стараемся вставать на сторону клиента и делать больше, оставаясь в разумных пределах.

В отношении продукта — ищем, как сделать его полезнее для разных клиентов. Затачиваем под сегменты. Например, недавно добавили специальные тарифы под корпоративный портал Битрикс24. Совершенствуем «Атлант» и ведём разработку в направлении облачных технологий дальше.

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.