Алексей Довжиков: «Масштабирование проектного бизнеса приводит к масштабированию издержек»

Расскажите, как и почему вы начали заниматься digital бизнесом? Не страшно ли было развивать такой бизнес на заре становления интернета?

Я дико не люблю слово digital. Оно у меня всегда ассоциируется с тем, как в начале 2000-х использовали термин «компьютерщики». «Компьютерщики», на мой взгляд – это мегаругательство. Потому что, на самом деле, есть системные администраторы, есть разработчики, продакт-менеджеры и так далее. Даже сами разработчики делятся на большое количество категорий: фронтенд, бэкенд и так далее. К понятию digital я отношусь точно также. Это некое модное название, придуманное для того, чтобы сделать новую нишу, новые рейтинги и компании. Вообще, еще с 2000 года мы занимались тем, что сейчас называется digital.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Начинали с веб-разработки, которая позже переросла в сопровождение созданных нами интернет-проектов. Потом возникла необходимость продвижения этих сайтов в поисковых системах. Через какое время это стало полноценным направлением SEO, к которому подтянулась и контекстная реклама. Так мы стали заниматься комплексным интернет-маркетингом.

Веб-разработкой мы занялись, потому что на тот момент у нас была достаточно серьезная команда из выпускников топовых питерских вузов – ребят, которые занимали первые места в олимпиадах по городу и при этом, несмотря на молодой возраст, у каждого уже был 3-4 летний опыт работы в крупных зарубежных проектах. На тот момент, в 2000 году потребности в веб-проектах у бизнеса только формировались. Заказывали интернет-проекты только крупные игроки на рынке. Компании, которые предлагали услуги по разработке сайтов, были больше похожи на современных фрилансеров. В целом, это было что-то, сделанное на коленке из статичногоHTML-кода людьми-самоучками.

Разработка же сайта выглядела так. Приходил специалист и говорил: «здесь мы вам нарисуем бабочку, здесь глобус и это будет ваш сайт». Мы работали с другим подходом, которому научились при работе с крупными иностранными проектами. Там был совершенно другой уровень менеджмента – над каждым проектом работало по 4-5 человек. Когда мы приходили в крупную компанию и обозначали, что работать будем по таким-то четким этапам, то есть сначала исследуем, потом проектируем, потом пишем ТЗ, потом разрабатываем. Мы сразу подходили к разработке интернет-проектов, как к созданию большого индивидуального программного обеспечения. Наше образование и наличие опыта разработки ПО позволяли нам выработать такую системную методологию. На тот момент это было уникальное предложение на рынке, за год работы мы смогли посотрудничать с такими компаниями как JVC,BIC, «Балтимор» и вошли в тройку топовых веб-студий Петербурга. Уже в те годы у нас была собственная разработка и своя CMS и даже собственная система тайм-менеджментаTRINET Task ToDo.

Как было построено финансирование проекта?

В 2000-х поступали предложения вложить в нас деньги. Ситуация на рынке тогда была похожа на сегодняшнюю историю со стартапами, которая началась 3-4 года назад. В то время мы не были готовы брать ни у кого денег, потому что понятие венчура не было вовсе. Каким образом в случае неудачи проекта пришлось бы отвечать за полученные деньги – еще не известно. В итоге всё было построено на своих плечах, без дополнительного инвестирования. Мы просто делали свою работу так, как считали правильным, хорошо для заказчика и рынка. Нашей основной мотивацией было профессионально делать свою работу. Почти все доходы реинвестировали в развитие бизнеса и команда постепенно росла.

Уже тогда мы поняли, что успех веб-студий, занимающихся разработкой и SEO, возможен только при больших объемах, что делает этот бизнес похожим на бизнес страховых компаний. Есть некая маржа, которая заложена в каждый проект, но какие-то проекты могут быть убыточными, какие-то – сверхприбыльными и успешными, и в среднем компания выходит в плюс по доходности. По сути, заказывая услуги у команды разработчиков и seo-агентств за определенную стоимость, может получиться так, что разработчик потратил на тебя больше сил и денег, чем ты ему дал. Он в минусе, но в среднем, если компания работает добросовестно и много, то она в плюсе.

Как шло развитие компании? Когда вы осознали, что ваш бизнес совершил качественный скачок?

Развитие компании шло поступательно. Начинали с команды по разработке интернет-проектов из 5 человек. За 2-3 года коллектив дорос до 15-20 человек.

Сильное расширение TRINET произошло в период с 2005 по 2008 год, когда мы полноценно запустили направление SEO, сформировали свою SEO-команду. За эти три года компания росла в геометрической прогрессии. Для меня осознание того, что мы уже крупная компания пришло тогда, когда приходя на работу, я мог встретить людей, с которыми не был знаком, не знал, кто их взял на работу и чем они занимаются. Это был первый качественный скачок за счет роста рынка, роста объема заказов и запуска новых направлений.

Второй качественный скачок произошел после кризиса 2008 года. Благодаря грамотному менеджменту TRINET смог остаться на плаву, но в тот момент мы задумались о том, на чем мы зарабатываем. Во всей этой махине, которая сейчас называется digital маркетингом, мы делали все, что только возможно. Оказалось, что мы не можем точно понять, разделить и определить доходность каждого из направлений,  в которых работали. Получалось, что деятельность компании в некоторых областях могла быть убыточной. Ситуация выглядела в целом позитивной за счет комплексного подхода – успешным направлениям удавалось перекрывать неэффективные. Положение отягощалось еще и тем, что в компании было очень много пересечений ресурсов между отделами, инфраструктурой и кадрами. Никто толком этого не анализировал и не считал.

Тогда и было принято решение о реструктуризации. Мы разделили все направления, дифференцировали структуру компании, поставив каждому подразделению задачу операционной доходности.

В тот же момент пришло осознание того, что TRINET– это проектный бизнес. Проектный бизнес – это неизвестность того, чем закончится взаимодействие с каждым новым клиентом, неуверенность в том, насколько будет успешным конкретный проект, невозможность предсказать его рентабельность. Другая особенность проектного бизнеса – это сложность масштабирования. Если мы хотим в сто раз больше продавать, нам нужно в сто раз больше людей и ресурсов. Поэтому масштабирование такого бизнеса приводит к масштабированию издержек.

Мы поняли, что следующие направления, которые хотим запускать, должны работать не как проектный бизнес, а как сервисная модель. Например, eLama.ru– это сервис. Для него увеличение количества клиентов в 10 раз не приводит к такому же увеличению штата и издержек, достаточно увеличения серверной мощности. В долгосрочной перспективе такой бизнес всегда более стабилен и более доходен.

Третий скачок в нашем развитии случился, когда пришли к осознанию того, что рынок сильно меняется. В то время как объем рынка интернет-рекламы в России перевалил за миллиард долларов, стало понятно, что этот сегмент начинает уже быть интересен и крупным игрокам. В такие моменты начинается история с глобализацией. Через несколько лет на рынке останутся только очень крупные компании или очень маленькие бутиковые.

Мы решили, что хотим быть в ряду гигантов индустрии. Одним из вариантов достижения этой цели были покупка или объединение с другими компаниями. Что мы и начали воплощать в жизнь, и в 2012 TRINET купил первую компанию в Москве. Это было интернет-агентство ad2go.ru. Теперь это московский офис компании.

Еще одним знаковым событием для нас стал момент, когда число активных рекламодателейeLama.ruперевалило за 1000 и нам удалось привлечь инвестиции крупного венчура ImpulseVC. Это был наш первый опыт привлечения стороннего инвестирования.

TRINET выступает организатором многих отраслевых конференций. Как появилось это направление?

В какой-то момент мы осознали, что тот продукт, который мы продаем с точки зрения интернет-проектов –  высокотехнологичный и сложный, кроме того на него нет сформированного спроса. Люди хотят продвигать свой бизнес в сети, не понимая, что и как делать. Поэтому нам пришлось заниматься социальной миссией и образовательной деятельностью. Начали мы с семинаров для своих потенциальных клиентов, а потом уже и для всей отрасли. Это были бесплатные семинары по разработке интернет-проектов. Мы рассказывали, как клиенту выбирать исполнителя, как управлять проектами, на что обращать внимание, и из чего строится ценообразование. Потом это все уже расширилось до комплексного направления по интернет-маркетингу. Мы вносили посильные инвестициив развитие отрасли.

Поэтому логично, что следующей вехой в развитии группы компаний стало формирование направления TRINET.WebFacultet. Эта история началась с проведения в 2006 году Санкт-Петербургской интернет-конференции (СПИК). Нам удалось организовать мероприятие большого масштаба, которое впервые обозначило Петербург на карте Рунета, как отдельный рынок со своими игроками.

TRINET.WebFacultet - это структура, которая занимается организацией мероприятий и семинаров. Сейчас силами подразделения проводится около 14 различных мероприятий в год, среди которых СПИК, «День интернет-рекламы», ConversionConf, конференция по интернет-маркетингу iFresh  и другие специализированные ивенты.  За год наши мероприятия посещает около 10 000 человек.

В настоящее время закрывается сделка по покупке трех конференций компании iPazl: форум малого и среднего бизнеса iPLACE, конференция по банковскому маркетингу FiNPLACE, онлайн-конференция по маркетингу турагента TOURPLACE .По моей оценке масштабов проводимых нами конференций TRINET.Group занимает второе место в России после РАЭК.

Кадры решают всё. Расскажите, по каким принципам вы собирали свою команду?

Я никогда не смотрел на образование тех людей, которых сам набирал на работу в компанию. Для меня более важно насколько человек радеет тем, чем он занимается. Самые лучшие кадры – это люди, которые пришли в свою профессию по своему собственному желанию,  сами разбирались в азах. Если эти качества присутствовали, то брали таких людей независимо от наличия у них опыта.

И еще один важный критерий, который трудно измерить – это порядочность. Для меня порядочный человек – тот, которого можно взять в команду, доверять ему и полностью на него положится.

Насколько компания готова расти в ближайшее время? Как сказался рост за последние пару лет на изменении «климата» в компании, по вашим ощущениям? 

Готовность к росту – это наше кредо.Все что происходило с нами за последние годы – это опыт изменения и реструктуризации компании для её масштабирования, рост идет беспрерывно. Сегодня в группе компаний TRINET работает более 100 человек.

Признаюсь, что немного скучаю по временам начала TRINET, когда я знал всех лично. Мы не только работали вместе, но вместе и отдыхали. Вместе жили и горели одним делом. Сейчас уже такой иcтории нет, так как мы разделены географически, и даже внутри одного города это несколько разных офисов. Тем не менее, погружаясь в каждый из коллективов по отдельности я понимаю, что все здорово. Я вижу классные и сплоченные команды внутри подразделений. Надеюсь, что все сотрудники внутри своих коллективов чувствуют себя, так же как и я в TRINET на заре его становления.

В чем преимущества группы компаний? Какие бизнес-задачи такая структура решает лучше, чем обычная компания с разделением на отделы?

Преимущества такой организации с точки зрения бизнеса следующие: прозрачность и понимание операционной доходности каждого из направлений, независимость подразделений – они могут масштабироваться по отдельности, а это дает больше гибкости в деятельности.

Для клиента преимущества заключаются в возможности получать более качественный готовый продукт. В TRINET нет менеджеров, которые занимаются сразу и всем. Когда клиент обращается к нам, мы ему говорим: «У вас не будет одного человека для общения». Менеджеры работают по направлениям и полностью компетентны в своей сфере. Наших менеджеров по SEO готовы взять SEO-оптимизаторами в другие компании. Заказчик сразу общается с профессиональными сотрудниками. Это все благодаря такой структуре. Единственный недостаток  – то, что клиенту приходится общаться с несколькими менеджерами.