Рекомендации стартапам от Пола Грэма

Многие стартаперы полагают, что проект либо взлетает, либо нет. Вот ты разрабатываешь его, делаешь пару уловок, и готово, теперь лотерея — сработает/не сработает. Так ли это на самом деле? По мнению известного предпринимателя и основателя Y Combinator Пола Грэма, стартапы сходят на нет из-за ошибок учредителей, а не потому, что действительно являются провальными. О том, как развивать проект в нужном направлении, его новая статья.

Привлекай пользователей в индивидуальном порядке

Первое, что нужно делать основателям — начать привлекать пользователей вручную. Вы не можете просто ждать, пока вас найдут, важен постоянный диалог с потенциальными потребителями.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Прекрасный пример среди компаний, которые мы финансировали — это Stripe, стартап двух братьев Коллисонов. Когда кто-нибудь из других учредителей интересуется: «Вы пробовали нашу бета-версию?» и слышат ответ «да», то за этим обычно следует «Круто, мы кинем вам ссылку на то, что получилось». Но Коллисоны не могли сидеть сложа руки: «Что ж, давайте ваш лаптоп, сейчас все установим».

Есть две причины, по которым основатели отказываются привлекать пользователей индивидуально. Первая — крепкий союз лени и застенчивости. Я понимаю, что вы скорее будете сидеть дома и писать код, чем выйдете на улицу и станете рассказывать о своем проекте незнакомцам. Но в компании обязательно должен быть хотя бы один человек (обычно это генеральный директор), который будет уделять много времени продажам и маркетингу.

Вторая причина — конкретные цифры поначалу кажутся невероятно маленькими и сбивают с толку. Стартаперы считают, что успешные сегодня проекты имели гораздо большие показатели при запуске, но это далеко не всегда так. Сила в постепенном развитии. Мы рекомендуем ставить цели и еженедельно измерять темпы роста. Если на этой неделе у вас 100 пользователей, то на следующей должно быть 110, тогда вы будете расти с показателем 10% в неделю. Разница между 100 и 110 невелика, но результат будет очевиден спустя какое-то время. Придерживаясь планки, через год вы получите 14 000 человек, через два года — уже 2 миллиона.

Airbnb — классический пример использования этого метода. Они ходили от двери к двери в Нью-Йорке, привлекая новых пользователей и помогая уже существующим. Каждый раз, когда я их вспоминаю, представляю людей с чемоданами на колесиках — они всегда откуда-нибудь прилетали.­

Не отчаивайся и пойми, что неудачи — это нормально

Сейчас Airbnb кажется мощным непробиваемым грузовиком, хотя на ранней стадии был невероятно хрупким и находился на грани провала. И это не уникальная черта сервиса, почти каждый стартап крайне нестабилен при запуске. Такое положение дел  часто приводит к преждевременному и несправедливому осуждению проекта со стороны журналистов и блогеров. Но это все равно что посмотреть на новорожденного малыша и сказать: «Нет, знаете, никаких шансов, что это крошечное создание чего-то достигнет».

Еще ничего, если инвесторы перестанут помогать вам — они обязательно увидят результат, когда будет рост. Самое страшное — если вы сами распустите проект. Я часто наблюдал это, и мне приходилось поддерживать учредителей, которые не видели всего потенциала того, что разрабатывают.

Поверьте, Microsoft не сильно впечатлял, когда это были два парня в Альбукерке, создающие язык программирования для рынка в несколько тысяч «любителей». И я знаю, что Брайан Чески и Джо Геббиа [основатели Airbnb] не думали, что они на пути к большому успеху, когда делали «профессиональные» фотографии квартир первых хозяев. Они просто пытались выжить. И, как показало время, это был верный путь для попадания на большой рынок.

Наблюдайте за своей аудиторией, смотрите, что интересует ее больше всего. Еще в начале развития Pinterest его основатель Бен Зильберман заметил, что пользователи заинтересованы в дизайне. Тогда он отправился на конференцию по теме, получил опыт, и это сработало.

Люби своего пользователя

Вы должны не просто привлечь людей, но сделать все возможное, чтобы они ощущали себя счастливыми. Какое-то время (на удивление, довольно долго) основатели Wufoo отправляли каждому новому пользователю рукописное письмо с благодарностью. Люди должны чувствовать, что сделали правильный выбор, а вы, в свою очередь, обязаны придумывать новые способы их порадовать.

Есть три причины, по которым делать это обязательно.

Первая — многие основатели проходят подготовку инженеров и, как результат, мало понимают о взаимодействии с клиентами. Вы должны создавать что-то надежное и изысканное, а не рабски следить за отдельными пользователями, как какой-нибудь продавец.

Вторая причина — учредители переживают, что такое внимание ни в чем не выражено, а значит, неэффективно. Скажу одно — вы в любом случае ничего не теряете. Поверьте, результат будет лучше, чем вам кажется. Еще я не знаю ни одного стартапа, который провалился на том, что слишком сильно заботился о своих потберителях.

И третья причина — вы сейчас можете предоставить такой уровень обслуживания, на который не способны крупные игроки. Тим Кук не имеет возможности писать рукописные благодарности каждому, кто купил ноутбук. Зато вы можете! И в этом ваше преимущество.

Рассказывай о каждом нововведении

Основа успеха в качестве продукта. А поскольку вы находитесь в самом начале пути, всегда есть что развивать и совершенствовать. Важна обратная связь с первыми пользователями. Вы должны сообщать им самыми приятными и легкими способами обо всем свежем, что произошло, а потом — следить за реакцией. Дайте понять людям, что их мнение важно для вас, заставляйте их пробовать новые функции и двигайтесь в заданном направлении.

Начни с малого

Иногда секрет успеха в том, чтобы сконцентрироваться на очень узком рынке. Это то, что произошло с Facebook. Сначала Гарвард, потом студенческое сообщество, а затем, как мы видим, весь мир.

Любой стартап можно охарактеризовать как некое подмножество, которое впоследствии станет чем-то значительным. Все зависит от того, как быстро вы достигнете критической массы пользователей.

Большинство стартапов делают это бессознательно. Люди просто создают что-то для себя и друзей, а спустя какое-то время понимают, что могут предложить это рынку. Только не игнорируйте метод. Этот подход идеален для тех, кто начинает проект. Обычно именно такие люди наиболее открыты и восприимчивы ко всему новому, потому что еще не сделали свой выбор.

Делай оборудование самостоятельно

Hardware-стартапы сталкиваются с проблемой, которую не знают software-проекты. Для заказа тяжелого оборудования на заводе потребуется несколько тысяч долларов. Инвесторы тоже не очень охотно спонсируют такие вещи. Правда, сейчас появилось коллективное финансирование, которое многим помогает. Но все же я бы посоветовал делать это самим, если есть такая возможность. Ребята из Pebble создали свои инновационные часы самостоятельно, а потом стали продавать на Kickstarter. Это правда ценный опыт: вы сможете быстрее разрабатывать дизайн и устранять неполадки.

Не надейся на мгновенный взлет

Есть одна тактика среди основателей — Большой Запуск — и обычно она не работает. Иногда я встречаю людей, которые, видимо, считают, что стартап — это мощный снаряд, который немедленно должен взорвать все вокруг. На самом же деле запуск не имеет такого большого значения. Все, что для начала нужно — несколько первых пользователей. И весь дальнейший результат зависит от того, насколько сильно вы понравитесь им.

Часто учредители думают, что их проект невероятно грандиозен, и все сразу будут у них регистрироваться. Но запомните, даже если то, что вы делаете, и правда очень здорово, привлечение пользователей — постепенный процесс.

Еще одна ошибка — ожидание перерыва с момента партнерства с крупной компанией. Проходит 6 месяцев, и стартапы видят, что работы гораздо больше, чем они думали, а пользы не так уж много.

Источник: Paul Graham