Контент для эффективной лидогенерации

Контент-маркетинг работает более эффективно тогда, когда его интегрируют в целевые страницы (лендинги) для генерации качественных лидов.

Текст

Набор слов играет определяющую роль, особенно если речь идет о минималистичном лендинге с небольшим объемом текста. Чем удачнее вы подберете слова, тем быстрее посетители будут передвигаться по странице, и тем ближе они будут к СТА. СТА - самый важный элемент конвертации.

При подборе слов учитывайте то, что они обязательно должны вызывать эмоциональный отклик у потенциального клиента. Например, что вас беспокоит больше всего: получение в подарок нового ноутбука, или потеря (поломка, кража) старого? Потеря вызывает у людей чуть ли не самую мощную эмоциональную реакцию. И она гораздо сильнее, чем эмоциональный отклик на неожиданное приобретение. Это относится не только к вещам, но и ко времени, здоровью, и даже уровню качества сигнала домашнего роутера. Маркетологи даже ввели специальный термин loss aversion, обозначающий "отвращение к потерям". Если ваш лендинг демонстрирует посетителям предполагаемые потери, это может быть более сильным стимулом для заключения сделки с вами, нежели чем перечисление преимуществ.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Но бывают ситуации, когда демонстрация преимуществ приходит на помощь. Речь идет о контексте, СТА и других элементах, которые связаны с призывом к действию. Но помните, что все люди эгоцентричны. Им плевать на то, какой вы классный, они хотят, чтобы вы решили их проблемы. Поэтому не стоит писать нечто вроде: "Начните тестировать наш сервис бесплатно прямо сейчас". Оберните этот текст выгодой для клиента: "Получите больше клиентов прямо сейчас!".

Видео

Аналитики Internet Retailer выявили, что посетители, посмотревшие размещенную на лендинге видеорекламу, делали покупки в полтора раза чаще, чем посетители, не смотревшие видео. Видео, размещенное на странице, способствует тому, что посетитель как минимум на пару минут дольше задерживается на ней и совершает покупки чаще на 64%. Не зря конструкторы лендингов, такие, например, какQ-page , используют на своей странице видео, которое демонстрирует продукт:

Видео может носить или информационный характер: демонстрировать продукт, этапы его создания или способ его использования. Или же оно может быть развлекательного характера.

Статисты сервиса eMarketer выяснили, что состоятельные покупатели предпочитают видео и поисковую рекламу всем другим способам знакомства с услугой или товаром. А 41% из них совершает покупку исключительно после просмотра поисковой рекламы или видео.

А журналисты Forbes Insight выяснили, что 59% руководителей старшего звена, тексту предпочитают смотреть видео.

Контент для каждого этапа конверсионной воронки

1. Top of the funnel (TOFU).Это самое первое знакомство потенциального клиента с вами или вашими товарами. Он пришел к вам с проблемой, вы должны предложить ему решение. Например, вы продаете увлажнители воздуха, а у зашедшего на ваш лендинг посетителя проблема: он хочет улучшить качество воздуха в своей квартире. Но это не значит, что он готов прямо сейчас купить у вас увлажнитель. На этом этапе он ищет информацию, и вы должны ее ему предоставить. Например, это может быть статья с данными официальных исследований на предмет того, как увлажнители воздуха улучшают его качество. С ссылкой на продающую страницу, конечно.

2. Middle of the funnel (MOFU). Начало взаимодействия посетителя с вашим лендингом. Покупатель собирает информацию и исследует рынок. И вы не единственная фирма, чьи услуги он сейчас рассматривает. Самое время перейти на конкретный, персонализированный уровень взаимоотношений.

• Предлагайте кейсы, которые покажут посетителю, как другие ваши покупатели решили свои проблемы, улучшили свою жизнь или свой бизнес благодаря вашим продуктам или услугам.
• Снимайте видео информационного характера. Демонстрируйте продукт, сделайте подробный обзор, как его использовать.
• Напишите руководство покупателя. Если вы привьете покупателю мысль, что ваш продукт эффективнее других ему подобных, вы, тем самым, пустите его дальше вниз по конверсионной воронке. В руководстве опишите особенности продукта или услуги, благодаря чему потенциальный клиент будет знать, чего ожидать от покупки.
• Отзывы. 89% покупателей доверяют отзывам на сайтах. При этом они относятся к ним, как к экспертному мнению. 87% принимают решение о покупке под влиянием отзывов. Сведения о продукте, представленные в отзывах, помогают не ошибиться в выборе и снижают вероятность разочарования в покупке.
• Вебинары. Специализированный вебинар по использованию увлажнителей воздуха, конечно, не сделаешь. Но если вы продаете технологии или услуги, то обучение будет очень полезно вашим клиентам.

3. Bottom of the funnel (BOFU). На этом этапе посетитель уже принял решение приобрести товар, и ваша задача в том, чтобы склонить его к работе именно с вами. В этом вам помогут:

• Цена. Клиент должен быть готов совершить покупку, поэтому ему нужно знать стоимость товара или сделки. Можно дать возможность скачать прайс-лист. Или, если ваш лендинг продает только один товар, указать цену.
• Бесплатная демо-версия продукта. Доступ к продукту позволяет потенциальному покупателю опробовать его и ощутить его качество на практике.
• Бесплатная консультация. Проходит она офлайн или онлайн, не важно. Важно убедить человека совершить покупку, квалифицированно ответив на все его вопросы именно так, как он хочет это услышать. Для этого, менеджер по продажам должен досконально изучить желания и потребности целевой аудитории.

Контролируйте продвижение потребителей по воронке конверсии.

• Лид - это клиент, который находится в самой верхней части воронки (TOFU).
• Квалифицированный лид (MQL, Marketing QualiFied Lead) - клиент, который регулярно просматривает контент.
• Лид, готовый к покупке (SQL, Sales QualiFied Lead) - клиент, который захотел подписаться, получить консультацию, скачать прайс-лист.

Отслеживание контактов на каждом этапе помогает сосредоточится на создании контента для более эффективной лидогенерации.