О чём говорят закупщики? Как прошёл митап «Закупки в digital. Web-продакшн»

Мероприятие состояло из нескольких частей.

• Программа с традиционными докладами от спикеров.
• Пленарная сессия.
• Нетворкинг.

Что рассказали докладчики

Сергей Проус JTI

Сергей Проус из Japan Tobacco International предлагал слушателям воспринимать тендер не просто как задачу, а как целый путь, который проходят команда заказчика и подрядчиков. При этом он рассказывал о процессе закупок с точки зрения клиента.

В процессе участвует много отделов в зависимости от ситуации и специфики.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

«У отделов разные KPI и повестка дня, они могут обладать как высоким уровнем доверия внутри, так и низким. И это будет сильно сказываться на тендере. <…> Лучший способ провалить тендер — это не договориться внутри о его цели. Плохо, когда между участниками процесса нет согласия. Простой пример: директор хочет недорогое и оперативное агентство, а CMO хочет современную, модную и дорогую команду. Это противоречие чревато конфликтами уже внутри тендера».

Также спикер рекомендует перед входом в тендер изучить продукты и команду клиента: их развитость, последние новости о них — например, статьи или выступления, профили компании и команды в социальных сетях, счётчики на сайтах и другое.

Хорошим правилом для стороны клиента Сергей считает обратную связь для тех, кто не победил в тендере.

«Я верю, что этим можно сделать индустрию лучше, рассказав, какие были ошибки. Этим можно наладить отношения, можно взять кого-то на заметку в будущее. Если вы клиент и попробуете это сделать, то удивитесь, как это будет ценно».

Сергей Михалев Управляющий партнёр «ДАЛЕЕ»

Сергей Михалев, управляющий партнёр «ДАЛЕЕ», рассказывал о том, как, будучи на стороне подрядчика, эффективно оценивать и участвовать в тендерах. Агентства грешат тем, что идут сразу во все тендеры и везде пытаются выиграть. Это особенно свойственно новым игрокам. Однако такой подход ведёт к убыткам.

В докладе была приведена оценка по часам и деньгам на одно тендерное задание (ТЗ). См. слайд из презентации ниже. Спикер также подчеркнул, что тендерное задание агентству стоит воспринимать как полноценный проект. Стоимость одного ТЗ составляет 428 000 рублей.

А все затраты на тендер по одному контракту составляют порядка 1 000 000 рублей при вероятности выигрыша 40%. Чтобы отбить эту стоимость необходимо заключить договор на сумму от 5 350 000 рублей при маржинальности 20%. Эти данные в «ДАЛЕЕ» собрали на основе анализа всех тендеров за 2022 год.

Спикер также поделился ситуациями, при которых не рекомендует участвовать в тендерах.

• Когда в рамках тендерного задания необходимо сделать несколько вариантов объёмной страницы, например, главной или каталога.

• Когда в рамках ТЗ нужно сделать слишком много разных страниц: и главную, и ЛК, и каталог, и страницу с отзывами и так далее.
  Когда просят сверстать сразу готовую страницу, например, с оплатой или другой функциональностью.

• Когда даются нереалистичные сроки на исполнение задания.

• Когда тендер разбит на несколько других и для каждого есть свое ТЗ.

Отдельно приводим рекомендации из доклада.

• Выбирайте в участники подрядчиков сопоставимого уровня, используйте RFI для предварительного отбора, не раздувайте количество участников тендера.

• Формулируйте критерии оценки предложения. Распределяйте вес по разным критериям, избегайте излишнего перекоса в сторону какого-либо одного критерия.

• Обозначайте, что получит победитель — в виде детального объема работ либо фиксированного бюджета на проект.

• Выстраивайте тендерный процесс таким образом, чтобы была возможность сделать индивидуальный брифинг, дебриф и встречу по тендерной презентации с каждым участником.

• Демонстрируйте представительность клиентской команды на тендере участием разных бизнес-структур и иерархий

• Не перегружайте тендерное задание. Старайтесь сделать так, чтобы тендерное задание показывало подход и процесс агентства, а не какой-то элемент производства.

Андрей Терехов CEO RUWARD/COSSA

Андрей представил свой взгляд как участника, который выступает посредником между заказчиком и подрядчиком. Он сосредоточился на том, как выбрать подрядчика на услуги web-продакшна.

«Диджитал-рынок специфичный и не похож на другие. Вот возьмём задачу: относительно крупной компании нужен простой корпоративный сайт. Небольшое региональное агентство поступит так: поставят джунов разработчиков и дизайнеров, получающих по 50 000 рублей. Они оценят задачу: неделя на проектирование, неделя на дизайн, две недели на программирование и еще неделя на отладку и запуск. Общая оценка проекта будет в районе 200 тысяч рублей. Крупное агентство из Москвы выделит на эту же задачу специалистов уровня middle+ и даже senior, заложат больше времени на качественную проработку каждого этапа работ. Вместе со всеми расходами общая оценка подобного проекта составит уже несколько миллионов рублей. И это даже не крайние случаи, это стандартная ситуация на диджитал-рынке».

Своё выступление спикер сконцентрировал на моделях ценообразования на диджитал-рынке, чтобы помочь бизнесу понять, как оценивать предложения подрядчиков, а агентству — выдавать адекватные сметы на услуги.

«Агентский бизнес — это сфера услуг. Глобально он ничем не отличается от парикмахерской или от юридической конторы. Продакшен или агентство продаёт время своих сотрудников. ФОТ — основная статья расходов».

А вот на какие показатели Андрей советует обращать внимание при выборе подрядчика вместо традиционных: выручки, штата, клиентов и отзывов.

После последнего спикера началась пленарная дискуссия. Проблемы тендеров обсуждали:

• Александр Лебедев, директор по маркетингу «ГК ФСК»;
• Ирина Корнеева, директор по региональному маркетингу «Додо Пицца»;
• Анатолий Денисов, главный редактор «Рейтинга Рунета»;
• Андрей Лебедев, CEO агентства «СКОТЧ»;
• Елена Пройдисвет, аккаунт-директор «ДАЛЕЕ»;
• Виталий Шахматов, digital CMO Hoff;
• Папырин Иван, Head of indirect procurement (тендерные закупки) «Ив Роше».

На обсуждении было вынесено три вопроса.

• Какая основная проблема в проведении тендеров?
• Какие решения существуют?
• Каковы три основных критерия выбора подрядчика?

Обсуждение длилось порядка 1,5 часа. В тексте приводим наиболее интересные цитаты спикеров.

Анатолий Денисов Главный редактор CMS Magazine и «Рейтинга Рунета»

«С тендерами раз в три года есть сложности. Настроение команды агентства после выигрыша часто меняется: они выдыхают, расслабляются. Контракт подписан, переиграть его трудно. А ещё часто на этапе отбора команда одна, а по итогу над проектом работает другая.

Надо понимать, что агентствам интересно тендериться, когда шанс выиграть — высокий. Увеличивая количество игроков на тендере, можно позаимствовать идеи, но выбрать агентство из лидеров становится труднее. Лидеры в такие тендеры просто не пойдут».

Ирина Корнеева Директор по региональному маркетингу «Додо Пиццы»

«Чем больше агентство — тем больше шансов, что вы попадете в бездушный механизм: есть регламенты и правила, они действуют по правилам и не так, как удобно заказчику. <…>

Небольшие бутиковые агентства более дружелюбны. Мы предпочитаем работать с компаниями, которое готовы погружаться в наши процессы и показатели, учиться. Самое крутое в опыте взаимодействия, когда люди, понимая нашу стратегию, задавали вопросы по задачам: „А мы вообще туда идём? А то планы были другие…“ И такая коммуникация — это очень здорово. Потому что тогда агентство — это не исполнитель, это надёжный партнёр, с которым можно посоветоваться.

Самое важное для нас — готовность погружаться в бизнес-процессы, понимание стратегии и бизнес-целей нашей компании. Второй критерий: люди внутри агентства и их коммуникация с нами — от топов до технических специалистов. Движемся мы как партнёры, или мы наняли руки? Руки заменяются легко».

Елена Пройдисвет Директор клиентского сервиса в ДАЛЕЕ

«Самые сложные месяцы с новым клиентом после выигранного тендера — первые 3–4 месяца, и я как директор клиентского сервиса в „ДАЛЕЕ“ понимаю и принимаю эту нагрузку. Поэтому в этот период наши аккаунт-директоры максимально погружаются в клиента. Мы должны настроить процессы, а это трудозатратно как для нас, так и для заказчика. Мы должны друг друга прочувствовать. Клиент должен понять, как лучше нас брифовать, а мы — какой результат от нас ожидают. И чем честнее эти отношения будут, чем больше мы будем разговаривать и чем меньше будем бояться задавать вопросы, тем быстрее придем к хорошему результату и нам будет комфортно работать. <…>

И немного добавлю к вопросу о том, как выбирать агентства. Я бы не смотрела на рейтинги и награды. Но я бы узнала, сколько это агентство работает с крупными клиентами. То есть, если срок составляет 3+ лет, есть долгосрочные отношения, значит, агентство умеет подстроиться и настроить такие процессы, что клиент готов работать три, пять, шесть лет — и ему комфортно. В любом проекте бывает усталость сторон, случается выгорание или идет смена процесса — но это все решаемо, если агентство грамотно работало все эти годы».

Иван Папырин Head of indirect procurement (тендерные закупки) в «Ив Роше»

«Мы всегда используем основного и запасного поставщика: когда есть победитель тендера и агентство, занявшее второе место. Они друг о друге знают. Если победитель нарушит контракт или выстроит не ту коммуникацию, которая была обещана на тендере, мы переключимся на работу с запасным поставщиком».

Презентации спикеров можно посмотреть здесь.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.