Уроки продвижения в Интернет. Урок 1: Почему владелец бизнеса должен быть хорошим продажником

Я не буду приводить кучу перлов, которые мне ежедневно выдают заказчики на тему "А зачем клиенту более подробно рассказывать о нашем товаре? Все ведь в интернете можно найти!".

Я просто скажу: если у вас где-то в глубине мозга не сидит маленький продажник, если вы не умеете, когда нужно, посмотреть на свой бизнес его глазами - вы навсегда останетесь средненьким продуктом, который интересен лишь узкому кругу посвященных.

Вся наша жизнь - продажи. Когда мы приходим в детский садик или школу - мы продаем себя: если с нами интересно - с нами дружат. Если от общения с нами людям хорошо - к нам тянутся. Если мы хорошо бегаем или играем - нас хотят видеть в своей команде. Если у тебя клевый пенал - ты интересен одноклассникам. Если у тебя клевая тачка, но от общения с тобой людям плохо - они будут тебя сторониться.

Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!

До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)

.

Мы продаем себя при приеме на работу. А работодатель, пусть он никогда этого не признает, продает нам свою фирму - рассказывая про замечательный коллектив, шикарный офис и крутой соц. пакет. Кто лучше рассказывает - тот и получает лучших специалистов. Если ты умолчал о каких-то своих преимуществах - твое место занял тот, кто продает себя лучше.

Мы продаем свой бизнес с момента его создания. Даже если мы еще не сформировали ценовой пакет, и вообще еще только строим цех, - мы уже начинаем продавать свой бизнес. Мы продаем его инвесторам, чтобы они дали денег на запуск. Мы при планировке цеха закладываем в него конкурентные преимущества: грамотная планировка позже позволит нам поставить мощный станок, который снизит себестоимость наших товаров в 3 раза и прикрутит к ним вот-такую-уникальную-фишечку, а хорошие раздевалки и столовые позволят привлечь более крутых мастеров на вполне себе средние зарплаты.

Итак,

КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА ПРИ ЛЮБОМ ПРОДВИЖЕНИИ БИЗНЕСА:

1.С клиентом нужно разговаривать на языке его выгод. 

Клиент покупает не дрель, а дырку в стене. Не карандаш, а линию на бумаге.

Не рассказывайте клиенту про крутую сталь, из которой сделаны ваши сверла. Расскажите, почему из-за этой стали его дырка в стене будет ровнее, просверлится быстрее и легче, а вся дрель прослужит дольше.

2. Вы должны четко понимать, в чем УТП (уникальное товарное предложение) вашего продукта.

• Почему клиент должен его купить?
• Почему он должен купить именно у вас, а не у вашего конкурента?
• Почему он должен купить его сейчас, а не отложить "на подумать" на пол-годика?

Если этого не понимаете вы - клиент этого не поймет и подавно. Если вы это понимаете, но молчите и партизаните, - телепаты среди клиентов встречаются крайне редко.

И не забываем, что про УТП мы клиенту рассказываем на языке ЕГО выгод, а не ваших.

3. У любого товара есть такое свойство, как его ценность в глазах клиента. И она не равна цене.

Если себестоимость вашего продукта 1000 рублей, но клиенту он решает его проблем лишь на 300 рублей - он не будет готов заплатить за него больше 300 рублей, и его не волнует, что вы за него заплатили больше.

Формируйте ценность вашего продукта в глазах клиентов, повышайте ее. Приводите больше примеров того, как ваш товар облегчит клиенту жизнь или повысит его статус в глазах социума. Iphone, Bentley - примеры продуктов, которые не решают проблем клиента на свою стоимость, но у них сформирована ценность, сформировано желание обладания, статусность. Соответственно для вас пути - либо решать больше проблем и задач клиентов, облегчать им жизнь, либо формировать статусность своего продукта. И в обоих случаях вам придется внятно донести до клиентов, в чем ДЛЯ НИХ ценность вашего продукта. Подчеркиваю, ДЛЯ НИХ, а не для вас.

4. Не ждите, что клиент будет сам искать информацию о вашем товаре. Будут искать только самые настойчивые. И найдут - на сайте вашего более клиенториентированного конкурента.

Вся необходимая и продающая информация, рассказывающая клиенту, почему ему выгоден ваш товар, должна быть расположена не дальше 3-х кликов от точки входа на сайт или в группу. По мере перемещения по сайту, клиенту должна предлагаться дополнительная информация в контексте того, что он смотрит. Например, "С этим товаром часто покупают".

На своем сайте или в группе вы должны быть как расторопная продавщица бутика: не предложите - не купят. Не объясните доступным языком - не купят.

5.Не создавайте клиенту преграды на пути к оплате.

Если в магазине касса расположена в соседнем здании, на пути к ней вас заставят прыгать через барьеры, разбивать коленки или проползать под препятствиями, а в финале касса откажется принимать вашу карту ... Правильно, вы скажете "АБР#$%^@^&*!!!!" и уйдете.

Система оплаты на сайте или в группе должна быть: 1) Указана на самом виду. 2) Быть простой и понятной 3) Работать без косяков и принимать деньги (смешно, ага, но вы не поверите...!). На пути к ней не нужно требовать от клиента указать номер машины, девичью фамилию бабушки и код от сигнализации в квартире его троюродной сестры.

То же самое про все формы регистраций, заявок, подписок - не нужно требовать данные, без которых можно обойтись. Чем меньше полей нужно заполнить клиенту - тем больше вероятность, что он их заполнит. В конце концов, остальное можно спросить позже.

Отсюда мы приходим к пункту:

6. Начинайте с малого. В продажах и маркетинге есть масса приемов а-ля "Щеночек" - если клиенту дать щеночка на 2 недели, дальше ему уже будет трудно вернуть его обратно, поэтому с большей вероятностью он заплатит. На этом построены все тестовые периоды, шароварные продукты и т.п.

Вариация этого метода - клиенту психологически проще заплатить чуть-чуть, а потом доплатить еще чуть-чуть. А потом еще доплатить, потом посчитать все расходы и перейти, наконец, на полноценную безлимитную оплату. А если вы предложите ему сразу безлимитную оплату - он скажет: "Да вы чо! Это мнооого..."

Поэтому:

Если вы хотите за ваш продукт мнооого денег, но ценность вашего продукта для клиента не до конца ясна - дайте ему пощупать ваш продукт, затем получите с него хотя бы "чуть-чуть" денег, а потом уже ему будет проще заплатить всю сумму.

И да, вариант "просто пощупать", бесплатно, - ничуть не лучше и не проще. Клиент, который заплатил хоть что-то - с большей вероятностью заплатит еще, чем тот, кто не платил вообще ничего.

Этот же метод перекладываем на все формы регистрации, подписки на рассылки и т.п.:

Необходимость нажать кнопку на вашем сайте или дать вам свой e-mail - вы тоже должны ПРОДАТЬ клиенту. Т.е. объяснить, зачем ему это надо.

За вашу "бесплатную" книгу или купон, или другую плюшку - он платит своим спокойствием, комфортом и временем. Т.к. понимает, что дальше вы начнете его заваливать кучей писем, из которых ему будет интересна только 1/100. Поэтому не требуйте от него сразу много. Получите хоть "чуть-чуть", а потом дополучайте все остальное.

И последнее.

Все, что мы делаем, стоит хоть иногда рассматривать через призму продаж. Применительно к интернету - это необходимо делать регулярно.

Вы продаете потенциальному клиенту необходимость перейти на ваш сайт. После первых 3 секунд просмотра вы продаете ему необходимость читать дальше. Вы продаете ему необходимость перейти на вооот-ту-страничку, нажать кнопку, подписаться на рассылку или вернуться в вашу группу снова.

Если вы всего этого не понимаете, если вы не"продаете" ваш сайт, если вы не объясняете клиенту, зачем ему нужно читать вашу группу, если вы, тем более, не понимаете сами, зачем ему это нужно, - вас нет в интернет-бизнесе.