Как провести образовательный онлайн-вебинар для клиентов, получить лиды и не сойти с ума

Особенности формата

• Преимущество вебинара перед статьями — живое взаимодействие. Участники задают вопросы в прямом эфире и могут понять, нравится ли им ведущий. Если цель вебинара — реклама образовательного курса или семинара, это важно. Успех учебы во многом зависит от преподавателей, и если потенциальный студент засыпает уже во время бесплатного вебинара, лучше не давать лектору деньги. То же самое с продажей продуктов и услуг: заказчики ориентируются не только на навыки, они также хотят иметь дело с адекватными людьми.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

• На вебинаре нет такой обратной связи от аудитории, как при живом выступлении. Разговаривать с монитором непривычно (попробуйте сначала выступить перед коллегами или друзьями и поймете, о чем я говорю). Когда вы будете звать экспертов выступать на вашем канале, некоторые откажутся именно по этой причине.

• Организация вебинаров занимает много времени. В идеале нужен отдельный сотрудник-менеджер, который будет этим заниматься.

• Аудитория бесплатных вебинаров не сразу начинает воспринимать ваш труд серьезно. Однажды мне удалось пригласить опытного маркетолога Михаила Гаркунова (ex-директор по развитию «Аудиомании.ру») провести две бесплатных полуторачасовых лекции по партнерским программам для интернет-магазинов. Он попросил сделать домашнее задание, почти никто из участников его не сделал. Но уговорить людей, еще незнакомых с вами, выложить деньги за образовательный материал тоже непросто. Когда наша академия давала объявления про платные курсы, конверсия была невысокая. Тогда мы изменили тактику и сделали ставку на бесплатные вебинары по интернет-маркетингу. Конверсия по регистрациям выросла в несколько раз и покупателей курсов тоже стало больше.

Выбор сервиса вебинаров

Коллеги из блога Netpeak писали о тестировании нескольких сервисов. Добавлю пару важных вещей:

• В системе должны быть «напоминалки». Первую отправляем за несколько часов, вторую — примерно за полчаса. Без этого можно упустить всю аудиторию.

• Нужна возможность выгружать историю чата из сервиса на ваш компьютер (в некоторых сервисах отсутствует). Вопросы зрителей — живой источник новых тем для вебинаров и статей.

Тема и тезисы вебинара

Определитесь, о чем вы будете рассказывать. Имея тему и тезисы, можно давать анонсы, даже если презентацию вы еще не сделали. Вообще так делать не нужно, но это хорошо мотивирует: если вы сделали публичное объявление и уже собрали несколько десятков регистраций, становится ясно, что от презентации и выступления не отвертеться.

Чем позже вы даете анонсы — тем меньше будет аудитория: люди составляют свои планы заранее.

Хотите проводить вебинары регулярно — нужно делать план. Можно опираться на:

• Тему продукта, который продаете (например, через месяц будет курс AdWords — значит, можно провести несколько вебинаров по контекстной рекламе, чтобы подогреть интерес);
• Вопросы вашей аудитории;
• Популярные тенденции (например, как повысить продажи в кризис).

Прочитанные лекции можно немного видоизменять и повторять через несколько месяцев. Это особенно касается «вечных» тем: личная продуктивность, мотивация персонала и так далее.

Выбор времени для проведения вебинара

Выберите конкретный день недели. Будете проводить вебинары с постоянной периодичностью, со временем люди начнут подключаться вовремя по привычке.

Время подбирается в зависимости от аудитории и материала. Например, в пятницу вечером офисные работники устали и хотят домой — для них лучше давать не очень сложный материал с развлекательными элементами. Выходные — казалось бы, удобно (мы пробовали), но многие проводят время с семьей.

Хороший вариант — вечера по будням, примерно с пяти до шести вечера. Когда соберете лояльную вам аудиторию, можно будет сделать опрос.

Что рассказывать

1. В начале вебинара коротко расскажите о себе, профессиональных достижениях.

2. Попросите людей записывать вопросы и задавать их в конце (если формат лекции не подразумевает, что зрители должны задавать вопросы по каждому пункту). Для сложных вопросов давайте контакты. Возможно, это потенциальный клиент.

3. Попросите зрителей коротко рассказать о себе, что они хотят получить от вебинара.

4. Начинайте лекцию. Помните, что аудитории с одинаковыми знаниями не бывает. В ходе лекции расшифровывайте профессиональный сленг и сложные понятия.

5. Расскажите, где можно будет скачать презентацию и видео. Поблагодарите людей за участие и попросите поделиться в чате впечатлениями.

6. Если знаете тему следующего вебинара — пригласите участников записаться.

Как находить лекторов

Лекторов можно искать либо под определенную тему (например, о продающих текстах могут рассказать несколько десятков копирайтеров), либо по «звездности» самих лекторов. Вторые, как правило, выбирают тему сами.

На вебинары с двадцатью-тридцатью участниками вы можете приглашать специалистов, которые еще нигде не выступали. Для них это хорошая возможность начать публичную активность.

После вебинара спросите лектора, может ли он посоветовать знакомых, которым тоже интересно выступить. Это отличный способ привлечения новых лекторов.

Для более именитых специалистов подготовьте коммерческое предложение:

1. Какие вебинары вы проводите, для какой аудитории.

2. Что лектор получит, вложив время и знания. Если вы не выделяете денег на гонорары лекторам, предоставляйте доказательства того, что ваша аудитория для них целевая и платежеспособная, т. е. можно получить лиды.

3. Количество подписчиков на наших каналах YouTube и SlideShare, просмотров роликов, подписчиков в соцсетях.

4. По материалам вебинаров можно делать статьи и публиковать в тематических СМИ (это дополнительный пиар лектора). Если были такие примеры — давайте ссылки и скриншоты.

5. Список известных людей, которые уже выступали на нашем канале, их отзывы о качестве организации.

6. Контакты.

Как привлекать аудиторию

Анонсы желательно делать за пару недель до вебинара:

• Уточняйте в анонсах уровень доклада (новички, средний или профи);
• Пройдитесь с анонсом по тематическим сообществам и форумам, не забывайте регулярно просматривать эти сообщества и форумы — люди задают вопросы;
• Если выступает приглашенный лектор — попросите его дать анонс по своим каналам;
• Все то же повторите ближе к дате вебинара;
• Можно сотрудничать со СМИ — вы даете редакции интересную статью и просите поставить ссылку на вебинары.

Пользуйтесь сервисом Google UTM Builder (он самый популярный), чтобы помечать ссылки в анонсах и анализировать, какие площадки приводят вам аудиторию.

Модерация

Если вы можете привлечь для ведения вебинара еще одного человека, очень рекомендую это сделать. Функция модератора — делать все, чтобы ведущий не отвлекался. Модератор отвечает на вопросы («Почему у меня нет звука?», «А где можно скачать презентацию?»), общается в чате с людьми и иногда банит троллей.

Пара советов модератору:

• Контролируйте, чтобы вопросы лектору задавали в конце, они съедают время основного выступления;

• Найдутся критики, иногда злые. Чтобы перенаправить их энергию из общего чата, предложите им написать отзыв о вебинаре/лекторе в специальном опроснике и дайте ссылку (опросник сделайте перед вебинаром). Иногда пишут большие опусы — зато не у всех на виду;

• Часто зрители просят сделать звук погромче, первым делом советуйте увеличить звук в их колонках или наушниках;

• Во время вебинара не забывайте давать ссылки на ваш сайт, YouTube-канал, профиль в Slideshare;

• После вебинара залейте видео и презентации на ваши каналы YouTube и SlideShare, разошлите участникам;

• Если у вас выступал приглашенный лектор — поставьте «напоминалку», чтобы через некоторое время связаться с ним и спросить, обращались ли к нему после вебинара за консультацией. Если да — спросите, можно ли вставить его ответ в ваше «коммерческое предложение» для лекторов.

• Начинайте собирать коллекцию багов. Самые частые проблемы и их решения лучше упомянуть в инструкции для подключения к вебинару. Например, иногда люди не могут зайти на вебинар на работе, потому что системный администратор закрыл доступ.

Источник картинки на тизере: Wiley