Кейс сети магазинов косметики Aloesmart: как мы выросли за год с 493 чеков до 15 394 чеков в месяц

В мае 2018 года у нас был один розничный магазин в Челябинске, 8000 подписчиков в Инстаграме и 493 продажи в месяц.

За год с мая 2018 по май 2019 к нам пришло 41 000 новых клиентов, выручка компании составила более 112 миллионов рублей, а в аккаунте Инстаграма уже больше 120 000 подписчиков. Ниже мы рассказываем о том, что для этого делали.

Уточним, что изначально у нас не было интернет-магазина и доставки по РФ, а корейская косметика уже тогда была в тренде. Поэтому мы решили сосредоточиться на 2 способах продвижения, которые уже показали результаты: Инстаграм и нестандартный маркетинг и сервис.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Почему Инстаграм?

На начало работы, летом 2018, спустя всего 4 месяца после открытия, мы решили провести опрос наших покупателей в магазине: откуда они узнали про наш магазин?

Продавцы задавали вопросы покупателям этот вопрос и по результатам: каждый 3 покупатель говорил, что подписан на наш профиль.

Поэтому было решено усилить и сосредоточиться на продвижении в Инстаграме.

Мы изначально рассматривали Инстаграм как одну из ключевых площадок для продаж, но на июнь 2018 года мы не использовали все её возможности.

Что было

1. Мы делали регулярные посты, около 3 в день. В основном продающие, но также иногда включали в контент-план информационные и развлекательные.
2. Часто и много рассказывали о продуктах. В постах и Stories. Показывали текстуру средств, отвечали на популярные вопросы. Раз в два месяца проводили прямые эфиры.
3. Создавали полезный контент. Обучали людей ухаживать за собой.
4. Общались с подписчиками и покупателями в Директе. Уже тогда нам начали поступать запросы на консультации по средствам, уходу и продукции.
5. Проводили розыгрыши сертификатов и бьюти-боксов.

Рост был, но медленный. Прирост составлял от 1000 до 4000 человек в месяц.

Нужно было ускорятся. Для этого мы начали предпринимать следующие меры.

1 шаг

Ускорение и работа с блогерами

С августа 2018 начали работу с региональными инфлюенсерами.

Мы начали искать аккаунты челябинских блогеров, лидеров мнений от 3000 подписчиков. Работали в основном по бартеру: дарили наши средства, а взамен люди делали пост-рекомендацию про наш магазин.

Так мы довольно быстро начали наращивать узнаваемость — стало поступать больше запросов в Директ на консультации, мы заметили, что вовлечённость после некоторых таких коллабораций также увеличивалась.

В месяц мы договаривались на 10–20 публикаций: на одного блогера — одна публикация.

Пример того, как выглядели скрипты и ТЗ для блогеров:

Мы увидели, что инструмент работает и с февраля 2019 увеличили количество публикаций до 70–100 в месяц. У нас открылись магазины в Екатеринбурге, Тюмени. Иногда приглашали людей на повторное сотрудничество.

Трудности

Изначально мы выбирали много аккаунтов для сотрудничества, но бо́льшая часть из них оказывались с накрученными подписчиками, низкой вовлечённостью и высокими требованиями. Поэтому мы тщательно отбирали тех, кому писать и всегда просили статистику после публикации, чтобы понимать эффективность.

Ещё проблематично было отслеживать конверсию и продажи. Параллельно с рекламой у блогеров у нас могли проходить розыгрыши, крутиться промо, и те же посты-рекомендации от блогеров могли выходить сразу по несколько в день. Мы замеряли охваты, но от кого приходили подписчики и покупатели, мы не могли знать со 100% уверенностью.

Сейчас мы настраиваем систему промокодов для отслеживания акций и блогеров. Но мы не нашли решение, как нам отследить покупателей, которые приходят за покупками в розничные магазины, а таких 80%.

Люди часто говорят, что нашли нас через Инстаграм, но более подробной информацией делятся не так охотно.

2 шаг

Розыгрыши как основной инструмент привлечения трафика

Мы стали разыгрывать косметику каждые две недели. Именно когда мы начали так делать, аккаунт стал расти быстрее.

Одна из самых рабочих механик, которая в декабре принесла нам 19 851 подписчиков за месяц — мы собрали 3 набора по 30 тканевых масок и опубликовали пост с условиями:

• нужно было подписаться на наш аккаунт;
• отметить 3 друзей в комментариях.

После этого конкурса мы добрались до цифры 41 418 подписчиков.

В дальнейшем мы стали проводить экспресс-розыгрыши на 1–3 дня: публиковали фото приза в сториз или ленте с условием поделиться публикацией у себя в Stories с отметкой нашего аккаунта и подписаться.

Такие мини-конкурсы привлекают от 1500 до 4000 целевых подписчиков за 1–3 дня. Главное условие — не делать их чаще 1–2 раз в неделю, иначе люди устают и подписываются менее охотно. В качестве приза используем наборы из пробников и миниформатов: один набор 20–40 средств.

Трудности

Многое зависит от приза. Если приз не вызывает эффекта «ВАУ», то, скорее всего, подпишется мало новых людей.

3 шаг

Активности и обратная связь

Мы стали чаще спрашивать у подписчиков их мнение, просили их придумывать креативные подписи к фото из нашего магазина, мотивировали их задавать нам вопросы — взамен дарили случайному участнику активности маленький приз (какое-нибудь одно средство по уходу).

Людям нравится играть, угадывать что-то, особенно когда можно получить приз. Этим методом мы повысили нашу вовлечённость. Сейчас наши охваты при 120 000 подписчиков от 20% до 50% в зависимости от поста.

В итоге мы стали чаще делиться полезным контентом, делать обзоры в сториз, использовали видеоконтент и сотрудничать с блогерами и лидерами мнений. Часто рассказываем о новинках, показываем наглядно текстуры средств, делаем полезные посты по уходу и транслируем неповторимую атмосферу магазина через блогеров.

На такой контент люди активно реагируют. Они задают вопросы, просят о консультации, о помощи в подборе средств. Сейчас 50% покупателей приходят в магазин и совершают покупку после подписки на наш профиль.

Также мы поняли, что важно использовать в своих проектах много всего и разного. Этот принцип касается не только ассортимента, но и онлайн-активностей.

Больше сториз, больше живого общения с аудиторией и больше разных продуктов для розыгрышей. Мы принципиально не участвуем в крупных гивах, но проводим свои экспресс-розыгрыши. И практика показывает, что людям больше хочется получить набор из 40 разных средств в мини-форматах, чем один большой полноразмерный продукт.

Нам удалось найти рабочие механики в Инстаграме, но мы до сих пор продолжаем генерировать и проверять идеи.

Параллельно мы уделяли много внимания маркетингу. Ниже мы поделимся некоторым опытом в этой области.

Шаг 4

Рай для девочек, или Как продавать, не продавая

Когда речь заходит о маркетинге, то большинство людей закатывают глаза или демонстрируют фейспалм. Сейчас маркетинг воспринимается как агрессивная попытка втюхать что-то ненужное втридорога. Это отталкивает. И нам не хотелось идти по пути бесконечных распродаж и акций.

Поэтому с июня 2018 по апрель 2019 мы протестировали множество разных маркетинговых активностей, проанализировали предпочтения нашей ЦА и детально и дотошно проработали сервис магазинов.

Все эти активности на первый взгляд не заставляют ничего покупать, но они способны пробудить живой интерес к бренду, вызвать положительные эмоции и влюбить в себя каждого, кто попадает в стены магазина.

Всё это стало первым шагом к тому, чтобы стать узнаваемым брендом буквально за 6–12 месяцев.

1. Учим чему-то новому в удобном формате

Мы не просто продаём корейскую косметику, мы учим девушек правильному уходу. Это целая философия.

Корейский уход за кожей включает семь разных этапов. Неудивительно, что люди теряются и не знают, с чего бы начать.

Спустя 4 месяца с открытия мы решили попробовать дарить бесплатную инструкцию по уходу каждому покупателю, где чётко и понятно написано, какие средства и в какой последовательности применять.

К слову, даже в нашем Инстаграме посты с подобными памятками всегда набирают рекордное количество лайков, сохранений и комментариев.

Лаконичный формат и стильный дизайн нравится людям, они делятся фотографиями и видео с памяткой в сториз, вспоминают о магазине каждый раз, когда пользуются ею, дарят друзьям.

2. Добавили фишки, которыми хочется поделиться

За каждую покупку мы дарим печенье с предсказанием. Эта идея нам пришла не сразу, но внедрив её где-то в сентябре 2019 во все наши магазины, мы поняли, что это станет нашей фишкой.

Здесь весь процесс — это восторг и эмоция. Сначала люди с трепетом выбирают печенье, потом с замиранием сердца открывают упаковку, разламывают печенье, читают заветное предсказание и постят его в сториз. Это их инициатива, и они рады делиться со своими подписчиками новыми предсказаниями от ALOEsmart, похрустывая печеньем в моменте.

Когда печенье захватило посты и сториз наших покупателей, которые мы отслеживали через отметки нашего аккаунта, мы решили масштабировать этот инструмент.

Теперь с февраля 2019 каждый гость магазина может просто так, бесплатно и безлимитно угоститься пакетиком жареного вкусного арахиса.

Двойной восторг обеспечен. Это нравится всем.

3. Устроили тест-драйв нашего продукта

Никто не хочет покупать кота в мешке. Многих раздражает, когда нельзя понюхать, потрогать и испробовать средство перед покупкой. Поэтому мы создали по всей сети условия, чтобы покупатели могли протестировать продукт с полки.

Но мы не просто предлагаем намазать что-нибудь на себя. В каждом магазине ALOEsmart можно полноценно умыться и даже почистить зубы. А ещё можно устроить тест-драйв на весь день — попробовать средство и смыть его, а потом попробовать другое. И так по кругу.

4. Дарим счастье, а не стресс

Зачастую любой поход магазин сопряжён с большим стрессом. Мы испытываем стресс, когда нужно сделать выбор из кучи всего. И ещё больший стресс, когда расстаёмся с деньгами. В ALOEsmart вы точно будете счастливы! От момента, как переступили порог, и до момента, когда совершите покупку. Всё потому, что это не просто магазин, это настоящий рай для девочек, лучшая ванная комната и оазис удовольствия.

Не только интерьер, но даже форма консультантов — махровые халаты — вызывают удивление и привлекают внимание.

5. Качество никто не отменял

Мы перечислили много всего, но всё это не будет работать, если консультанты не будут компентенты в подборе средств, товар будет в ненадлежащем виде, а обслуживание будет неприветливым и долгим.

Главное запомнить, что маркетинг — это давно уже не просто акция, скидка или распродажа. Это умение дать людям нечто большее — яркие и живые эмоции. Которыми они охотно делятся с друзьями в соцсетях.

Немного цифр

У нас много планов на будущее, поэтому мы ежедневно работаем над тем, чтобы стать лучше. Решили поделиться с вами некоторыми цифрами, чтобы вы понимали, сколько мы прикладываем усилий для развития. Возможно, это поможет вам спланировать ваши стратегии эффективнее.

Итак, на данный момент над проектом работают:

• штатные маркетологи ALOEsmart — 3 человека;
• штатные дизайнеры ALOEsmart — 2 человека;
• аккаунт-менеджер ALOEsmart — 1 человек.

Несколько задач находятся на аутсорсе у крупных проверенных агентств: написанием текстов для Инстаграма и запуском промо на 2–3 поста в месяц занимаются 3 человека.

Также у нас есть специальный сотрудник, который отвечает за обратную связь, чтобы ответы в Директе и на комментарии всегда были своевременными и люди не оставались без внимания.

Здесь мы не упоминаем другие наши расходы на офлайн-маркетинг, контекстную рекламу и прочее.

С мая 2019 мы продолжаем испытывать новые гипотезы в маркетинге, активно вкладываемся в Инстаграм и блогеров.

Приходите в гости или заглядывайте в наш интернет-магазин, который работает с сентября 2018 года.

Будем рады ответить на вопросы!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.