Как мы повысили продажи с email-маркетинга на 260%. Кейс магазина косметики

Что было до начала сотрудничества

У магазина уже была база подписчиков и были настроены некоторые рассылки. Они отправляли автоматические письма с рекомендациями через RetailRocket и триггерные письма через Битрикс. Так SpaDream работал с брошенными корзинами, брошенными просмотрами и понравившимися товарами. Также магазин запускал регулярные проморассылки, но со временем они сошли на нет. Нам предстояло их вернуть.

Наши задачи

В целом SpaDream работал с уже имеющимися подписчиками, а лидогенерация практически отсутствовала. Нам нужно было привлечь новых подписчиков и конвертировать их в клиентов, причём постоянных. Для этого мы решили внедрить:

• постоянный автоматический сбор базы;
• welcome-серию;
• триггерные письма;
• промо-рассылки;
• контентные рассылки.

Цель всех этих действий — повысить выручку интернет-магазина за счёт email-канала.

Настройка поп-апа

Для генерации новых подписчиков мы внедрили на сайт SpaDream динамические всплывающие окна, которые предлагали скидку 5% тем, кто оставит email.

Полученные адреса попадали в ExpertSender, где каждому из них генерировался свой промокод. Для подтверждения подписки использовали Double Opt-In. Если пользователь подтверждал согласие на получение рассылки SpaDream, ему приходил промокод и welcome-серия. Если подтверждения подписки не было — никаких писем мы больше не отправляли.

Welcome-серия

В ней было четыре письма. В первом мы отправляли обещанный промокод на скидку, не забыв упомянуть о преимуществах SpaDream. OpenRate этого письма был достаточно высокий — 80%, а повторных открытий было 202%. Однако в итоге промокод активировали только 20% из тех, кто открыл письмо.

Второе письмо-напоминание с промокодом и текущими акциями отправляли тем, кто не воспользовался промокодом.

Подписчикам, которые воспользовались промокодом, отправляли третье письмо «Спасибо за покупку». В нём автоматически генерировался блок актуальных новинок.

Четвёртое письмо welcome-серии получили все подписчики, независимо от того, активировали они промокод или нет. В письме мы рассказали о преимуществах программы лояльности и не забыли про автоматический блок с новинками каталога.

В итоге 4,33% всей выручки с июля по декабрь с email-канала принесла именно welcome-серия. Это было приятным бонусом, однако приоритетами этой серии было получить новых подписчиков и вовлечь их в коммуникацию. Мы остались довольны результатами.

Проморассылки

Дважды в неделю мы отправляли традиционные акции, скидки, анонсы новинок. Продажи росли, так же, как и количество новых подписчиков. Проморассылки стали базой для триггерных рассылок, которые потом отправляли из Битрикса и RetailRocket.

Контентные рассылки

Сюда мы включили письма с подборками косметики от бьюти-эксперта. Статистика показала, что они приносили в 5-6 раз меньше продаж, чем обычные проморассылки. Поэтому через 2 месяца с начала работ мы заменили половину контентных рассылок на промописьма, а, понаблюдав за динамикой выручки ещё один месяц, вовсе отказались от контентных писем.

Так мы добились больших продаж только за счёт аналитики и вовремя принятых решений. В итоге декабрьская выручка с email-рассылок составила 298% от июльской.

Триггерные рассылки

Из RetailRocket и Битрикс

Эти рассылки уже были настроены до нашего сотрудничества. Но если учесть, что мы привлекли в базу новых подписчиков и что все рассылки взаимосвязаны, мы можем включить результаты этих рассылок в свой кейс. Рост выручки с этих каналов был впечатляющий: декабрьская выручка с RetailRocket выросла на 719% в сравнении с июльской, а с Битрикса — на 168%.

Динамика RetailRocket

Динамика Битрикс

Рост персональной скидки

Этими письмами мы уведомляли о росте скидки, повышали лояльность и мотивировали пользователя перейти на сайт и совершить покупку.

Постоянные покупатели

Эти триггерные письма отправлялись автоматически, когда пользователь совершал покупки на определённую сумму. Для стимуляции новых покупок ему отправлялся уникальный промокод на разовую скидку.

Реактивация

Реактивационные рассылки мы запустили спустя три месяца работы, когда смогли полноценно проанализировать поведение пользователей. Запустили на тестирование два письма, главная цель которых — не покупки, а получение открытий. По результатам тестирования оставили первое письмо, которое в итоге вернуло нам 2% неактивных пользователей.

Результат: выручка выросла на 260%

За время нашего сотрудничества, а именно с начала июля по конец декабря, выручка SpaDream с email-канала выросла на 260%.

Этот кейс в очередной раз доказал, что в email-маркетинге важно работать системно. Моментального выхлопа может не быть, для ощутимых результатов должно пройти несколько месяцев.

Методично используйте все доступные виды рассылок, тестируйте и отбрасывайте то, что приносит меньший результат. Если пользователь не активировал промокод — напомните ему, вдруг он просто отвлёкся, читая первое письмо. Если он уже что-то купил — не забывайте о повышении лояльности, подготовьте новую скидку. И, конечно, уделяйте внимание неактивному сегменту: настройте автоматические реактивационные рассылки. И тогда email-маркетинг точно будет работать.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.