To sell is human: книга о том, как продажи стали человечными (Дэниел Пинк)

Главной проблемой автор видит то, что продажи по-прежнему ассоциируются у людей с чем-то скользким, грязным и не требующим большого ума. Но на самом деле продавать — это искусство. Идеи, тексты или свою личность потенциальному партнеру — все это имеет решающее значение для реализации себя в жизни (и в личной, и в профессиональной).

Книга Дэниела включает в себя все возможные стороны «продажи», подкрепленные научными данными — здесь и психология, и поведенческая экономика, и социальные науки.

Автор утверждает, что его книга на эту тему отличается от любой другой. Именно потому, что за последнее десятилетие подход к продажам менялся заметно быстрее и масштабнее, чем когда-либо раньше. Следовательно, те представления, которых сейчас придерживается большинство, давным-давно рухнули и не могут служить отправной точкой для каких-либо гипотез. Кроме того, продавать — это гораздо шире торговли в ее традиционном одностороннем понимании. Понятие заключает в себе множество смыслов, один из которых — презентация себя миру как человека, обладающего уникальными умениями.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Итак, новая эпоха продаж включает в себя такие пункты:

• Ты убеждаешь человека отказаться от чего-то, что есть у него, взамен на то, что есть у тебя. Ты ничего не отбираешь и не воруешь, в итоге получается здоровый взаимовыгодный обмен;
• Прежний принцип ABC — Always Be Closing («Всегда заключай контракт») больше не актуален. На смену ему Пинк выдвигает три своих лозунга: attunement (созвучие) — умение действовать в гармонии с другими людьми и в контексте той ситуации, в которой вы находитесь; buoyancy (способность держаться на плаву) — качество, которое сочетает в себе твердость духа, настрой на светлые перспективы и несомненную веру в свой продукт; clarity (ясность, прозрачность) — умение доходчиво разъяснить ситуацию и упомянуть о проблемах, которые могут быть не заметны на первый взгляд;
• Теперь ответственность за сделку лежит на продавце, а не на покупателе, которому раньше приходилось принимать на себя риск, связанный с качеством товара;
• Главная цель не в том, чтобы быстрее заставить человека принять твою идею, а в том, чтобы начать диалог, где вы оба будете участниками разговора. Важно прислушиваться к другому мнению, а не отвергать его, едва вникнув в суть дела.

И, конечно, новая эпоха требует иных действий. Здесь следует привести один показательный пример из книги, иллюстрирующий принципы правильного мышления.

Исследование, которое будет сейчас описано, провели известные социологи Михай Чиксентмихайи и Якоб Гетцельз еще в 1960 году. Они собрали 30 студентов-художников 4 курса и поставили их перед двумя большими столами. На первом находилось 27 предметов, а второй был пуст. Задача стояла следующая: выбрать один или несколько предметов, составить из них композицию и нарисовать ее.

То, что произошло дальше, хорошо показывает нам, как обычно работает творчество. Молодые художники подошли к решению вопроса двумя разными способами: одни выбрали несколько объектов, быстро сформулировали свои идеи и без труда нарисовали картину; другие стали внимательно рассматривать все предметы, вертеть их разными сторонами, и в итоге у них ушло гораздо больше времени на выполнение задачи.

Дело в том, что две эти группы людей с самого начала задали себе разные вопросы. Первые пытались решить проблему, они подумали: «КАК я могу сделать хороший рисунок?» А вторые искали саму проблему, они спросили себя: «КАКОЙ хороший рисунок я могу сделать?». К слову, именно работы второй группы оказались более профессиональными.

А спустя 10 лет исследование показало, что те, кто искал проблему, продолжили свою деятельность как художники, а остальные оставили это поприще. Еще через 10 лет выяснилось, что «искатели» в принципе стали гораздо успешнее своих сверстников.

Пинк резюмирует: Наиболее захватывающее и интересное решение проблемы — вот что имеет огромное значение в мире продаж сегодня. Эвристические алгоритмы, свобода мысли и непрерывный поиск — ваш залог успеха.