Игорь Трунов: «Партнёрский маркетинг помогает аффилиатам выгодно монетизировать трафик, а рекламодателям — продвигать свои бренды»

Мой собеседник не просто создал компанию с нуля, но зарекомендовал себя как талантливый бизнес-стратег и финансовый аналитик, который сегодня активно занимается командообразованием и участвует в развитии международного бизнеса. Благодаря Игорю Трунову группа его компаний работает с клиентами из разных стран мира, а сам он является признанным экспертом в сфере перфоманс-маркетинга, интернет-рекламы и ИТ, членом жюри профильных конкурсов и участником профессиональных бизнес-сообществ.

— Игорь, сегодня ваш холдинг объединяет компании в сфере перфоманс-маркетинга, интернет-рекламы, ИТ и даже юридической защиты арбитражников. В 2016-м вы с партнером начинали бизнес с маленького офиса и пяти сотрудников, сейчас в команде 200 человек. В то время как 20% стартапов закрываются еще в первый год, вы уверенно продвигаетесь на зарубежном рынке. Что помогает чувствовать тренды?

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

— Обычно компании, независимо от их масштаба, занимаются исследованием трендов — направлений развития рынка, потребительского поведения и так далее. В 2016-м предпринимательского опыта у меня не было, и я просто тестировал разные сферы: банковскую, ecommerce, дейтинг-сферу, iGaming, развивавшиеся в те годы России, беттинг, игры. В процессе я понял, что iGaming пользуется спросом и высокомаржинальный, а другие направления востребованы в меньшей степени. Так я пришел к тому, с чем моя компания работает и сегодня.

Не так давно нашёл ещё одно направление: его подсказал дефицит на рынке услуг правовой защиты арбитражников — так появился юридический сервис Alfa Defense. Он оказывает юридические и финансовые услуги для арбитражников и партнерских сетей по всему миру.

Alfa Defense — единственный международный сервис по сопровождению бизнеса в сфере affiliate marketing.

— Когда вы решили объединить свои компании в холдинг?

— Несколько лет назад я решил структурировать ряд стартапов в холдинг Advisability, чтобы развивать новое продуктовое направление — единую платформу по масштабированию онлайн-бизнеса, которая бы объединила в себе все ценности событийного маркетинга. С помощью единой платформы клиенты могут запускать трафик в сотнях источников, взаимодействовать с агентствами, в автоматизированном режиме работать с блогерами и совершать много других полезных операций.

— Как вы сумели достичь такого масштабирования и какова ваша роль в таком прогрессе компании?

— Я изначально настраивался на то, что бизнес не должен замыкаться в рамках одной страны, потому что считал, что идеи можно и нужно масштабировать. В том, что услуги моей компании привлекают клиентов не только в России, но и за границей, я убедился уже в 2018-м, когда только компания начала осваивать зарубежный рынок.

Причём, изучая спрос, я не делал маркетинговых исследований, а сразу обратился к потенциальным покупателями продукта.

Я и моя команда ездили на международные профильные конференции и другие мероприятия, говорили с людьми, задавали вопросы, чтобы понять их потребности, как они их закрывают, чего им не хватает в тех продуктах и услугах, которые предлагают конкуренты. На мой взгляд, это самый важный показатель того, насколько ваше предложение будет соответствовать рынку, на который вы хотите выйти.

Опыт моей компании это подтвердил. Сейчас компания работает с заказчиками из России, Турции, Италии, Японии, Чехии, Польши, Германии: для них Alfasearch разработала более пяти тысяч сайтов и занимается их SEO-продвижением в поисковых системах.

— Вы участвовали в запуске курса для медиабаинговых команд. В чём его суть?

— Этот курс появился благодаря опыту, который я получил, работая над проектами нашего медиабаингового агентства Alfamedia. Если речь идёт о диджитал-медиабайере, это предполагает аналитическую работу со множеством рекламных платформ, что в результате помогает компании получить трафик целевой аудитории. Специализаций в этой профессии тоже много — в том числе работа с мобильным трафиком, трафиком из соцсетей. На Западе, например, есть медиабайеры со специализацией только в email, Facebook* или Instagram*.

В рамках курса мы рассказываем, как покупать медиа в зависимости от страны: разбираем особенности региона, креативы и наш опыт работы с трафиком в Канаде, Италии, Турции и Нидерландах.

Мы учим грамотно работать с лимитами, выставлять ставку CPI, составлять воронку целевых событий при работе с СPA.

Важно понимать, что простой запуск рекламы не гарантирует автоматического успеха: существуют нюансы, которые могут показаться незначительными, но которые важно учитывать, поэтому большую роль при такой закупке играет компетентность специалистов. Я хочу, чтобы в нашей сфере их стало больше.

— По статистике, около 85% управленцев в мире считают, что инновации играют важную роль в их бизнесе, но при этом говорят, что внедрить их бывает непросто. Вам это удается. В чём видите основную проблему и как её решаете?

— Обычно проблема — в построении бизнес-процессов в крупной организации: она стабильна, но при этом достаточно неповоротлива.

Внедрение инноваций требует от компании действий на уровне стартапа — то есть большей лёгкости и скорости в принятии решений.

Кроме бизнес-задач, я изначально занимался вопросами командообразования, потому что любой самый крутой проект создают люди, команда. Свою задачу как управленца я видел в том, чтобы её сформировать. Часто бывает так, что все лучшие идеи, которые генерируются на уровне стартапа, его атмосфера, когда все делают всё, но при этом увлечены работой, исчезает по мере того, как компания растет. Я решил, что нам надо сохранить этот дух стартапа внутри холдинга.

— Знаю, что вы не только бизнес-стратег, но и специалист в области тимбилдинга: разработали новаторскую систему командообразования и развития сотрудников. В чём она заключается и каких результатов вы добились?

— Я изучил опыт зарубежных корпораций вроде Google и Apple, на их основе и создал свою систему развития сотрудников. Для начала сформировал мощный HR-отдел, вместе мы разработали систему мотиваций и поощрений, занимаемся развитием и обучением сотрудников — то есть стараемся совмещать заботу о людях с рациональной с точки зрения бизнеса стратегией.

В нашем случае это выражается в поддержке в разных жизненных ситуациях: не только на подъёме их эффективности, но и когда кто-то из членов команды находится на спаде. Так люди понимают, что вы не та компания, которая требует от них чеканить монеты, несмотря ни на что. Я считаю, что эмоциональное состояние сотрудников — это важно, и чтобы люди могли поделиться и тем, что накипело, и какими-то рацпредложениями, идеями, мы создали ящик We care — «нам не всё равно», куда каждый может отправить вопрос, пожелание или жалобу и получить ответ, так как эйчар-отдел всегда даёт обратную связь.

— А комнаты для релакса, как в Google, у вас тоже есть?

— Есть! Для бизнеса, который предполагает общение сотрудников с клиентами, важно, чтобы эти сотрудники были удовлетворены условиями работы. То есть должно быть место, где бы они могли прийти в гармоничное состояние, если вдруг вышли из него. Вот для этих целей у нас есть комната для медитаций. Она изолирована, свет приглушен, в ней есть подушки для йоги, коврики, благовония, колонка с Алисой.

— С сотрудниками понятно, а что это даёт компании? Вы как-то фиксируете результаты такой заботы?

— Да, раз в полгода эйчары проводят замеры так называемого уровня счастья: первый измеримый результат — это индекс NPS, Net Promoter Score. С декабря 2021-го до апреля 2022-го он вырос с 21,7 до 38 единиц. Я считаю, что в том числе по этому средний стаж сотрудников компании составляет примерно 1,7 года: учтите, что нам всего 5 лет! Это значит, люди чувствуют себя комфортно. Есть такая закономерность: счастливый сотрудник — эффективный сотрудник, так что позитивно настроенные люди — ценный актив для компании. Выгоды для обеих сторон очевидны.
Кстати, сегодня этой системой активно пользуются другие компании, которым я помог настроить нужные процессы, и уже получили зримые результаты: сумели замотивировать команду, избавиться от текучести кадров, то есть не просто создать коллектив, а сделать каждого сотрудника командным игроком. Многие недооценивают эту работу. Но, знаете, есть такая фраза:

никто не может в одиночку насвистывать симфонию — чтобы её сыграть, нужен весь оркестр. Вот такой оркестр я стремлюсь создать из своей команды и помогаю в этом другим.

— Весной этого года вы были членом жюри конкурса SILVER MERCURY, куда приглашают лучших специалистов в индустрии. Чем вам лично интересны такие проекты?

— Во-первых, это главный маркетплейс рекламного рынка, а поскольку реклама — сфера моей деятельности, я хочу быть в курсе всего, что там происходит. Во-вторых, он собирает в одном пространстве рекламодателей и агентства, то есть это хорошая площадка для нетворкинга.

— Кстати, о нетворкинге и создании бизнес-связей. Многие эксперты говорят о том, что 2022-й — год сообществ, и прогнозируют новый всплеск интереса к бизнес-клубам, но спорят, классика это или новый тренд. А вы как думаете?

— Первые бизнес-сообщества появились ещё в XVIII веке в Британской империи и выполняли примерно ту же функцию, что и сейчас, но с поправкой на время: объединяли джентльменов для обсуждения биржевых новостей и налаживания деловых контактов. Я состою в двух бизнес-клубах — Forbes Councils и «Эквиум»…

— Forbes — тот, куда можно попасть только по приглашению?

— Да, это закрытый клуб топ-менеджеров и предпринимателей, для вступления в него есть определенные требования к занимаемой должности, обороту компании и так далее. Благодаря участию в этих сообществах я вижу, что британцы были правы: это действительно хороший инструмент для обмена опытом и ресурсами, благодаря которому можно находить полезные контакты и партнеров для существующих и будущих проектов.

— Расскажите, в каком направлении планируете развиваться?

— Я хочу к 2025 году увеличить объём выручки компании в 20 раз и превратить свой проект в крупнейший маркетплейс источников трафика с системой предсказаний и советов по закупке пользователей для своих клиентов. Вижу нашу миссию в том, чтобы изменить мир и войти в топ-100 лучших мировых компаний.