10 способов увеличить конверсию интернет-магазина

Вы можете арендовать дорогостоящее помещение, сделать ремонт, купить мебель, посадить продавцов. И ждать клиентов. Будете вкладываться в дорогую рекламу. И деньги потихоньку будут утекать, оставляя за собой только долги всем.

И вот вам рассказали про ИМ (интернет-магазин). Так как у вас денег мало, вы находите дешевого программиста, который за 10 000 рублей, делает что-то похожее на ИМ. Вы набиваете товары, заказываете рекламу (баннерную, Яндекс.Директ) и вы получаете первых покупателей. Но их не так много, как хотелось. Вы оцениваете долю заказов на количество посещений в день. И видите весьма удручающую цифру. Эта цифра является конверсией вашего ИМ. Поговорим о конверсии:

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Измеряется она просто: делите количество заказов на количество посетителей умножаете на 100% и вы получаете конверсию вашего ИМ.

В одних источниках средний уровень конверсии для разных ИМ колеблется в пределах 0,3-8%. На конверсию влияет множество факторов, от самого интернет-магазина, ассортимента товаров, и конечно внешних факторов.

Самая высокая конверсия была отмечена в 8% у продавца авиабилетов, сайта http://www.onetwotrip.com/. Фактически редкие магазины, в российском сегменте интернета, имею конверсию больше 1-2%.

Повысить конверсию можно, лишь бы было желание, время и деньги. Не забываем, что не вложив рубль, вы не получите два. Так что раскошелиться придется.

Шаг №1. Полный редизайн сайта

Когда ИМ в изначальном своем виде делался "на коленке", после чего поднялся настолько, что хозяева ИМ смогли выделить 40-80 тыс. на действительно классный, продуманный и выделяющийся среди конкурентов дизайн. Самое главное не забывать про юзабилити. Грамотно продуманная навигация значительно может увеличить конверсию.

Предполагаемый рост конверсии от 0 до 300%. Личный опыт показывает, что рост примерно в 2-2,5 раза реален. Но обязательно только при грамотном редизайне. Не заказывайте у сына друга, потому что он программист. Лучше разорится, выложить 100-150 000 рублей и заказать грамотный дизайн у полноценной студии, которая имеет большой опыт по созданию их. Все таки таки студии работают с ИМ, и имеют фидбеки от них.

Шаг №2. Заманухи — низкие цены, спецпредложения, акции.

Сделайте главную страницу промо. Баннеры, карусели. Пусть покупатель увидит, чем богат ИМ и чем можете удивить покупателя. Хочется поговорить о каждой заманухе отдельно. Их всего четыре: новинки, спецпредложения, хиты, акции с подарком.

Новинки:

Очень актуальны для постоянных клиентов. Как бывший и заядлый автолюбитель, покупал всякие ништяки для тюнинга в нескольких магазинах. И только в одном был блок с новинками. Этот блок всегда цеплял меня. Так как хотелось вечно добавить «тюнинга», они этим пользовались. И я покупал.

Очень хорошо, в начале и конце блока иметь ссылку "Все новинки", которая приведет на страницу с новинками с сортировкой по дате поступления/добавления.

Спецпредложения

Тоже блок, очень актуален так для старых, так и для новых покупателей. Вы всегда можете привлечь внимание покупателя к какому-то товару или группе товаров. Можно сделать как баннеров, так и блоком товаров. Обязательно должна быть новая и старая цена, при этом цены должны отличаться. А то были где-то акции с разницей в цене 1 рубль.

Не забывайте, многие продавцы, особенно крупные любят закладывать в старую цену уже скидку. Эх, как я не люблю когда обманывают.Яркий пример— Эльдорадо.

Будьте честны с покупателями.

Акции с подарками

Ну тут конечно не каждый магазин может позволить. Но разве сложно к телефону за 24 000 приложить простой силиконовый чехол, который в закупке стоит 10 рублей. Каждый покупатель будет рад, когда ему сделают подарок безвозмездно.

Яркие примеры. При покупке телефонаPhilips W336вы получаете защитную пленку бесплатно, при этом сразу две штуки. Хотя это ход компании Philips, а не продавца.

Еще один яркий пример. Когда проходил первое ТО на своем автомобиле, менеджер после подписания сделал маленький подарок — ярко-зеленую жилетку безопасности. При этом предыдущему покупателю он торжественно вручил липкий коврик для телефонов на торпеду. Менеджер подготовился, проверил есть ли у меня такой, проверил есть ли жилетка. Очень удивил подход. Реально просто человеческий. СпасибоSkoda.

Хиты.

Хиты, хиты, хиты продаж. Очень важная характеристика. Очень актуальна для крупных интернет-магазинов. Эвисан, Ульмарт, Кей. Среди обилия товаров очень легко потеряться. Попробуйте купить ноутбук или китайский планшет. Вы с ума сойдете. И тут вам поможет опыт других покупателей. Масса почти не ошибается, если это не ловкий ход чертовых маркетологов. Об этом отдельный будет разговор. Так что смело выводите на главную страницу самые популярные товары.

Общение повышение конверсии составляет от 0 до 30%.

Шаг №3. Доставка

Это самый важный вопрос. Можно сказать цель. Покупатель заинтересован купить товар тут и сейчас. Уж больно он привык к обычным магазинам, где меняют деньги на товар. Отсюда и требования к ИМ. Делайте оперативную доставку. Ни кто не хочет прожить 1-2 дня без мобильного телефона. Терпения не хватит.

Если есть возможность, составьте план. Допустим вы имеете несколько десятков заказов в день, то проще всего разбить город на несколько секторов, и доставлять товары в определенное время. Но тут конечно надо подумать есть нюансы. Для небольших, новых магазинов не надо придумывать логистическую цепочку. Можно самому отвозить, в последствие вас заменят курьеры.

И кстати. Я удивлен, что до сих пор в России нет курьерской доставки на велосипеде. В виде эксперимента, пару раз доставлял товары на велосипеде. Покупатели были удивлены, и даже добавляли пару сотен сверху за доставку. Доставка дешевая, экономичная. И самое главное — полезная для здоровья.

Доставка дивана без упаковки, но с ветерком.

Создание удобной и дешевой доставки даст прирост конверсии от 30 до 100%.

Шаг №4. Рейтинг магазина.

Самое удивительное, так положительные и дико негативный рейтинг магазина влияет на продажи. Можно быть белым и пушистым, например как мой любимый магазинhttp://zakazi24.ru/— лучшее, по мне, отношение к покупателю. За что они получили мою лояльность. Это пример положительно рейтинга.

По поводу негативного рейтинга. Был один интернет-магазин, который продавалбрендовуюодежду из Китая. Первое время они работали полноценно, потом просто перестали отправлять товары. Директор всех поувольнял, и тупо принимал деньги. В инете о нем писали гневные отзыва. Но что удивительно, продажи росли. Серьезно. Я когда увидел этот факт, не поверил своим глазам. Ну потом как обычно. Нашлась группа покупателей, которые подали в суд. Магазин закрыли, директора посадили. А может и нет, судьбу его дальнейшую не знаю.

Любую из этих стратегий можно выбрать. По мне, все таки надо стремится быть белым и пушистым. Стресса и так хватает вокруг.

Очень хорошо влияет на конверсию, например отзывы сЯндекс.Маркета. Когда к общему рейтингу добавляется цена, доверие к магазину повышается.

Рост конверсии за 1 звезду в Яндекс.Маркет составит от 20 до 100%.

Шаг №5. Улучшение качества и количества фотографий.

Тут ни кого не удивишь, ни кто не хочет покупать кота в мешке. Хочется все детально рассмотреть. В данном шаге максимальный рост конверсии можно получить для бижутерии и ювелирных магазинов. Разве вам не хочется рассмотреть кольцо с бриллиантом под микроскопом?

Рост конверсии от 30 до 400%, как и говорил 400% можно добиться только для ювелирки или схожих макротематик. Отсюда переходим к шагу №6.

Шаг №6. Качество описания, характеристик, информации о товаре.

На многих сайтах порою вообще нет никакого описания, кроме картинки, цены и кнопки купить. Был один сайт туристического снаряжения. Так хозяин ИМ сам делал фотографии, описание палаток, и даже инструкции по установке. По его словам это дало весьма значительную конверсию.

Рост конверсии:0-30%.(параллельный эффект — рост посещаемости ИМ по низкочастотным запросам)

Шаг №7. Добавление отзывов о магазине и отзывов о товарах — на видном месте на сайте.

Рост конверсии:20-100%.

Шаг №8. Добавление блока «похожие товары» («товары в той же ценовой категории» и т.д.).

Рост конверсии:0-10%.

Шаг №9. Коррекция источника трафика на сайт.

Немного поподробней об этом пункте.

Если основным источником посетителей сайта является, к примеру, сектаВКонтакте, конверсия по определению не может быть выше 3%, а нормальным показателем конверсии для абсолютно любого ИМ в этом случае будет 1%.

Если вы закупили 10 млн. показов порно-баннеров, конверсия будет =0.

Если вы продаете только зеленые дубовые табуретки с доставкой по Питеру, то контекстная реклама по всей России по запросу «табуретки» даст конверсию, не превосходящую 0.2-0.3%.

Если же вы продаете телефоны Самсунг по цене на 10% дешевле всех своих конкурентов и после усилий SEO-оптимизаторов «вдруг» вышли на 1 место Яндекса по всем запросам вида «купить телефон samsung bla-bla-bla», где «bla-bla-bla» — это название модели, то конверсия может зашкалить за 5%.

Также, если вы решили вбухать уйму денег в Я.Маркет (и ваши товары могут быть проданы через Маркет), получили рейтинг 5*, имеете минимальные цены и делаете высокую ставку за клик, то в случае полного отсутствия у вас других источников трафика на сайт конверсия может превышать 10%.

И последнее. С ростом возраста и популярности магазина среди своей ЦА (целевая аудитория) у него формируется ядро посетителей. Это люди, лояльные к вашему магазину, которые из раза в раз совершают в нем покупки и рекомендуют его знакомым. В перспективе доля ядра может доходить до 10% от общего числа посетителей сайта в обычные дни, и до 50-70% в день после рассылки новостей поe-mailсреди подписчиков (наши новинки, скидки только на следующей неделе и т.д.). Конверсия с ядра на порядок выше, чем с остальных посетителей, и в некоторых случаях после рассылок суточная конверсия ИМ может превышать 20-25%.

Рост конверсии:до 500%.

Шаг №10. Он-лайн консультанта на сайте

Да. Он-лайн консультант уверенно поднимает продажи. Возможно получить прирост намного больше, если значительной части товаров нет в наличии или если товары — со сложными техническими характеристиками, например электротехника или запчасти для автомобилей.

Рост конверсии при грамотной конверсии:до 10%

P.S. Показатели были получены в виде опыта по созданию интернет-магазинов и в плотной работе с заказчиками после запуска.

P.P.S. Эту статью я писал на протяжении почти 3 лет, и все цифры появились благодаря полученному опыту работы с интернет-магазинами. 

P.P.S. Выслушаю ваши комментарии и отвечу с удовольствием.

С Уважением, ПаЛыЧ. Руководитель студии palpalych.ru