Пыль в глаза: как не позволить студиям себя обмануть

При выборе подрядчика стоит оценить несколько вариантов. Даже если вы уверены, что точно выберете кого-то конкретного, получить дополнительную информацию для сравнения никогда не будет лишним. И мотивацией для такого сравнения совершенно не обязательно должно служить снижение цены проекта. Сроки, детализация просчёта стоимости и комментарии потенциального подрядчика — это тоже важные параметры для оценки его компетентности.

Опытный и ответственный подрядчик никогда не пообещает сделать всё «за пару дней, максимум неделю», не разобравшись в задании. И заявления в стиле «сделаю лучше всех и дешевле всех» меня тоже всегда сильно настораживают. Ведь компетентность и ответственность подразумевают умение правильно оценить время на реализацию проекта и цену, за которую подрядчик готов его выполнить.

Какие вопросы стоит задавать подрядчику, чтобы убедиться в его профессионализме? Естественно, вопросы, связанные с опытом работы:

• уточните конкретные результаты «до и после» его работы с сайтом;
• изучите рекомендации заказчиков.

Обратите внимание на договор: как он составлен и что собой представляет.

Если у вас личная встреча с подрядчиком, из опыта нашей компании, могу сказать, как должен проходить процесс подготовки.

По телефону выясняются все потребности клиента, начиная от средней суммы сделки, его конкурентов, основных и побочных направлений.

Перед встречей вся информация детально анализируется. Непосредственно на встрече происходит обсуждение конкретики и предложений. Если вы этого не услышали, стоит насторожиться.

Если потенциальный подрядчик во всём с вами соглашается — это тоже повод для беспокойства. Скорее всего, в этом случае вы получите то, что хотите увидеть, но не то, что нужно вашим потенциальным клиентам.

Ещё один из главных показателей — это портфолио разработанных проектов со ссылкой на исполнителя. Могу сказать из личного опыта, за 3 года работы наш сайт полностью копировали 3 раза. Вы можете это легко проверить: взять любые кусочки текста с сайта и вставить в поисковик или любой сервис проверки уникальности текста. Если по этому тексту первоисточником отображается совершенно другой ресурс, то, скорее всего, перед вами мошенники.

Для начала надо понимать, что вы хотите получить на выходе и каких целей добиться, — какие проблемы решить. Мало просто иметь желание сделать интернет-магазин и ждать, что вам предложат что-то этакое, надо совместно с подрядчиком выявлять проблемы вашего бизнеса и ставить цели, чтобы сообща с помощью интернет-магазина и комплекса мер по продвижению добиться поставленных целей.

В первую очередь заказчику нужно определить бюджет на создание и развитие интернет-магазина. Если бюджет менее 300–500 тыс. ₽, то не стоит рассчитывать на эксклюзивное решение под ваши бизнес-процессы. За данный бюджет целесообразно приобрести готовое решение интернет-магазина, настроить его, заполнить, наладить синхронизации и запустить продвижение. Это позволит ускорить получение прибыли от магазина. Готовыми решениями сейчас занимаются очень многие студии, и выбирать здесь стоит только по их опыту.

Если вы считаете себя крупным заказчиком, готовым выделить сумму 1 или 3, а то и 10 млн ₽, тут работа и подход к выбору подрядчика в корне отличается. Мы для клиентов готовим полностью развёрнутую смету, где фиксируется: какая работа будет выполняться, сколько времени в часах это займет, какой специалист за неё отвечает. Заказчику необходимо узнать у подрядчика, сколько специалистов будет задействовано в работе над его проектом. Для примера: над одним проектом в нашей компании работает от 8 до 15 человек. Также необходимо выделить отдельный бюджет на исследования, которые позволят вплоть до мелких деталей увидеть реальную рыночную ситуацию, конкурентов и их способы продвижения.

Конкуренция на рынке ИТ-услуг очень высока и существует множество хороших компаний, готовых сделать хорошо и отлично. Надо спросить у подрядчиков, чем они отличаются от других и послушать, что они скажут. При этом не стоит особое внимание уделять конкурсам и рейтингам: они важны, но, далеко не всегда. Намного важнее подход к проектам и рабочий процесс, благодаря чему клиент получает реальную выгоду от проекта, а не обещания.

Молодые амбициозные команды — это не всегда плохо. Если вы видите интересные работы в портфолио, компания готова поделиться контактами своих довольных клиентов и приглашает вас в гости в офис — это всё позитивные признаки.

Наоборот, если встречаться в своём офисе подрядчик не хочет, отзывов нет, и на любой свой вопрос вы слышите общие слова — велика вероятность, что вы общаетесь с командой из 1–3 человек, работающих на фрилансе. Такой формат имеет место быть на рынке, но важно отдавать себе отчёт о причинах такого выбора. Цена услуг подобных команд, как правило, существенно ниже, зато выше риски, что проект не будет закончен, а сроки будут превышены.

Notamedia — подрядчик в отношении клиента, но мы сами часто обращаемся за помощью к другим студиям в рамках отношений подряда, если речь идёт о большом проекте. Для работы над высоконагруженными продуктами мы задействуем целые команды, хотя выбрать их нелегко. В первую очередь просим представить:

• регламент управления проектами;
• отчёт по тестированию;
• портфолио;
• стек технологий.

Эта информация служит входным барьером и уже на начальном этапе позволяет сделать выводы о том, насколько мы подходим друг другу.

Обращаем внимание на качество деловой коммуникации — это то, с чего начинается проект. Присмотритесь, как подрядчик описывает процессы, придерживается ли дедлайнов предоставления документов, и, конечно, как он ведёт беседу. Фразы «давайте назначим очную встречу, мы на ней себя проявим полностью!», или «регламента особого нет, но мы возьмём паузу до конца недели и подготовим его», или «мы не тестируем проекты, это уже не наша боль» настораживают и не внушают доверия.

Выбирая команду разработчиков, необходимо убедиться в их квалификации. Помимо базовых вопросов о выполненных проектах, стоимости, достижениях и прочем, стоит углубиться в изучение самой команды:

• узнать, сколько специалистов работает в команде, сколько дизайнеров, сколько программистов, сколько из них работает над front-end, а сколько над back-end;
• если исполнитель обладает большим штатом, необходимо узнать, какие именно специалисты будут трудиться над вашим проектом, какой у них опыт;
• стоит поинтересоваться опытом не только команды в целом, но и узнать побольше об опыте каждого конкретного специалиста;
• также стоит поинтересоваться, как будут выстроены коммуникации внутри команды, кто за что будет ответственен в рамках вашего проекта.

Задавая вопросы о команде, углубляясь в детали, может оказаться, что часть работ будет отдана на субподряд. Субподряд — это всегда зона повышенной ответственности и возможных проблем на проекте. Если исполнитель отдаёт часть работ на субподряд, не нужно сразу от него бежать, стоит ему задать ряд вопросов и решить, готовы ли вы пойти на такие условия.

Нужно спросить:

• какая часть и кому именно будет отдана работа на субподряд;
• сколько по времени исполнитель работает с командой субподряда;
• какие действия предпримет исполнитель, если команда субподряда по каким-то причинам не выполнит свою часть работы;
• как будут выстроены коммуникации между командой исполнителя и командой субподрядчика;
• стоит также поинтересоваться и узнать подробнее о специалистах команды субподрядчика. Может оказаться, что субподрядчик обладает уникальными компетенциями, которые принесут большую пользу вашему проекту.

Одним из самых важных критериев при выборе подрядчика является его сайт и портфолио. Хороший сайт, узнаваемые клиенты и проекты — серьёзная гарантия, что вы имеете дело с профессионалом. Как это ни странно, но в некоторых случаях, когда слава о разработчике идёт далеко впереди, сайт ему особо и не нужен.

Клиента должно насторожить, если подрядчик предлагает слишком большой спектр услуг, скорее всего он не сможет сделать ничего, если только нет прямых доказательств успешного опыта. У всех серьёзных игроков на рынке есть своя специализация: для AGIMA — это разработка, Notamedia — госсайты, ITECH.group — медицина и фармацевтика, MediaSoft — бэкэнд-разработка.

Подрядчики не должны быть парой студентов в полуподвальной комнатушке. В штате компании нужны проектировщики интерфейсов, дизайнеры, программисты по профилю приложения, тестировщики. Ещё одним важным показателем уровня компании является наличие упоминаний в СМИ и социальных сетях.

Но, в целом, о подрядчике становится всё ясно во время брифа: исполнитель должен знать больше, чем заказчик, и задавать вопросы, о которых клиент и не задумывался. И, конечно, подрядчик не должен соглашаться со всем подряд, что предлагает клиент, иначе то, что получится в результате, будет очень дёшево, или проект растянется на неопределенное время. А ещё разработчики не должны ходить в костюмах с иголочки.

Клиенту при выборе подрядчика важно убедиться в нескольких вещах: студия предсказуемая, будет работать на цели бизнеса, а инвестиции окупятся.

Если студия не переводит разговор из формата обсуждения хотелок и фич в разговор о целях бизнеса, вы не общаетесь о том, каким образом заработаете — что-то не так.

При правильном подходе клиент узнает, как будет работать экономика всего проекта, какими средствами будут достигнуты поставленные цели и как это проверить.

Выбирая подрядчиков, клиентам важно задавать себе такой вопрос как: «Может ли студия показать, как окупятся инвестированные в проект деньги». Студия должна подобрать инструмент таким образом, чтобы клиент заработал.

В нашем случае это решается просто — мы начинаем с того, что считаем юнит-экономику проекта. Когда мы знаем, сколько наш заказчик заработает на одном клиенте, несложно посчитать, сколько клиентов нужно провести через сайт, чтобы затраты на него окупились. Иногда становится понятно, что сайт, например, делать не нужно, тогда мы предлагаем другие варианты.

Важно: хорошая студия — это студия, которая понимает своего клиента и умеет выстраивать с ним долгосрочные отношения, она не будет пытаться взять максимальные деньги любой ценой с первого же заказа. Потому что наша конечная цель в том, чтобы заказчик остался с нами надолго и начал с нашей помощью зарабатывать. В таком раскладе клиент не убьёт свою экономику столкнувшись с неподъёмным (и не окупаемым) чеком при первом обращении, будет чётко понимать, что вместе со студией зарабатывает, а не просто тратит. А студия на длинном отрезке времени поможет бизнесу достичь его целей и в итоге тоже заработает больше.

Всегда есть простой способ проверить слова подрядчика на достоверность — попросить его показать реализованные проекты, соответствующие или максимально близкие к тому, что он продаёт потенциальному клиенту.

Если таких нет, о них нельзя говорить из-за NDA (соглашение о неразглашении) или они ещё в процессе и показывать пока нечего, то я бы не стал доверять такому подрядчику.

Правильный подрядчик всегда может показать живые примеры, пусть даже с ограничениями — проекты в работе, на тестовой стадии, близкие по функциям или уровню сложности. Но одного лишь желания мало. В сложных проектах даже понимания без реального опыта недостаточно, потому что подводных камней слишком много, а это — риски не завершить проект, причём как для заказчика, так и для исполнителя.

Возникает вопрос, а как же тогда подрядчик приобретает опыт? Мы в MINISOL растём вместе с клиентом. Начинаем работу всегда с тех задач, которые понятны и нам, и заказчику, постепенно повышая сложность и объём задач. Заказчики доверяют нам и видят наш подход, они знают, что для новых проектов мы сначала проектируем, прогнозируем риски и снижаем их, и только потом берёмся за реализацию. При таком подходе мы тратим дополнительное время на проектирование, но избегаем неожиданностей при реализации, что позволяет соблюдать сроки и не менять бюджет.

Для подрядчиков с высокой квалификацией и небольшими производственными мощностями допустима передача части работ на субподряд — так, например, работают все рекламные агентства, где клиентский сервис и аналитика всегда внутри агентства, а производство зачастую выносится. Аналогичная схема возможна и при наличии специфических работ. Например, мы делали проект, для которого нам нужен был рисованный персонаж. Мы отдали эту часть работ иллюстратору, который специализировался на персонажах и рисовал их отлично. Мы получили отличный результат и при том сэкономили время и деньги.

Предположим, что заказчик не совсем разбирается в разработке, поэтому спрашивать про процессы и промышленный код нет смысла. Нужно выяснить информацию по нескольким основным позициям, которые напрямую влияют на качество проектов и которые невозможно скрыть. Смело спрашивайте следующую информацию:

— Сколько у вас разработчиков?
— 10
— Так, понятно, а сколько сотрудников всего в компании?
— 15

Странно, ведь 5 человек не может обеспечить работу всей компании, должны же быть ещё и дизайнеры, менеджеры, аналитики, тестировщики, бухгалтер, офис-менеджер, HR. Отсюда вывод, что некоторые сотрудники совмещают в себе роли и не могут на 100% участвовать в проекте.

— А сколько из них официально трудоустроено по ТК РФ?

Таким образом отсечём ещё фрилансеров, которых многие студии приписывают себе в штат.

— Можете прислать среднесписочную численность, которую вы подавали в налоговую?

Это если ребята начали лукавить.

Затем можно спросить про то, есть ли руководители направлений (ведь людьми нужно руководить и их развивать), можно ли познакомиться с командой. Наличие официального штата даёт больше гарантий, что подрядчик сможет доделать проект и его «фрилансеры» не пропадут.

Далее спрашивайте про реализованные проекты, которые увидели на сайте студии:

— Что вы делали для этого проекта? А что для этого?
— Есть ли у вас проекты с более чем 100 000 скачиваний?
— Пришлите, пожалуйста, рекомендательные письма по данным проектам.

Сможете сразу отсеять студии, которые ставят логотип Сбербанка, а на самом деле делали для них пресейл, чтобы поучаствовать в одном из тендеров. С рекомендательными письмами может быть сложнее, так как проект может закончиться относительно давно и у заказчика может смениться менеджер. Но само письмо на фирменном бланке, заверенное печатью и подписью, повышает уровень доверия.

Не стесняйтесь погуглить топ-менеджмент студии — нередки случаи, когда за основателями известных компаний числятся преступления, штрафы и мошенничество.

Про субподряд. Если передача всего проекта происходит тайно, без уведомления заказчика, то это, конечно, неверно. Клиент должен быть в курсе, что договор заключается с одной компанией, а делает другая. Некоторые заказчики, кстати, соглашаются на субподряд осознанно, считая, что известная и маститая компания не может подвести, а, если их субподрядчик не справится, то мэтры все исправят. Таким образом, заказчик проекта даже выигрывает: брэнд генподрячика даёт гарантию качества, а дочерние партнеры предоставляют эту качество по более низкой цене.

Перед тем, как соглашаться на такую схему работы, клиенту стоит уточнить ряд вопросов:

— С кем будет происходить взаимодействие — сразу с конечным контрагентом или через генподрядчика?
— Как происходит передача работ, если, например, дизайн делает один субподрядчик, а разработку другой? Есть ли примеры таких успешных кейсов?
— Как происходит распределение финансов в этой структуре? Какова стоимость отдельных работ у субподрядчика и генподрядчика, по чьим рейтам будет производиться работа?
— Является ли субподрядчик аффилированным лицом генподрядчика или это независимая организация? Какая тогда выгода генподрядчика в случае неаффилированности?

Скорость и полнота ответов на эти вопросы позволит заказчику определить, как давно и насколько качественно подрядчик реализует проекты по такой схеме, увидеть подводные камни и заранее просчитать риски.

Тема обсуждения недобросовестности веб-подрядчиков довольна скользкая, так как подразумевает критику своих коллег, чего мы в R52.RU не очень любим делать. Хотя, конечно, иногда деятельность некоторых персонажей вызывает неоднозначные эмоции от улыбки до удивления и возникает желание предупредить клиентов о возможных неприятных неожиданностях.

При знакомстве с потенциальным подрядчиком желательно получить максимальное количество информации о нём. Для понимания того, с кем вы на самом деле имеете дело, анализировать необходимо только то, что можно достоверно проверить самостоятельно.

Итак, на что мы рекомендуем обратить внимание.

1. Юридическая составляющая: форма собственности компании, дата регистрации (возраст компании), юридический адрес, полномочия лиц, подписывающих документы, качество, понятность и проработанность договоров и прочих документов.

2. Данные, говорящие о материальном положении компании: наличие, локализация и внешний вид офиса (кстати, при заключении контракта лучше посетить его очно), качество офисной оргтехники, оборудования и мебели, количество сотрудников, удобство рабочих мест. Неплохо запросить также баланс предприятия за последний год.

3. Качество представительства в сети. Сайт серьёзной студии или агентства всегда содержит адрес реального офиса, немобильный телефон для связи и портфолио «живых» проектов. Блоги и аккаунты в соцсетях также должны быть актуальными, действующими и интересными. Отсутствие чего-то из перечисленного должно насторожить.

4. Само портфолио. Во-первых, оно должно обновляться. Во-вторых, вам должно нравиться. В-третьих, чем больше в портфеле солидных клиентов и проектов из вашей сферы деятельности, тем большего доверия заслуживает подрядчик.

5. Присутствие в профессиональных каталогах и рейтингах. В настоящее время аналитические ресурсы, такие как «Рейтинг Рунета», Ruward, SeoNews, Tagline, постоянно модифицируя свои методики оценки, дают весьма объективную картину рынка по всем направлениям и срезам. Это даёт дополнительную возможность заказчикам оценить благонадёжность своих контрагентов. Присутствие студии на высоких позициях даже в локальных чартах уже является серьёзным аргументом «за», и наоборот.

6. Оценка профессионального сообщества. Наличие у компании наград различных конкурсов (даже попадание в шорт-листы) однозначно говорит о высоком профессиональном уровне и обоснованности ценового предложения.

7. Участие в профессиональных объединениях. Членство в РАЭК (digital-кластере РАЭК), АИА, ТПП, других отраслевых ассоциациях служит дополнительным аргументом в пользу доверия к данному подрядчику, т.к. ясно, что он прошёл некий фильтр профсообщества. Проверить информацию всегда можно на сайтах этих объединений.

8. Сертификация. Если вы планируете заключить контракт на создание сайта на «Битриксе», то надёжнее, наверное, иметь дело с «Золотым сертифицированным партнером», имеющим в штате аттестованных разработчиков. Конечно, это не гарантирует на 100% от возможных косяков в работе с этим подрядчиком, но всё же... Сертификация на халяву не прокатывает. Это же касается и некоторых других CMS и направлений работы агентств (различные сертификаты «Яндекса» и Google, других сервисов и инструментов).

9. Предлагаемые формы оплаты. Оплата без договора, наличными, на карты физлиц, только «Яндекс.Деньгами» или WebMoney, на наш взгляд, должна вызывать подозрение, что ваш контрагент не серьёзная компания, а инициативная группа, фрилансер или даже мошенник в худшем случае. Ничего плохого о фрилансерах сказать не хочу, просто это другой уровень взаимодействия и ответственности сторон.

10. На что готов согласиться потенциальный подрядчик для получения контракта. Что должно обратить на себя внимание:

• готовность приступить к работе прямо сейчас: у востребованных подрядчиков всегда есть некоторая очередь в производстве;
• низкая цена или готовность значительно прогнуться по цене без упрощения техзадания: возможно, очень нужны деньги здесь и сейчас, и последствия не просчитываются;
• готовность работать без проработки брифов и техдокументации: причины те же.

11. Объективные отзывы и рекомендации. При желании в портфолио можно найти ссылки на сайты клиентов с контактами, попробовать связаться с некоторыми и получить информацию о потенциальном подрядчике.

Я думаю, что если не полениться, собрать (запросить) и проанализировать доступные данные, то можно уберечься от неквалифицированных и недобросовестных исполнителей, пускающих пыль в глаза.