«В Америке высока конкуренция, но высок и потенциал», — Виктория Дубень, основатель Viewst

Сервис уже используют Coca-Cola, Google и McDonald’s. Недавно Viewst вышли на рекламный рынок в США и вскоре получили предложение о покупке. Cossa.ru пообщалась с CEO Viewst Викторией Дубень о проблемах и трендах рекламного рынка на Западе.

— Как пришла в голову идея проекта?

— Идея пришла в голову три года назад — мы заметили, что у компаний возникают проблемы с мобильной рекламой. Экраны телефонов не такие большие как экраны ноутбуков, так что рекламное сообщение уместить сложнее. Кроме того, пользователи быстрее прокручивают страницу, а вместе с ней — и рекламу. Решения, которые существовали на рынке, позволяли показывать только стандартные баннеры, которые многими пользователями уже просто не замечаются.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Однажды мой партнёр Игорь Баринов проголодался, когда смотрел фильм на смартфоне. Он подумал: было бы здорово не отрываться от просмотра, а воспользоваться специальной кнопкой “pizza button” прямо на экране. Нажал — и заказ ушёл. Эта Pizza button должна была быть небольшой, висеть над видеоконтентом и легко перемещаться по экрану. Такой он её и сделал.

Потом Игорь показал мне прототип плавающей кнопки. Выглядело это симпатично и ненавязчиво. Я спросила мнения у своей сестры Оли Куликовой, основательницы агентства Articul Media. Она ответила, что сейчас вся реклама идёт в мобильные устройства и инструментов для работы там как раз не хватает.

— Какой у тебя самой бекграунд? Ты была до этого связана с рекламой?

— Я до этого 10 лет занималась инвестициями. Работала в хедж-фонде, потом в инвестиционном банке. Изначально я просто предложила Игорю помощь в привлечении инвестиций в проект.

Чтобы найти инвестора, пришлось глубоко погрузиться в идею, разобраться, как её правильно упаковать, где она найдёт наилучшее применение и масштабируется. Я настолько в это втянулась, что Игорь пригласил меня стать партнёром компании. И мы стартовали.

Первый проект появился для шампуня Kerastase на сайте cosmo.ru. За два года интерактивным мини-баннером воспользовались крупнейшие международные бренды, включая Coca-Cola, Google, Mercedes, Sony, McDonalds и другие. Кроме того, наша кнопка привлекла внимание агентства Ogilvy, которое занималось управлением рекламных кампаний Coca-Cola в Африке. Так что наш продукт стали продавать в Кении, Нигерии и Танзании. Сейчас бюджет на одну кампанию там — около 10 000 $, хотя начинали мы с 500–700 $.

— Как именно работает Viewst?

Viewst — это облачная платформа, в которой можно достаточно легко и быстро создавать нестандартные плавающие баннеры. Они появляются поверх контента в мобильной версии и остаются на месте даже при пролистывании страницы. Наш баннер всегда перед глазами пользователя. На платформе можно запустить кампанию на выбранном инвентаре и получать в режиме реального времени отчёт по ней.

Когда мы только выходили на рынок, работали напрямую с издателями. В какой-то момент стало понятно, что нам не хватает инвентаря не только в России, мы также столкнулись с растущим спросом в Африке и увидели интерес в Штатах и Азии. Сейчас плавающие баннеры Viewst можно запускать на премиальном инвентаре по всему миру через PMP deals.

Мы интегрировали нестандартный плавающий рекламный баннер в стандартный протокол RTB, и теперь всем нашим клиентам доступны аудиторные закупки на открытом аукционе или через предоговоренные сделки.

Мы хотели сделать всплывающую рекламу ненавязчивой.

Наши плавающие баннеры находятся в верхнем слое, над контентом, и не перекрывают его. Их можно подвинуть или закрыть. Пользователи нашей платформы — агентства, издатели и прямые клиенты — могут создавать креативы, закупать инвентарь и анализировать результаты в режиме реального времени.

В мобильных рекламных кампаниях часто попадаются интересные решения, но чаще всего они реализованы вручную и не масштабируемы на большом охвате. Мы же хотели сделать простой конструктор, который позволит в рамках одной платформы легко и быстро реализовывать множество разных механик. На платформе Viewst можно собрать мини-игру, форму обратной связи или заявку, запустить опрос, плавающее видео, кастомизированный баннер, которым можно поделиться на странице Фейсбука или Твиттера, и так далее.

В 2016 году шла глобальная кампания Coca-Cola “Share a Feeling” с именными банками. Мы создавали под неё кнопку. Суть такая: на сайтах всплывала баночка Coca-Cola, на которой можно написать своё имя, прикрепить эмоджи и поделиться в соцсетях.

Эта кампания таила в себе кучу подводных камней, потому что пользователи могли написать что угодно. Ну… например, “Fuck, Coca-Cola” или что-то другое в этом роде. Нам надо было всего этого избежать. Клиент предоставил огромный блеклист английских слов плюс специфического сленга, который используют в Африке, и мы писали скрипты. Они в реальном времени это всё блокировали.

— Как вы нашли инвестора и деньги на запуск?

— В 2015 году мы провели пилотные запуски и поняли, что у нашего продукта есть потенциал. К концу этого же года нам удалось найти инвестора — бизнес-ангела из России, в сумме он на сегодня вложил в компанию 400 000 $.

Вообще, поиск инвестора — это сложный процесс. Порядка 100 встреч конвертируются в два договора на нулевом раунде. Мы закрыли первую сделку в течение трёх недель. Я думаю, здесь сыграл роль мой бекграунд — я десять лет работала на фондовом рынке, в хедж-фонде на стороне портфельных управляющих, и понимала, на что обращает внимание инвестор и как нужно продавать историю. Но дальше нужно поднимать новые раунды и расширяться.

— Какие были проблемы при запуске продукта?

— Когда мы запустились, Viewst был новым продуктом для рынка, поэтому нам часто приходилось объяснять, как им пользоваться. Сейчас статистика такая: порядка 70% рекламодателей возвращаются к нам из месяца в месяц. Средний чек растёт: если в начале он составлял порядка 150 000 рублей, то сейчас это уже 500 000 рублей. И главное, мы сами активно растём — в том числе, на самом конкурентном рынке, в США.

— Почему вы решили выходить на американский рынок?

— Принять это решение мне помогла программа Yellow Door Acceleration Program с американскими инвесторами в Москве. Сразу после неё мы получили новый транш от текущего инвестора, и я отправилась в Долину. Там я поняла, что по части мобильного маркетинга российский рынок отстаёт, в России клиенты в него инвестировали не так активно, как в Штатах. Именно поэтому рынок достаточно неохотно реагировал на новые разработки.

Кроме того, американским инвесторам не интересно вкладываться в проект, который находится в России. А чтобы создать глобальный продукт, нужно переезжать в США.

В сентябре 2017 я перебралась в Америку.

С момента переезда и до закрытия первой сделки в США прошло девять месяцев, что вполне вписывается в цикл для стартапов. За это время нам удалось построить связи на стороне клиентов и агентств. Пришлось переупаковать продукт в соответствии с местными требованиями: мы запустили новый сайт, переписали все питчи и презентации, сделали ребрендинг платформы.

— Как вы управляете командами на разных рынках?

— Для предпринимателя самое сложное — поиск специалистов. Какой бы крутой ни была идея, один в поле не воин. Мы работаем в разных часовых поясах, но наши сотрудники всегда на связи. С запуском в США помогала операционная команда московского офиса: дизайнеры, продавцы и аккаунт-менеджеры. Но мы всё время в поиске новых специалистов.

Из-за кассового разрыва мне приходилось задерживать зарплату сотрудникам, и я очень благодарна, что они не отворачивались от меня в сложный момент. Недавно я купила книгу, которую написал директор по персоналу Netflix — Building a culture of freedom and responsibility. Я применила из неё несколько вещей, и они сразу сработали. Например, о том, что мы тратим кучу времени на презентации для инвесторов, но почему-то редко презентуем продукт своей команде.

— Насколько сложно пробиваться в Америке, где столь высокая конкуренция?

— Рынок мобильной рекламы здесь очень насыщен. Конкуренция высока, но высок и потенциал: в прошлом году затраты на цифровую рекламу превысили затраты на ТВ-рекламу. Рынок интернет-рекламы сейчас переживает революцию: на первый план вышли аудиторные закупки. По прогнозам аналитиков индустрии, уже к 2020 году 86% бюджета на интернет-рекламу будут уходить в этот канал. В Америке уже давно правит программатик — это дешевле и эффективнее. Кроме того, в цифровом сегменте мобильная реклама продолжает расти. Так что мы видим большой потенциал для развития нашего продукта. С самого начала нам хотелось построить международную компанию. И где ещё это делать, если не в Нью-Йорке.