10+1 золотых правил Максима Комбата Батырева

он всего через 11 лет стал топ-менеджером всей компании. Его первая книга«45 татуировок менеджера»вышла 3 года назад и до сих пор прочно держится в списке бестселлеров. Вторая книга,«45 татуировок продавана», стала лидером продаж всего за 3 недели. Татуировки — это правила. Жизни, общения, бизнеса. «Каждый из нас — продавец». Это одна из главных «татуировок» автора. Мы продаем свои идеи, время, энергию. По утверждению Максима Батырева, всех успехов в профессиональной деятельности он до­бился благодаря работе в продажах. Продажи делают людей сильными. Подготовили лонгрид по бестселлерам Максима Комбата Батырева. Аздесьможно почитать эксклюзивное интервью с автором и узнать о его будущих книгах.

Продавец — это звучит гордо!

Максим Батырев уверен, что хорошему продавцу по плечу любая задача. Продажи делают людей отличными переговорщиками, психологами, ораторами и даже руководителями. Правда, почему-то к продажам у нас относятся почти всегда как к некой временной работе. «Я здесь ненадолго, чуть-чуть перекантоваться, а потом буду искать настоящую, нормальную работу». Но ведь если человеку не нравится его профессия, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. А если он не будет работать над собой, у него будут низкие результаты. Замкнутый круг.

Работа и обучение

Любой профессионал всегда с чего-то начинает. Исключительно редко кто-то становился сразу богатым и знаменитым. Модные книжки с названиями «Как стать миллионером за неделю» — пустая трата времени. Обычно их пишут нищие. Гении-самоучки типа Стива Джобса рождаются крайне редко, шанс оказаться одним из них призрачно мал.

Первое, что нужно четко усвоить — в основе любого успеха всегда находится упорная работа.

Чем тратить время и деньги на книги, обещающие золотые горы, читайте то, что действительно полезно. Например, профессиональную литературу. Ведь в ней вы найдете конкретные советы из той сферы, в которой заняты.

Учатся не только на чужих ошибках, гораздо большую ценность имеют чужие достижения.

Сделайте клиента героем

Однажды я покупал куртку, и цены в магазине кусались. Остановился на двух моделях и никак не мог решить, какую из них взять. Одна сидела чуть хуже, но на нее была скидка 30 про­центов. Другая из новой коллекции, скидок на нее не было. Тогда я попросил продавца, чтобы она мне помогла. «Нравится?» — спросил я. «Вы такой мужественный в этой куртке», — ответила она. После этих слов я уже практически был готов взять ее в жены (если бы не был женат) и никакая скидка мне была не нужна. Я же теперь герой! Герои за распродажами не гоняются!

Сделайте клиента героем!

Другой пример: продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания. Сравните два предложения: 1. «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма» 2. «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят» Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.

Умейте слушать

Неумение слушать собеседника — это большая общая проблема. Говорунов везде хватает, а вот людей, которые умеют еще и слушать, очень-очень мало. Гораздо больше сделок совершаются потому, что продавец где-то вовремя промолчал, а не потому, что вовремя сказал что-то умное.

Информационная подготовка

Когда вы идете к клиенту впервые, обязательно изучите доступную информацию о нем и его компании. Для этого как минимум посетите сайт организации и по возможности изучите аккаунты в соцсетях или материалы личного блога. Полученные данные помогут расположить к себе потенциального покупателя. Более того — вы сможете заранее смоделировать фабулу предстоящего разговора. У себя в отделе Максим Батырев ввел обязательное условие для каждого сотрудника: перед поездкой к клиенту все должны сдать мини-отчет о том, как они подготовились к этой встрече. Продажи повысились на 11,5%.

Нельзя вызывать жалость, нужно нести позитив

К сожалению, вызывать у клиента зависть у многих вошло в привычку. Устраиваясь на работу, еще можно попробовать надавить на чувства («У меня тяжелое положение», «Мне нужно выплачивать ипотеку» и так далее), но у потенциального покупателя это может вызвать только сочувствие, а никак не желание расстаться с деньгами. Поэтому ни слезливые истории, ни вид, вызывающий жалость (например, насморк или даже слезы из-за соринки в глазу) недопустимы. Клиент должен видеть перед собой героя с расправленными крыльями, а не жертву жизненных обстоятельств.

Клиентов нужно заряжать хорошим настроением и быть уверенным в том, что продаешь им нечто действительно замечательное и то, что улучшит их жизнь. Если покупатель не становится счастливей, нужно подумать — а то ли ты ему вообще продаешь?Продавец, не очень хорошо разбирающийся в продукте и в техниках продаж, но способный радоваться жизни и вдохновлять других, показывает большую результативность, чем угрюмый и недовольный знаток своей продукции.

Дайте попробовать

Мало кто соглашается расстаться с деньгами сразу после первого визита продавца, какой бы искрометной ни была презентация. Но предоставив продукт в тестовую эксплуатацию, вы тем самым гарантируете себе еще как минимум несколько встреч с клиентом, например, получая от него обратную связь. Далеко не все продавцы (услуг или товаров, не важно) готовы предоставить свой продукт в пробное пользование. Такой ход предполагает отсрочку сделки, а в отчете хочется поставить галочку прямо сейчас. Но клиент должен ощутить выгоду вашего предложения не только на словах, но и на деле.

Слишком хорошо тоже плохо

Слушать — и сопереживать — важное качество, но и сочувствия должно быть в меру. «Теплый» контакт продавца не должен превращаться в панибратские отношения. Одно из мерил таких отношений — дружественный переход на «ты». Между продавцом и клиентом в любом случае должна оставаться тонкая грань, и зачастую она держится на уважительном обращении на «вы».Когда отношения с клиентом становятся слишком хорошими, вы как бы меняетесь ролями: теперь уже ваш клиент начинает «продавать» вам свои проблемы, вместо того, чтобы покупать вашу продукцию.Поэтому лучше держать хотя бы минимальную, но дистанцию.

Не бойтесь шагнуть назад

Для того чтобы идти вперед, может потребоваться отойти в сторону или даже шагнуть назад. Многие предпочитают держаться за маленькую руководящую должность в одной компании, даже если в другой можно начать с меньшей должности, но достигнуть несоизмеримо больших успехов.

Карьерная лестница — это не всегда прямой путь наверх, в каких-то моментах она может напоминать лабиринт.

Выбирайте сильных

Шахматисты знают, что игра с заведомо слабым соперником хоть и заканчивается вашей победой, но не делает из вас более сильного игрока. То же самое происходит и на работе. Общайтесь с успешными и сильными коллегами — так вы сами будете развиваться ускоренными темпами. Жалобщики и сплетники только отнимут ваши силы и время, ничего не умея предложить взамен.

С заговорщиками не по пути

Не общайтесь с заговорщиками и не плетите интриги против своего руководителя. Во-первых, потому что это нечестно. Ведь человек, занимающий в компании высокое положение или вообще создавший ее, достоин хотя бы простого уважения. Не нужно забывать, кто вас сюда пригласил и из чьего кармана появляется ваша зарплата. А во-вторых, любой заговорщик вполне может пасть жертвой следующего заговора своих же друзей. Если к тому времени их планы не раскусят и не выгонят с позором на улицу. ***