20 декабря 2013, 10:30

Скидки как реклама

Кажется, что распродажи и скидки — это просто способ быстро продать залежавшийся товар. Даже признанные эксперты рынка писали о том, что «черная пятница» и другие подобные акции — обычная продажа неликвида. На самом деле, на распродажах вроде «черной пятницы» можно купить с большой скидкой и неликвид, и просто хороший товар, и настоящий эксклюзив. Все зависит от целей продавца и масштабов его бизнеса.

Олег Пай, Homeme.ru

Если провести анализ предложений во время распродажи, то выяснится, что самые интересные предложения поступают не от крупных и известных брендов, а от мелких компаний и молодых стартапов, и этому есть логичное объяснение. Для них скидки — это маркетинговый инструмент и средство борьбы с крупными конкурентами, если им правильно пользоваться.

У нас был случай, когда один крупный конкурент выкупил много щитов по всему городу и разместил на них предложение о скидке. Через пару дней мы отреагировали на него, но не на щитах, а в интернете. Мы разместили на своем сайте информацию о скидке на похожий товар, но сделали ее чуть выше. В результате мы обратили рекламную кампанию конкурента себе на пользу. Покупатели заходили в интернет, хотели удостовериться в том, что предложение конкурента действительно самое лучшее — и натыкались на наше. Конкурент ничего не мог поделать: быстро переклеить щиты по всему городу невозможно.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Есть много примеров в пользу привлекательности скидок компаний-новичков. Пару лет назад мы готовились к запуску сайта и воспользовались купонным сервисом, чтобы выяснить, готовы ли люди покупать мебель через интернет. Одновременно с нами купоны продавала компания, которая занималась эксклюзивным ремонтом. Их услуги можно было купить буквально по себестоимости. Все потому что компании нужно было заявить о себе, но рекламу она позволить себе не могла, а скидку — вполне. В результате покупатели ее купонов получили эксклюзивный сервис за бесценок.

Мы поступаем так же каждый раз, когда запускаем в продажу новые модели мебели. Можно вложиться в дорогую интернет-рекламу, а можно просто сделать скидку в треть цены. Скидка дает примерно тот же эффект, что и реклама. Продукт раскупают в больших количествах из-за низкой цены, и после этого, если продукт удачный, начинает работать сарафанное радио. Обычно на это хватает двух месяцев, после чего мы убираем скидку, и ставим обычную цену на товар.

«Черная пятница» — лучшая реклама для стартапов

Две недели назад прошла «Черная пятница» — день распродаж в интернет-магазинах. Организаторы объединили на одном промосайте десятки интернет-магазинов, которые выставили в этот день товары со скидкой. Некоторые участники «черной пятницы» заявляли о скидке до 70%. У нас она составила 30–40% от обычной цены.

Интерес к такому предложению был огромен, сами организаторы «черной пятницы» оказались не готовы к такому ажиотажу. Сразу после запуска акции на сайт зашел миллион посетителей, сайт обвалился и не работал всю ночь. Только с утра его восстановили, и к нам стали переходить покупатели.

В тот день продажи увеличились примерно на 30%, но мы считаем этот результат не краткосрочным ростом продаж, а экономией на рекламе.

Если на массовой распродаже вы покупатель, то присмотритесь к предложениям маленьких компаний и стартапов. А если вы и есть стартап, то не упускайте возможность. Главное оказаться готовым к наплыву покупателей. Та молодая компания, которая за бесценок проводила ремонт, в итоге столкнулась с таким наплывом покупателей, что часть купленных ими купонов пришлось вернуть.

Ссылка по теме: Георгий Левин: как мы делали BlackFriday-2013 в России

Источник картинки на тизере: Wired