Сделать «пилот» и не остаться без штанов

Хорошо быть крупной IT-компанией с солидной репутацией, толстым портфолио успешно завершённых проектов и армией постоянных клиентов. Но как быть, если ты – новичок, делающий первые робкие шаги в сфере разработки программного обеспечения?  И вроде есть всё для успешного старта: энтузиазм, чёткое видение целей, команда талантливых инженеров, которые рвутся в бой. Но современные реалии таковы, что этого недостаточно для того, чтобы деньги заказчиков потекли в компанию рекой. Нужно быть предельно осторожным и расчётливым, чтобы в итоге не оказаться у разбитого корыта несбывшихся надежд. Что в таких случаях советуют опытные руководители?

 Уважайте заказчика

 К заказчику следует относиться с уважением. Если он поймёт, что исполнитель его элементарно доит, вырабатывает как шахту, пока не закончится бюджет, он откажется от сотрудничества в будущем, а опыт этот негативно отразится на репутации компании. Следует быть открытым к своим клиентам. Объяснять им, как происходит процесс разработки, и на что расходуются средства. Почему от чего-то можно отказаться, а что-то в обязательном порядке нужно использовать для успешного достижения поставленных целей. Здесь важно донести до заказчика одну важную мысль: мы хотим гордиться за результат нашей работы вместе с тобой, а не просто забрать у тебя последние деньги. Он это оценит.

 Работайте с рисками

 Даже самый маленький проект связан с определёнными рисками, которые, по-хорошему, нужно просчитывать заранее. Это может быть неправильная оценка сроков и бюджета, различные технические сложности, возможные проблемы с интеграцией программного решения и прочие опасности. Если с одними рисками компания вполне может справиться, то другие могут потянуть её на дно, особенно, когда речь идёт о важном пилотном проекте. Если появляется ощущение, что справиться с проектом не удастся – правильнее будет от него отказаться ещё на этапе анализа требований и оценки. Если же риски несущественны – можно стартовать.

 Формируйте портрет клиента

 Под «портретом клиента» имеется в виду не собирательный образ потенциального покупателя, а описание конкретно взятого заказчика, обратившегося в вашу компанию с просьбой разработать для него некий продукт. Многие крупные IT-компании заводят на каждого клиента документ-характеристику и на основе собранных данных принимают решение – сотрудничать с ним или нет. Трудных клиентов, способных загнать начинающую компанию в гроб, предостаточно, поэтому подобная разведка себя вполне оправдывает. Важно знать серьёзность намерений заказчика, его финансовые возможности, опыт работы с предыдущими исполнителями и другие важные показатели. Если становится понятно, что заказчик приносит больше проблем, чем прибыли – лучше с ним не связываться.

Начните с малого

 Многие начинающие компании мечтают о том, чтобы их первый проект оказался большим и сверхприбыльным. Таким, который сможет кормить их на протяжении долгого времени. Это в корне неверный подход. Кто хочет всего и сразу, как правило, получает ничего и постепенно. Всегда следует оценивать потенциал клиента. Если это серьёзная компания, для которой нужно выполнить небольшую задачу, пускай даже за смешные деньги – стоит за неё взяться без раздумий. Ведь успешное сотрудничество в будущем может открыть возможность поработать над крупными долгосрочными проектами. И если потратить немного времени здесь и сейчас, инвестиция эта однажды может вылиться в ощутимую выгоду для вашей компании. Кроме того, любой проект, даже самый маленький, займёт своё место в пока ещё пустом портфолио.

 Никаких подачек

 Чтобы привлечь новых клиентов и завоевать их лояльность, некоторые компании предлагают выполнить часть работ бесплатно. Ещё одна распространённая ошибка. Если что-то имеет ценность для заказчика – он должен за это заплатить. Всё, что ему предлагают бесплатно, потенциальный клиент не ценит. Может статься, что исполнитель потратит время, силы и деньги, но в итоге останется ни с чем. Серьёзные люди не любят подачек, поэтому для них такой подход кажется оскорбительным. Халява – это пошло. А заказчиков следует уважать, как уже говорилось выше. В исключительных случаях можно предлагать подобные бонусы своим постоянным клиентам под видом комплимента от шеф-повара, но не более того.

 Знайте себе цену

 Когда IT-компания начинает свой путь, её руководство не всегда может сказать твёрдое «нет» клиенту на то или иное требование. Излишняя мягкость и нерешительность выливается в то, что заказчик начинает чувствовать полную власть, диктовать свои правила и выкручивать разработчикам руки. В итоге это не идёт на пользу никому. Важно, чтобы исполнитель знал себе цену, уважал себя и свой труд. Вряд ли кому-то понравится, если у него постоянно будут сидеть на шее и требовать бесплатно воплощать в жизнь любые капризы, шантажируя, что могут найти другого исполнителя. Важно стараться контролировать ситуацию и, если возникают подобные эксцессы, вежливо объяснить заказчику, что его поведение выходит за рамки. Если же это не возымеет действия – правильнее всего будет с таким клиентом расстаться.

 Даже если следовать советам, перечисленным в данной статье, не существует стопроцентной гарантии успешного завершения проекта. Предусмотреть все опасности и подводные камни невозможно. Как бы нелепо это не звучало, многое зависит от везения, и всегда существует определённый риск потерпеть неудачу. Порой ценный опыт можно получить, лишь наступив на несколько граблей. Ошибок не следует бояться, из них нужно извлекать важные уроки, чтобы не оступаться в будущем. Если быть достаточно осмотрительным и мудрым, вероятность остаться без штанов сведётся к минимуму.