Мнение. Ритейл-стартапам проще в Америке

Ритейл в США — крупнейшая отрасль экономики с большим количеством малых семейных предприятий. С учётом сферы услуг, автобизнеса и общепита суммарный оборот отрасли составляет около 5 трлн $. На онлайн-торговлю пока приходится лишь 10% этого оборота. Основную долю занимают малые и средние сетевые торговые предприятия. По данным NRF (National Retail Federation), в США работает около 4 млн торговых точек (еще около 1 млн в NRF не входит), в то время как в России не более 1 млн точек розничной торговли.

Особенности рынка ритейла в США

В ритейл-отрасли США сейчас два интересных тренда.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Первый — консолидация сетей. В Америке почти отсутствуют средние (по числу точек) компании, потому что, как только компания перестаёт быть малым бизнесом и растёт, её кто-нибудь поглощает. Например, в фармацевтической сфере вообще нет малых и средних компаний, их поглощают такие гиганты, как Wallgreens и CVS.

Второй тренд связан с влиянием интернета. Несмотря на то, что онлайн-ритейл пока составляет десятую часть розничного оборота, его доля не прекращает расти. Ритейлеры начинают использовать свои магазины как шоурумы и пункты выдачи заказов. Офлайн-торговля не умирает, но сильно видоизменяется. В 2017 году закроется примерно 8000 магазинов. Одновременно с этим компании, работающие в сегменте ecommerce, стали открывать торговые точки в офлайне для повышения доверия к бренду и упрощения операций с покупателями. Один из последних примеров — сделка Amazon и Whole Foods.

Amazon поглотил сеть офлайн-магазинов Whole Foods

У BINO две основные группы клиентов:

• малые сетевые компании и сервисы;
• самые крупные компании.

Что, собственно, полностью совпадает со структурой американского ритейла и тенденциями его развития. Мы посчитали, что «потолок» нашей выручки на родине составляет от 3 до 5 млн $, в то время как в Америке мы можем достигнуть выручки в 40–50 млн $ в ближайшие 3 года.

Это подтолкнуло нас начать работу в США, а не в России.

Открытость новому и жёсткая конкуренция

Ещё заокеанский рынок интересен с точки зрения открытости клиентов к инновациям. Это важный драйвер развития всей американской экономики. Если в России сложно выйти на рынок и продать абсолютно новый продукт, меняющий подход к чему-либо (скорее всего, вас не пропустит тендерный комитет или средний менеджмент просто не захочет выходить из «зоны комфорта»), то в США представители бизнеса всегда готовы к преобразованиям. Им важна эффективность, даже незначительная экономия поощряется на всех уровнях управления. Если можно снизить издержки по статье расходов на 10% — замечательно, на 20% — это прорыв, даже если эта статья составляет небольшую долю в общем объёме расходов. Так происходит благодаря высокой конкуренции.

Мы звонили потенциальным клиентам и почти сразу назначали встречи (при условии, что попали на нужного человека). Когда мы научились правильно формулировать свои сообщения, объяснять выгоды продукта одной фразой о «прозрачности, управляемости и экономии», нам отвечали даже в LinkedIn.

В Америке нам работать легче. Клиенты быстрее принимают решения. Огромная сеть из 7000 магазинов по продаже пищевых добавок (да, там это отдельный и очень мощный рынок) согласилась на пилотный проект после первого телефонного разговора. Небольшая локальная сеть кофеен стала нашим клиентом после того как мы, просто обратившись в одно из заведений сети, попросили телефон управляющего и связались с ним.

Советы стартаперам

Небольшие практические советы начинающим стартаперам, которые хотят стартовать в США.

Имейте в виду, если вы ИТ-специалист и хотите начать бизнес в США, стоит заранее озаботиться получением визы и решить, где вы будете жить. После президентских выборов в США ввели «специальные условия» для россиян, работающих в сфере информационной безопасности. К счастью, у нас проблем не возникло, но мы о них слышали от многих людей.

Когда вопрос с визой будет решен, задумайтесь о жилье. Нельзя просто так взять и снять в США хорошую квартиру. Если арендовать жилье на длительное время, то вы можете уложиться в 2500–3000 $ в месяц. Сначала мы решили попробовать, поселились на Манхэттене, ближе к офису, не задумываясь о долгосрочной аренде. Поэтому первый месяц мы жили в маленькой двушке с мышами за 4000 $. К третьему месяцу нашего пребывания в Америке набрались опыта и сняли отличный вариант в Мидтауне за 3500 $.

Наверное, в нашем подходе есть и минусы — слишком много экспериментов, неудачные внедрения, трата времени на встречи и звонки с неопытными поставщиками и, как следствие, финансовые потери. Тем не менее именно американские компании первыми внедряют технологии искусственного интеллекта в ритейле, сложные методы распознавания и подсчёта посетителей, умные программы лояльности, инструменты работы с большими данными. Если у вас есть хороший инновационный продукт, он действительно имеет конкурентные преимущества и уже работает, то стоит попробовать вывести его на рынок Северной Америки. Во всяком случае, вы получите бесценный опыт.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.