«Мало половин» или Чем чреваты агентские скидки

Легче, проще... будет договориться с потенциальным клиентом, если использовать ярко выраженный призыв к действию с выгодным предложением или специальной акцией, но что агентство получит в перспективе от попытки заманить в свои сети любителей сэкономить.

Мы не против скидок, когда речь идёт о товаре из прошлой коллекции, уценённой продукции из-за дефектов производства или хранения, а также о новых компаниях на рынке, которые таким способом пытаются сформировать первую клиентскую базу. Они стараются привлечь к себе внимание, делая акцент на популярной и востребованной маркетинговой уловке. В минус работать никто не станет, поэтому каждая скидка имеет под собой обоснование и преследует конкретные цели.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Когда видишь, как опытная компания с богатым послужным списком проектов и привлекающим внимание портфолио начинает устраивать «Рождественскую распродажу», то сразу появляется мысль: «Видимо, у них проблемы». Зачем обесценивать труд специалистов, которые дают стабильное качество, если нет срочной потребности в новых клиентах и деньгах. На известный бренд сбегутся все желающие «вложить рубль — забрать миллион», получив возможность поработать с теми самыми ребятами и почувствовать себя большим боссом. И вот вы уже открываете мир других клиентов.

И никого вокруг, только ты один

Чаще, слаще, лучше, чем раньше, точно не будет, потому что агентство встало на тёмную сторону силы. Никто не даст гарантий успешного сотрудничества в будущем, если вы предложили на входе два бесплатных месяца работы по всем направлениям, а как показывает практика — на скидки идут клиенты, которые при малейших волнениях угрожают уйти к другому. Навсегда, насовсем, сжигая мосты с комментарием: «А ещё такие деньги за работу берёте».

Конечно, у медали две стороны, агентство может плохо работать и заслуженно получать в свой адрес порцию негатива. Но какие вопросы, если клиент сам решил обмануть рынок и получить команду профессиональных специалистов с практическим опытом по цене девятиклассника с плохими оценками по математике.

Сильные и счастливые не боятся быть в одиночестве, предпочитая оставаться настоящими. Они сделали выводы и не пойдут на уступки, даже если ради этого придётся отказаться от потенциальной прибыли. Можно придумать специальную акцию для посетителей конференции или спецпроекта, мы так и сделали на ECOM Expo, но торговаться и понимать, что тебя пытаются продавить, — совсем не хочется. К примеру, в крупных сетевых магазинах часто встречаются скидки, но почему-то никто не подходит к кассе со словами: «Сыр по акции идёт за 300 рублей, может, вы мне его за 120 отдадите. Если будет вкусный, то я потом ещё занесу».

Мы тоже пробовали скидки, в основном использовали призывы к действию на странице с кейсами, но в большинстве случаев получали нецелевые лиды и странные предложения сотрудничества с отсроченной оплатой. Сейчас в этом разделе осталось несколько вариантов, которые скорее рассказывают о нашей работе на первом этапе, чем заманивают клиентов умопомрачительной экономией рекламного бюджета.

Не обижу себя и не позволю никому

Ближе вижу я этот мир, когда доброта и понимание ситуации клиента оборачивается негативными последствиями для агентства. Особенно сложно определить границу доверия на первой встрече, которая состоялась благодаря вашему желанию поразить всех своей большой скидкой. У нас были разные случаи — странные задачи, непонимание зон ответственности, завышенные ожидания при маленьких инвестициях и т.д. Некоторые клиенты сразу хотели показать, кто в этой вселенной господин.

Мы учились на своих ошибках, смотрели по сторонам, искали оптимальные решения и со временем пришли к выводу — сначала нужно наладить взаимопонимание, построить настоящие партнёрские отношения, добиться первых результатов и оценить реакцию клиента, избегая скидок и акций. Отсрочки по оплате, на начальном этапе сотрудничества, могут обернуться серьёзным ударом, который заставит быстро скорректировать планы на будущее. Я уверен, что многие обжигались на интересных и потенциально перспективных проектах, так и не набравших нужную высоту.

Большинство агентств привлекает внимание качеством своей работы, экспертизой и историями успеха, а не кричащими заголовками из серии — «Performance-маркетинг всё лето со скидкой 50%». Такие заходы у нас не работают.

Правда, можно зайти с другой стороны, обыграв запуск нового направления в компании или сделав совместный проект с клиентами. К примеру, в прошлом году мы запускали рекламную кампанию на автобусах, о которой рассказали в нашей статьей на Cossa.

Клиент платит агентству за достижение поставленных целей и развитие бизнеса с помощью каналов интернет-маркетинга, а не устанавливает желаемую цену за час работы специалистов, представляя себя покупателем на рынке. На мой взгляд у скидок есть очевидные и ярко выраженные минусы:

Клиенты с маленьким бюджетом и размытыми целями

Велики риски получить заявки от представителей микробизнеса, которые уверены в том, что смогут обойти крупных конкурентов за счёт классного названия и красивой подарочной упаковки, а эти тематики, ставки, перераспределение бюджета оставьте для слабаков. Они моментально реагируют на скидки и акции, так как не планируют тратить на рекламу, но вынужденные обстоятельства заставляют их искать компромиссы.

Всё начинается с простой задачи: «Хотим много продавать», на ней и заканчивается.

Сложно сформулировать планы на будущее, когда владелец компании не видит потенциала развития и упирается в потолок под названием — «Дёшево взял, быстро реализовал». Тут даже о бизнесе нельзя говорить, скорее удачное стечение обстоятельств с возможностью озолотиться. Зачем с бюджетом в 20 000 рублей обращаться в агентство и ждать повышенного внимания к своему проекту. Лучше найти ответственного фрилансера или самому познать все тонкости материи.

Специалисты в депрессии

Сотрудники замечают и чувствуют смену курса, которая говорит о быстром поиске новых источников дохода для агентства. В работе появляются «залётные» проекты с типовыми задачами и странным ассортиментом товаров или услуг, пробуждающих желание поговорить на эту тему с руководством и начать поиски нового места работы, где будет больше возможностей для профессионального роста.

Клиенты с интересными проектами редко реагируют на скидки, потому что выбирают агентство по принципу общей совместимости — взгляды на позиционирование бренда, приоритеты, перспективы и уникальность, понимание целевой аудитории и другим важным критериям.

Можно мобилизовать своих сотрудников на определённый промежуток времени, предварительно объяснив им сложившуюся ситуацию, но в долгую такая тактика не сработает.

Недосчитываешься прибыли

А по-другому никак, если речь идёт о скидках. Придётся забыть на время о точных расчётах динамики развития и сосредоточиться на привлечении новых клиентов.

Отсеивать и разбираться нужно сразу, чтобы не потонуть в море непонятных предложений и сомнительных бизнесов.

Это хороший вариант для молодых агентств, пытающихся заявить о себе, но губительный для опытных бойцов с богатым портфолио.

Любая скидка — скорее вынужденная мера, которая предполагает затягивание поясов под предлогом поиска компромиссов. Есть исключения, но они больше похожи на тематические акции или ограниченные уникальные предложения. Единственная возможность отбить размер скидки — существенно увеличить обороты и проконтролировать гарантированный отток из-за завышенных ожиданий клиентов с маленькими бюджетами.

Обесцениваешь труд специалистов

«Ну и пусть остальные работают за сотни тысяч рублей, мои мастера справятся за 50 000 и даже отчёт красивый предоставят». В этот момент руководитель агентства практически на весь рынок заявляет, что его сотрудники получают меньше, хотят от жизни и работы меньше, да и вообще лишены каких-либо амбиций.

Могли платить им едой, если бы не этот трудовой кодекс.

Со стороны всё выглядит именно так, а глазами специалистов ещё хуже, если руководитель заранее не предупредил о временной акции для привлечения внимания потенциальных клиентов. Они тоже следят за развитием рынка, смотрят на конкурентов и лидеров отрасли, обмениваются мнениям с коллегами и партнёрами, чтобы потом сделать вывод, который лишит компанию важного сотрудника. Клиенту сразу дают понять — здесь можно хорошо сэкономить и не волноваться за настрой каждого члена команды, работающего в агентстве с плавающей системой ценообразования.

Выслушиваешь негатив

Вишенка на торте — это комментарии конкурентов, партнёров, действующих клиентов и коллег по цеху, которые упрекают представителей агентства за использование банальной и безвкусной механики продвижения. Многие из них прекрасно понимают, что за такими действиями кроется реальная проблема, просто её пока не готовы озвучить. Но гораздо больше конкурентов беспокоят вопросы от клиентов, обративших внимание на другие цены, и последующие объяснения высокой стоимости своих услуг.

Я хотел бы написать про плюсы скидок и их практическую пользу для развития агентства, но, к сожалению, не могу найти за что зацепиться.

На мой взгляд скидки имеют разрушительное влияние на бизнес в целом, загоняя его в водоворот нецелевых заявок и маленьких финансовых потоков.

Всё это подогревается завышенными ожиданиями клиентов, которые рассчитывают на пристальное внимание к своему проекту и отличные результаты через 2 месяца, даже если речь идёт о высококонкурентной тематике.

Скидки и акции могут быть оправданы чёткой стратегией по достижению конкретного результата — получить контакты на выставке, прорекламировать новое направление, увеличить количество действующих клиентов определённого сегмента, но они точно не являются главной движущей силой роста агентства и привлечения новых клиентов.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.