5 историй о развитии брендов и магазинов одежды

Oh, my

Алексей Кацалуха:

Сергей Ковеленов задумал марку простой одежды в Санкт-Петербурге в конце 2009 года и начал собирать команду. Долгим путем проб и ошибок мы пришли к хорошему качеству вещей и стабильным продажам, сменив за это время с десяток производств и с десяток сотрудников.

Собственный интернет-магазин марки одежды Oh, my был задуман как основной канал продаж до полноценного выхода в офлайн, так пока и получается. В первые месяцы существования наши вещи продавались в магазинах наших партнеров, но потом мы отказались от этой схемы — предоставлять линейку одежды с достаточным запасом по схеме постоплаты только за совершенные продажи («договор комиссии») нам было невыгодно — слишком много денег нужно замораживать заранее, а продажи не гарантированы.

Каналы продаж

Сейчас основной канал продаж марки простой одежды Oh, my — собственный интернет-магазин ohmyltd.ru. Мы довольны динамикой продаж и видим дальнейший потенциал для их роста.

С конца 2012 также заработала страница для оптовиков, но оптовое направление принесло пока около 10% от оборота за декабрь 2012 — январь 2013. Тем не менее, нам важно, что владельцы магазинов теперь готовы выкупать одежду Oh, my.

Социальные сети

Для маленькой компании важно быть в соцсетях. Собственно, сети нас кормят, помогли встать на ноги и наладить нежные отношения с нашей аудиторией.

ВКонтакте приносит примерно 10% трафика. Раньше было больше, но мы немного подросли, а вот эффективно развивать сообщество в  пока не научились. Конверсия — 1,66%.

Facebook приносит треть всех посетителей. Собственно, и треть продаж тоже. Конверсия — 1,81%.

Oh, my есть в Facebook, ВКонтакте и с недавних пор в Instagram. Изначально мы получали больше продаж с ВКонтакте, однако сейчас нам удалось выстроить грамотную работу в Facebook, и основной денежный поток из соцсетей идет оттуда. Секрет продвижения примитивный — реклама плюс интересный контент. Я замеряю эффективность рекламы — она реально работает и является эффективной.

Был один любопытный проект в конце 2012 года. Мы участвовали в голосовании газеты The Village. В финале, чтобы одолеть сильнейшего соперника, мы решили привлечь к нам внимание читателей и их друзей с помощью искренней истории о становлении нашей компании (начать все сначала, рискнуть, взять в долг и не облажаться). История была поделена на 3 части, каждая часть выкладывалась раз в день, и мы получили большое количество откликов и здорово повысили лояльность наших подписчиков. В голосовании мы выиграли, о чем не преминули сообщить — это тоже было приятно нашим читателям — ведь именно их голоса принесли нам победу! Итог — сотни лайков, репосты, новые подписчики для нас, еще немного любви и надежды (= вера в бренд Oh, my)  — нашим читателям.

Могут ли социальные сети продавать?

Для меня вполне очевидно, что могут. Во-первых, это один из видов мессенджеров, в котором люди обмениваются ссылками и обсуждают намерения купить ту или иную вещь. Поэтому почти половина трафика из соцсетей (мой опыт с ВКонтакте) — это переходы из личных сообщений. Вторая половина — это уже результат вашей работы с сообществом бренда/магазина.

Пример из работы Oh, my — одно наше рекламное объявление на Facebook принесло 301,5 тыс. рублей. Это была просто фотография нашей женской толстовки, и она приглянулась людям.

Вот еще пример, правда, не столь масштабный — продано 20 пар треников с помощью поста со смешными текстом и картинкой.

Для действительно больших магазинов соцсети могут не являться одним из главных каналов продаж. Я работал в одном из самых больших интернет-магазинов Рунета с миллиардными оборотами — там доля продаж через ВКонтакте составляла около 1% (с учетом того, что действительно много людей обмениваются ссылками и намерениями о покупке в личных сообщениях и после этого делают покупку по одной из ссылок). Facebook можно было вообще не рассматривать. Но при большом обороте даже 1% от всех продаж — это 1–2 млн рублей в день, и я видел, что это работает.

SMM специалист — это профессия, или любой человек в команде, обладающий определенными качествами?

Мне кажется, что не любой. У Oh, my своеобразное представление о SMM. Мы стараемся писать интересно и не использовать шаблоны. У нас нет розыгрышей iPhone, просьб поставить лайк, детей и котов, цитат и прочих халтурных, но действенных приемчиков.

У нас есть два вида постов — «товарные» и «идеологические». С помощью первых мы зарабатываем деньги. Они, в принципе, мало отличаются от постов страниц других интернет-магазинов, но тут усложнять и не нужно — вот наш классный товар, покупайте. Хитрости и сложные речевые обороты сбивают потенциального покупателя с толку, а вам в данном случае и не нужно, чтобы читатель оценил стиль текста, нужна продажа.

Для привития любви к бренду мы используем «идеологические» посты. Это колонка директора с мыслями о бизнесе, разжевывание сути базового гардероба, какие-то достижения компании, просто смешные или занимательные истории, связанные с нашей одеждой или работой. Такие посты люди любят читать, у нас даже есть круг читателей, которые и не собираются ничего покупать в Oh, my, а просто наслаждаются нашими историями.

Лаконично описать товар может кто угодно, тут никаких талантов не надо. А вот последовательно и интересно преподносить историю бренда, мне кажется, могут не все. Нужно обязательно вариться в компании и знать о ней все. Важно, конечно, при этом любить метрики, следить за успешными кейсами, хотеть учиться понимать, что людям нравится, а что нет, и оптимизировать свою работу. В общем, тут нужен профессионал. Мы пока такого не нашли и управляемся своими силами — силами топ-менеджмента Oh, my.

Концепция «простой одежды»

1. Нам нравятся простота и минимализм в одежде.

2. В России возможна нехватка качественных простых вещей. Если вы москвич, вас может не устраивать Uniqlo, H&MBasic, Tezenis. Еще в нескольких крупнейших городах выбор начинает сужаться. Ну, а вне городов миллионников есть только Твое. У потребителей начинаются проблемы с выбором альтернатив.

3. Технологически легче всего добиться высокого качества вещей, если они просты. Мы сосредоточены именно на качестве ткани и пошива, а не на поиске иллюстраторов, соответствии последним трендам и т. д.

4. Простые вещи можно произвести недорого. Мы вполне конкурентоспособны по цене с большими марками одежды, хотя наши тиражи в сотни и тысячи раз меньше, чем у титанов индустрии, и производим мы в России, а не в Азии.

Совет

В моем детстве один мультфильм учил «делать добро и бросать его в воду». Сейчас, мне кажется, пришло время делать добро и шарить его в сетях. Рассказывать о себе много и честно — лучший способ приобрести неравнодушную и лояльную аудиторию. Это долго и трудозатратно, но старания обязательно окупятся.

Wear|Swear

Анна Панкратова:

Мы — это магазин Wear|Swear. Мы всем составом обитаем в Москве, м. Павелецкая, 1-ый Кожевнический переулок, дом 6, строение 6. Идея создать магазин появилась года 4 назад, и начали мы с того, что привезли партию индийских штанов. В Москве их тогда было не очень много, мы сделали первоначальный капитал, продавая их через интернет по всей России. Идея возникла спонтанно, и воплотили мы ее практически сразу же, потому что ничего этому не мешало.

Онлайн появился раньше офлайн-магазина. Так дешевле, но тяжелее. В плане трафика социальные сети приносят нам около половины всего потока.

Мы есть в Facebook и ВКонтакте. Первый приносит гораздо больше покупателей, там как раз находится наша целевая аудитория. Интересным опытом продвижения похвастаться пока не можем. У всех в соцсетях инструменты одни и те же — ими и пользуемся.

Как бы вы ответили на вечный вопрос «Могут ли социальные сети продавать?»

Мы бы ответили: «Однозначно могут».

SMM-специалист — это профессия или любой человек в команде, который владеет определенными качествами?

Уверены, что специальный человек, однако в нашем случае, когда необходимо считать каждый рубль, мы сами ведем наши страницы.

Концепция

Главная концепция магазина — мы закупаем (берем на реализацию) только те вещи, которые бы надели сами.

Cовет

Единственный совет для начинающих: никого не слушать, и если хочется — то обязательно получится.

Mint

Олег Акбаров:

Меня зовут Олег, мне 25 лет. Я родился и вырос в Санкт-Петербурге. Идея открыть магазин пришла не мне, а моему коллеге, он и позвал меня в этот проект, который тогда не имел еще четкой концепции. Подключившись уже по ходу дела, достаточно многое пришлось менять. Cейчас я считаю, что мы все еще находимся в промежуточной стадии.

Мы не занимаемся интернет-торговлей, хотя и понимаем, что для нас это важное направление в будущем. Но, на данный момент, мы только готовим свой интернет-магазин. Социальные сети — хорошая база для старта бизнеса в интернете, впрочем, и для обычного магазина они очень полезны, если использовать их правильно.

Вещи, которые мы продаем, — это отражение нашего вкуса и понятия о современном мужском гардеробе. Мы собираем у себя все то, что считаем актуальным и необходимым. Ценим качество, независимо от того, создано оно вековыми традициями производства или передовой технологией.

Санкт-Петербург — это специфический рынок в сегменте модного ритэйла. Обычно трудностью развития проекта вроде нашего называют близость Евросоюза и значительно менее высокий достаток населения, в сравнении с Москвой.

Социальные сети

Социальные сети — важный элемент взаимодействия с клиентами. Мы ведем страницы в Facebook, Instagram и ВКонтакте. Самый важный выделить очень сложно — ВКонтакте и Facebook достаточно разные в плане аудитории, а Instagram очень бурно развивается, и трудно уследить за качеством его публики. Это, безусловно, тренд в последнее время, но я бы не стал тотально фокусироваться на нем. Хорошая маркетинговая стратегия всегда сбалансирована. Доля трафика из социальных сетей на нашем сайте крайне весомая, но не будем забывать, что мы не даем контекстную рекламу, да и вообще не занимаемся SEO и поэтому эти результаты не вполне корректны.

Как бы вы ответили на вечный вопрос «Могут ли социальные сети продавать?»

Они, безусловно, продают. Важно видеть за цифрами трафика и конверсии формирование лояльной аудитории. Касается это абсолютно всех проектов, торгующих в сети, и не только. Для построения долгосрочного проекта в сфере торговли в сети важно постоянно находиться на связи с клиентом и оперативно реагировать на меняющиеся запросы. В этом социальные сети очень помогают.

SMM-специалист — это профессия или любой человек, который владеет определенными качествами?

Да, безусловно, это отдельный вид деятельности, хоть он и требует соответствующего бэкграунда в смежных областях. Действительно эффективный SMM-специалист отличается от простого блогера и редактора более аналитическим складом ума и лучшей реакцией на информационную среду, в которой он находится.

Мы только недавно нашли подходящего человека, потому что в силу специфики нашего направления, просто профессионал нам не подходит. Нужен человек, который разделяет наши ценности и интересы.

Совет

Советую проводить меньше времени в интернете. (смайл)

Feelosophy

Гоша Сарибекян:

Мы магазин Feelosophy. На вопросы ваши отвечает Гоша Сарибекян, — человек, который это затеял, должен всем денег, не заплатил налоги, ну и вообще успешный руководитель. Помимо меня магазином занимается 4 человека активно и десятки людей пассивно и очень пассивно.

Первый офлайн-магазин открыли еще в январе 2011, потом в марте 2012 открылись на новом, четвертом месте, где и закрепились. Идея все еще воплощается, потому что идея — это такой предел, к которому стремится реальное положение дел.

Социальные сети

Мы не особо ведем сайт, но многое бронируют или просят переправить вещи в другие города через соцсети.

Они приносят около 70% трафика в плане проходимости. Каждый второй — совершенно случайный человек, который убегает и не возвращается, и поделом.

Мы есть на Facebook, ВКонтакте и Tumblr. ВКонтакте в 5 раз больше людей, чем на Facebook. Поэтому у нас как-то в шутку каждый лайк в Facebook идет за 5 ВКонтакте. На Tumblr мы просто собираем фоточки с красивых сессий с вещами из Feelosophy.

Как бы вы ответили на вечный вопрос «Могут ли социальные сети продавать?»

«Чтобы продавать, приходится врать, чтобы купили, нужно поднаебать, чтобы купили, нужно, чтоб узнавали, это не я, это ты хочешь быть в журнале» — ой, это из песни Padla Bear Outfit, вспомнилось в связи с таким вопросом и тем, что интервью даю изданию.

Продавать могут люди, хорошо расставляющие сети.

SMM-специалист — это профессия или любой человек в команде, который владеет определенными качествами?

Это профессия, но не у нас. Потому что малый бизнес очень малый. Как правило, постами занимаются два человека — иногда вместе, иногда по отдельности. Бывает, что долго придумываем шутку для поста, чтобы он не был обезличенным из серии дорогие-дамы-и-господа- в-нашем-магазине-представлена-новейшая-коллекция-лакшери-брэндов-премиум-класса-дама, а уходил в некую хтонь. Иногда лично я перегибаю палку, уходя в крайности. Тут еще важно постараться людей в группах не обидеть ничем. Конечно, самая веселая группа, продающая шмот, эта.

Продажи

Я 5 лет проучился в не самом лучшем, но все же институте РГТЭУ на кафедре коммерции и маркетинга. Тогда я понял, что не хочу делать всё, как было написано в книжках, и не столько из-за того, что книжки фиговые, сколько потому что чем бизнес мельче, тем он больше подвержен не правилам, а исключениям из правил, и реальность преломляется призмой русской ментальности, а на выходе получается абсурд.

Так что одежду отбираем исходя из собственных представлений о том, что такое хорошо, а что такое плохо, а что настолько плохо, что уже хорошо, которые, естественно, постоянно меняются.

Совет

Я с человеком по фамилии Гениберг ранее делал некоммерческий журнал «Ё». Так вот, там был манифест, написанный им, и последний пункт гласил: «Будь неприлично наглым, чтобы позволить себе быть самим собой». Хотя нет, это был предпоследний пункт, в последнем дословно говорилось буквально следующее: «Горько!»

Design Tees

Евгений Дмитриенко:

Мы — группа дизайнеров из Харькова. В первую очередь мы занимаемся шелкографией. Не боялись заморачиваться на сложные проекты, и со временем образовался круг клиентов с неформатными заказами. Работаем как с художниками, так и с коммерческими структурами. Для первых выполняем печать на холстах и это чисто творческие работы. Выполнение заказов для вторых становится творческим процессом для нас. Мы занимаемся оформлением выставок, вертикальной печатью на стенах, выполняем нестандартную печать на различных поверхностях для дизайнеров и их студий. Обычно за эти заказы никто не берется. Но это не все. Design Tees — это наш интернациональный проект дизайнерских футболок. Здесь мы сами разрабатываем лекала, придумываем модели, шьем, сотрудничаем с дизайнерами и собственно сами печатаем.

Я по профессии полиграфист. Печатью занимался еще в институте. Когда уже все друзья ходили в наших футболках, возник вопрос возможности реализации. У нас специфичный дизайн и не в каждый магазин можно повесить наши изделия. Работая под заказ, мы можем предложить много дизайнов, у человека есть реальный выбор. А мы не загнаны в рамки, когда нужно напечатать тысячи футболок с низкой себестоимостью и парой дизайнов, а потом пытаться их реализовать. В этом смысле интернет-магазин — идеальная платформа для нас.

Сколько времени прошло от идеи до воплощения?

Это постоянный процесс. Как только перестаешь крутить педали, дело замирает. Мы стараемся постоянно развивать ресурс. Если говорить о том, сколько прошло времени от момента создания сайта до первой проданной футболки — примерно полгода.

Онлайн или офлайн?

Только онлайн, только хардкор! В офлайне много прессинга. Производителям надо продать ту самую тысячу изделий, которая занимает место на складе. Потом включается технология «Впихни то, что произвел». Мы не желаем тянуть на себе бремя подобной зависимости и тем более навязываться. Если наши футболки нравятся, их заказывают. В офлайне тоже представлены, но всецело слили это дело на аутсорсинг, сделав разумные условия на закупки для представителей магазинов, которые присутствуют по всему СНГ.

Какую часть трафика приносят социальные сети?

Ту каторая незнаит как пишиться бальшинство слов русскаво изыка. Соцсети дают хороший трафик. В нашем случае это идеальная платформа для того, чтобы заявить о себе. Люди сами делятся тем, что им понравилось. Наше дело остается за малым — делать интересный контент.

Как бы вы ответили на вечный вопрос «Могут ли социальные сети продавать?»

Они и не такое могут. Шантаж, убийства, похищение детей, каннибализм, и зоофилия — это далеко не полный перечень их возможностей. Вы, конечно, не можете полностью удалить всю информацию о себе из сетей, но поменять паспорт, изменить пол и сделать пластическую операцию в ваших силах. Но при всем этом трафик из социальных сетей хорошо конвертируется в продажи.

SMM-специалист — это профессия или любой человек в команде, который владеет некоторыми качествами для ведения страниц?

«Это проклятие», отвечает наш SMM специалист.

Кто занимается контентом в вашем проекте?

Принты делают профессиональные дизайнеры со всего мира, а посты для блога пишет алкоголик строитель с пятнадцатилетним стажем игры на гитаре.

Можете поделиться интересным опытом продвижения?

Ничего не проси, сами придут и предложат. Когда вы начинаете делать более сложные проекты, люди сами начинают проявлять интерес. Лучшие заказчики находили нас сами. К контестам, спонсорству и подобным PR-мероприятиям равнодушны.

Как вы выбрали концепцию принтов для футболок?

На протяжении двух меcяцев общались с духами известных дизайнеров с помощью доски OUIJA. Вообще это наша жизненная позиция и наше отношение к дизайну в целом.

Планируете ли продавать что-то еще, кроме них?

Хотелось бы легкие наркотики, но закон… Вообще не распространяемся о том, что в процессе, до момента полноценного старта. Примета.

Страница Facebook
Страница ВКонтакте