Синдром упущенной выгоды: как использовать в email маркетинге

Во всех соцсетях на нас льется «успешный успех». Признайтесь, хоть раз от такого позитива в жизни других вы испытывали недовольство своей собственной? Наверняка, каждый знаком с таким ощущением, и у данного состояния есть даже общепринятое название – синдром упущенной выгоды. 

Маркетологи этим умело пользуются: если грамотно повлиять на целевую аудиторию, люди, испытывая синдром упущенной выгоды, охотно делают покупки. Предлагаем разобраться, что это за состояние и как этично его использовать в кампаниях email-маркетинга, чтобы получить ощутимые результаты. 

Здравствуй, синдром упущенной выгоды!

Синдром упущенной выгоды – явление не новое. Понятие пришло к нам с Запада – там его называют FOMO (аббревиатура от «fear of missing out»). Говоря простыми словами, это страх упустить возможность, переживания о неполученной радости и удовольствиях. Многие подписчики селебритис в соцсетях убеждены, что вся интересная жизнь сконцентрирована где-то в другом месте:

1. Юные пареньки открывают крупные сетевые компании.
2. 15-летняя миллионерша перевозит родителей в Дубай.
3. А вот идеальная семья, где 24/7 царит любовь и взаимопонимание.

В это время у человека много лет ничего не меняется. Как тут не переживать? Синдром может проявляться и в более масштабных ситуациях. Представьте, что вся ваша семья и друзья отправились на веселую вечеринку, а вам приходится решать рабочие задачи. Неприятно – это мягко сказано! 

В зоне риска, в первую очередь, миллениалы. Для них синдром упущенной выгоды особо знаком. Социальные сети сделали чужой успех частью нашей жизни, мелькая в ленте. О нем не забыть! Конечно, мы понимаем, что это просто «картинка», и, скорее всего, за ней скрываются иные реалии, но FOMO уже здесь и он доводит людей до очень неприятных состояний:

• Беспокойство.
• Тревожность.
• Раздражение.

Дискомфорт может ощущаться физически, неудивительно, что маркетологи взяли синдром на заметку. 

Синдром упущенной выгоды и маркетинг: что общего?

Что делает человек, находящийся под влиянием синдрома? Правильно, отправляется в интернет. Он убежден, что:

1. Там миллион возможностей.
2. Сейчас случится чудо.
3. Выйдет немного ослабить это неприятное и очень навязчивое ощущение!

Люди с FOMO чаще остальных сразу же после пробуждения ото сна проверяют социальные сети, а также не могут остановиться даже во время приема пищи и перед сном. 

Итак, можно ли включить синдром упущенной выгоды в маркетинговую стратегию? Да! Только подумайте: почти 70% миллениалов в возрасте до 35 лет хоть раз, но испытывали FOMO. Ключевое последствие – импульсивные покупки (60% миллениалов). Всем нам нужны приятные эмоции, удовлетворение своей жизнью, удовольствие «здесь и сейчас»! Если вы сможете это предложить, можем поздравить – ваша стратегия сработала! 

Активация FOMO в email-маркетинге

FOMO не моментально побуждает к покупке – это долгий процесс. Люди с синдромом долго выбирают из множества вариантов. Часто они оказываются в «ловушке», так как сначала они мечутся между разными покупками, потом пугаются, что им вскоре попадется что-то лучше и дешевле, и они разочаруются в покупке. Впрочем, иногда они без раздумий покупают то, что может их хоть на мгновение отвлечь от тотальной неудовлетворенности происходящим в жизни.

Влияние синдрома FOMO можно аккуратно использовать в маркетинге, но, чтобы он работал, используйте несколько приемов-усилителей. Их задача – убедить, что покупку нужно совершить прямо сейчас. Если говорить в контексте email-рассылок, базовые приемы следующие:

• Прием ограничения

Хотя границы только у нас в голове, создайте ограниченную по времени скидку или предложите маленькую партию товара. Объясните аудитории, что они могут оформить заказ сейчас, или возможности больше не будет. Например, скидка в 30% на обучающий курс будет действовать до конца дня. Обратите внимание, что это универсальный прием, который можно комбинировать с другими. Например, как “Эльдорадо” сделали в своей рассылке:

• Прием добавления социального доказательства

Это уже классика. Люди всегда с большим рвением будут покупать то, что им посоветовали другие. Проще говоря – это отзывы и рекомендации. Использовать данный прием можно несколькими путями:

• Публикация отзывов на странице с товаром/услугой, в письме в формате email-рассылки или в социальных сетях.

• Привлечение лидеров мнений, инфлюенсеров. Это люди с большой аудиторией, которому доверяет целевая аудитория. Это блогеры, артисты, другие известные личности.

• Указание, сколько раз был куплен тот или иной продукт.

• Формирование категории с самыми популярными товарами («хиты продаж»).

Пример того, как можно использовать отзывы в email-рассылке:

• Прием добавленной ценности

Сделка может быть еще выгоднее! Например, вы продаете набор спортивной одежды, топ и лосины. Можно предложить с дополнительной скидкой набор фитнес-резинок. Сами выбирайте подходящую ценность, так как она может быть любой:

• Приятный подарок.
• Бесплатная доставка к покупателю.
• Консультация.
• Бонусные баллы и так далее.

Например, вы продаете крем для лица. При покупке 2 единиц можно подарить крем для рук, добавив, например, прием ограничения по времени. 

Можно запустить автоматическую отправку такого письма в сервисе email-маркетинга DashaMail. Для этого подключите передачу данных о событиях с вашего сайта, загрузите товарный каталог,  а затем настройте отправку письма. 

• Прием эксклюзивности доступа

Отличный прием, позволяющий клиенту думать, что он у вас на особом счету. Это приятно и тешит самолюбие, поэтому на 100% работает в маркетинге. Используйте его для всех групп покупателей, не только новых, но и постоянных:

1. Вручите персональную (именную) скидку. 
2. Предоставьте доступ в секретный раздел с еще большим количеством скидок и бонусов. 
3. Подарите первоочередной доступ к проведению распродажи.

Например, у вас юридический сервис, где профессиональные юристы из разных областей дают консультации. Подарите зарегистрированным (только) на сайте пользователям скидку в 40% в течение 2 дней. Как видите, здесь мы также добавили ограничение. Можно сделать пометку «Секретное предложение только для вас»! Мы сейчас говорим о психологии маркетинга, так как он является рабочим проверенным способом, как влиять на эмоции и покупательскую логику, чтобы нежно стимулировать его к совершению покупок. 

Подводим итоги: что нужно учесть?

Синдром упущенной выгоды - это состояние, которое сложно назвать приятным, так как человек искренне думает, что в его жизни нет ничего выгодного интересного. Это случается у других, но не у него. Работайте с такой аудиторией, но в положительном контексте, чтобы не усиливать негативные эмоции. Постарайтесь быть максимально этичными. Вот главные правила:

1. Делайте ставку на реализацию по-настоящему качественного сервиса и товара.
2. Искренне интересуйтесь проблемами аудитории и стремитесь решить их проблемы. 
3. Честно исполняйте свои обещания, чтобы получить лояльных и заинтересованных клиентов.

В сервисе DashaMail есть все возможности для персонализации email-рассылок. Попробуйте сами!