«Самостоятельно получить свои деньги с должников digital-агентствам малореально», — Дмитрий Гренадеров, Return

— Вы специализируетесь на возврате долгов digital-агентствам. Почему такая узкая специализация?

Почему такая специализация? Потому что digital-агентствам деньги трудно даются, а получить их с должников им и вовсе малореально. Суды часто не понимают и не удовлетворяют иски агентств. Чтобы с этим сработать, нужно одновременно быть и юристом, и «айтишником» — и мы как раз такие. Мы понимаем, как устроен digital-бизнес и как работает судебная система.

Смотрите, у компаний, оказывающих digital-услуги, «трудный хлеб». Работа на рекламном рынке сопряжена со значительными рисками: с одной стороны, это сложные проекты и высокая конкуренция, с другой — риски неисполнения обязательств и неоплаты уже оказанных услуг. При этом, если у клиента перед агентством возникает задолженность, то получить эти деньги бывает очень нелегко сразу по нескольким причинам.

Во-первых, на претензионную работу уходит много сил и времени, которых у агентства просто нет. Часто агентства списывают долги просто потому, что потерянное на этом время стоит дороже.

Во-вторых, при судебном рассмотрении даже, казалось бы, 100%-но выигрышное дело может закончиться неудачей, потому что суды не понимают сути цифровых услуг и отказывают в исках.

В-третьих, даже если иск удовлетворен, служба судебных приставов перегружена и не может эффективно работать над взысканием долга. В итоге время потрачено, а деньги так и не получены.

В результате агентства вынуждены списывать дебиторскую задолженность, теряя, по нашим исследованиям, суммы, эквивалентные 4,5%-5% от оборота.

Есть и ещё одна важная причина списания долгов: агентства не обращаются в суд, так как истец попадает в базу Арбитражного суда, находящуюся в открытом доступе. И этот факт часто является препятствием для участия в тендерах.

Для успешной работы с долгами digital-агентств нужно иметь компетенции на стыке юриспруденции и IT, чтобы на понятном языке объяснять суду суть digital-услуг, обосновывать и подкреплять своё требование соответствующими нормами права и сложившейся судебной практикой. Нередко случается, что оппонентом в суде выступает IT-эксперт, чьи доводы также приходится опровергать.

Ещё к вопросу про «попадание в базу Арбитражного суда» хочу отметить, что мы можем принять право требования долга от клиента и идти в суд уже от своего имени. А имя клиента в связи с судебными делами фигурировать уже никак не будет.

Вообще, управление дебиторской задолженностью — наше основное предложение, но не единственное. Постоянным клиентам мы оказываем и другие услуги, связанные непосредственно с digital-сферой. Это выстраивание договорной работы и бизнес-процессов, работа с товарными знаками и защитой бренда/контента, борьба с недобросовестной конкуренцией в интернете, помощь в оформлении статуса резидента особых экономических зон (например, «Сколково») и работе в них. Но это всё уже индивидуальные, проектные работы.

— А если к вам обратится клиент из другой сферы — откажете? Или подумаете?

Откажем. Наша сфера — digital и цифровые технологии. Мы эксперты в этой области и помогаем клиентам только из неё. В других отраслях, конечно, тоже бывают задолженности, но с другими отраслями мы не работаем.

— Как вообще появился ваш бизнес? Как пришла в голову идея, с чего начали?

Вы знаете, что ещё в 2009 году некоторые судьи при слушании дела сравнивали digital-агентства с мошенниками? Почему? Ну как же. Поисковая выдача ведь сама происходит, а вы за это деньги берёте! Признаки мошенничества налицо.

Сейчас, конечно, квалификация судей повысилась, но всё равно, человеку из digital со всеми его «лидами», «трафиком», «ссылочной массой» бывает очень трудно просто донести до судьи суть того, чем он занимается.

И ещё: проблемы судей с пониманием digital-специфики — это только одна сторона проблемы. Юридическая компания широкого профиля тоже неспособна глубоко вникнуть в суть проблематики, и в дальнейшем это может плохо сказаться на возможности взыскать долг.

Поэтому идея тут, можно сказать, на поверхности лежала. Как я уже говорил — мы знаем и IT и юриспруденцию, а дальше уже было понятно, что делать.

Сейчас команда Return состоит из 10 человек. Все ключевые сотрудники имеют высшее юридическое образование и большой опыт работы в своей сфере (судебное представительство и переговоры, исполнительное производство, управление правовым департаментом и отделами крупнейших агентств, консалтинг). Каждого человека я встретил в процессе работы и сразу отметил их высокую квалификацию. Сейчас это уже команда экспертов, каждый из которых эффективно решает свои задачи и вместе мы достигаем отличных результатов.

Я сам юридическим обслуживанием сферы digital занимаюсь уже десять лет и давно определил для себя, что эффективная правовая помощь — это та, которая решает проблемы, наиболее остро влияющие на доходность и финансовое положение бизнеса. То есть, смысл помощи не в том, чтобы просто решать разные задачи, а в том, чтобы при этом понимать, какая из этих задач даст бизнесу больше — и решать её в приоритетном порядке.

Это понимает и рынок, и потребность в такой юридической помощи возрастает год от года.

— В чём специфика работы именно по «digital-долгам»? Чем они отличаются от других?

Специфика digital-долгов — продолжение специфики самих digital-услуг. Результат digital-услуги нематериален, его невозможно «потрогать». И зачастую работа происходит примерно так: «подписание договора с агентством — магия — результат». Все это ведёт к тому, что клиент, а затем и суд, если до них доходит дело, не понимают, в чём должен выражаться результат, как его измерить. Кроме того, они часто не видят причинно-следственной связи между выполненными работами и результатом (в услугах типа SEO-продвижения, например).

Отчасти на это влияют две причины:

Во-первых, заключаемые договоры прорабатываются слабо. Кроме того, договор может называться договором, только если он успешно прошел проверку в суде.

Во-вторых, специфическую сферу digital обслуживают универсальные юристы, не имеющие опыта или экспертизы именно в цифровых механиках.

Ну и ещё то, о чём говорил уже: эта категория дел не очень прозрачна для судов, даже успешный адвокат затруднится доступно объяснить, что стоит за такими терминами, как, например, «Минусинкс» и «Баден-Баден», «Кликджекинг» и «Внешний Непот».

— Начиная от какого размера долга вы возьметесь за работу?

В настоящее время мы работаем с долгами от нескольких миллионов рублей (как правило, долги наших текущих клиентов, которые они накапливают, невольно «кредитуя» своих клиентов, составляют не менее 5 млн. рублей), но в каждом конкретном случае вопрос сотрудничества обсуждается индивидуально.

— Вы возвращаете не всю сумму долга? Какую и почему?

Мы возвращаем ровно половину от той суммы, которую получаем от должника. Но есть важный момент: сумма возвращенных денежных средств всегда больше, чем 50% от долга, который был у агентства на момент обращения к нам.

Поясню на примере: работая по долгу в 1 млн рублей, мы взыскиваем для нашего клиента не только сам долг, но и все пени, штрафы и судебные расходы. На выходе получается сумма уже примерно в 1,5 млн рублей. То есть, наш клиент получает не 500 тысяч рублей, а 750 тысяч рублей, что составляет уже 75% от первоначальной суммы долга!

При этом клиент не тратит на работу свои время и силы: с момента начала работ все переговоры, судебные заседания, командировки и исполнение решения суда мы берем на себя. Сколько бы ни потребовалось для достижения результата, это будут только наши трудозатраты! Клиенту останется просто через несколько месяцев получить деньги на счет.

— Вы говорите, что начинаете работать, когда все стандартные способы — переговоры, суд — не сработали. Но какие тогда остаются способы давления на должника?

Не совсем так. Да, часто мы подключаемся к взысканию долга на стадии, когда у нашего клиента не получилось добиться результата ни переговорами, ни в суде (я уже говорил, почему так происходит чаще всего). Однако с постоянными клиентами или теми, кому мы помогали раньше, мы работаем уже со стадии появления документального долга. То есть берём на себя переговоры и все остальные этапы по взысканию (кстати, по нашей статистике, 43% должников оплачивают долг до обращения в суд).

Отвечая про «способы давления» хочу сказать, что мы не имеем ничего общего с портретом коллекторов и слово «давление» не применимо к нашей работе даже в отношении взаимодействия с самыми проблемными должниками.

Нежелание возвращать деньги за оказанную digital-услугу имеет под собой определенные причины. Это может быть и непонимание результата, и желание отложить момент оплаты или вовсе сэкономить на оплате работ, и временные финансовые трудности. Это может быть даже просто человеческая обида на подрядчика или желание проверить «а что будет, если не платить поставщику». В каждой из ситуаций у нас имеется отработанный алгоритм поведения и убеждения должника.

— А если у должника реально нет денег?

Да, это одна из причин непогашения дебиторской задолженности. Как правило, это временная проблема, и в этом случае нужно находить эффективный компромисс. Например — договориться о выплате части долга и согласовать график последующих платежей с обеспечением залогом.

Конечно, каждое заявление об отсутствии денег нами проверяется, и часто деньги или имущество, стоимость которого покрывает долг, находятся. Однако если мы видим первые признаки банкротства должника, то ищем альтернативные способы взыскать долг. Так, кстати, было в одном из последних случаев в нашей практике: долг оплачивали аффилированные лица, а часть долга была покрыта продукцией компании.

— У digital-агентств в заказчиках бывают не только конечные клиенты, но и другие агентства, которые отдают заказы на субподряд. Не сталкивались с такими ситуациями?

Ситуации, когда в качестве заказчика выступает digital-агентство и оказанные услуги не оплачиваются, достаточно редки. В первую очередь потому, что и заказчик, и исполнитель говорят на одном языке, грамотно ставят ТЗ и четко понимают конечный результат.

Как правило, просрочки оплаты услуг возникают по вине конечного заказчика — получателя услуги (он не платит агентству-подрядчику, а те, в свою очередь, не платят агентству-субподрядчику) и такие ситуации редко доходят до судебного разбирательства.

— Какие ошибки агентств чаще всего приводят к появлению долгов? Можно ли этого как-то избежать? Или никто не застрахован?

Вот основные ошибки, которые приводят к возникновению долгов:

• непроработанная договорная база;

• отсутствие юридических бизнес-процессов;

• отсутствие опыта и навыков решения проблем с дебиторской задолженностью;

• принятие решения агентствами кредитовать клиентов для того, чтобы довести проект до конца, при том, что нет уверенности, что клиент в итоге всё же заплатит;

• лояльность по отношению к клиентам, оказание услуг без оплаты, «под честное слово» (необеспеченные гарантии).

Мы можем свести к минимуму риски по каждой из этих причин, но не уберём их полностью. Кроме того, мы можем помочь тем, кто рискнул минимизировать потери от «кредитования» клиента.

— Не боитесь, что ниша окажется слишком узкой — и стоит только заказчикам стать чуть-чуть ответственнее, то у вас сразу не останется клиентов?

Я бы назвал нашу нишу не узкой (это термин, который говорит об отсутствии перспектив и ограниченной востребованности), а уникальной.

Дело в том, что сейчас digital-компаниям некуда обратиться со своей болью. Они вынуждены либо содержать дорогой, крупный и разносторонний штат юристов (что невыгодно), либо обращаться в юридические фирмы широкого профиля (не имеющие специальных компетенций и экспертизы), либо работать с долгами на авось (тут я вспоминаю слайд, увиденный на одном из семинаров, посвященных работе с долгами, где был изображен процесс работы: звонок должнику — направление претензии — МОЛИТВА:)). Ну или приходить к списанию долга.

Поэтому нет, я не боюсь, что мы останемся без клиентов. Более того, свою миссию мы видим именно в помощи бизнесу и охотно делимся опытом, в том числе проводим круглые столы и бизнес-завтраки, участвуем в профильных конференциях на базе Startup Village и LegalTech, проводимых в «Сколково».

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.