5 звеньев прибыли. Как внимание к деталям поможет вашему бизнесу

В любом бизнесе есть 5 ключевых факторов, определяющих прибыль компании, потенциал её роста.

1. Лиды (обращения или самостоятельно найденные потенциальные покупатели), т.е., количество лидов.

2. Конверсия в продажи - % лидов, закончившихся сделкой.

3. Средний доход с одной продажи.

4. Средняя прибыль с одной продажи.

5. Средняя частота покупок клиентом (лояльность, оценённая количественно).

Разберём подробнее.

1. Лиды, тема в последнее время популярная, и многие готовы активно наращивать их количество, мало заботясь о качестве. Это первая ступень в извлечении прибыли, при продажах. Способы лидогенерации зависят от отрасли. Онлайн-ориентированный b2c бизнес (подозреваю, что, прежде всего, его представители и прочтут данную статью) нуждается в постоянном притоке посетителей на их рабочие сайты и лендинги, что обеспечивается SEO, рекламой, партнёрством, сарафанным радио, SMM, рассылками. Эти способы подробно разбираются во множестве источников, нагуглить не сложно, сложнее, выбрать оптимальный подход под свой бизнес и задачи.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

2. Конверсия. Напрасно упускаемое некоторыми менеджерами звено в генерации прибыли. Если на ваш сайт зашли 10 000 человек, но 99% ушли, не заинтересовавшись, а большая часть позвонивших/зарегистрировавшихся, не нашли ответов на свои вопросы, или не были убеждены в полезности продукта/услуги, отказавшись от идеи купить у вас - это хуже для бизнеса, чем 500 посетителей, из них, 150 регистраций/звонков/приходов в офис, и 50-70 продаж.

Для конверсии нужно иметь: эффективный сайт (рекламу, холодные звонки, etc), эффективных продавцов, конкурентоспособные продукт и ценовую политику. Упущенный лид вернуть позже и превратить в клиента сложнее, чем «ковать железо, пока горячо».

В сложных продажах (если продажа происходит через несколько итераций, контактов с потенциальным покупателем, - для уточнения потребности, демо - доступа, изучения ТТХ продукта) – важно не только произвести хорошее первое впечатление, но и оказывать качественный сервис на протяжении всего контакта.

Когда потенциальный клиент перезванивает, быстро ли вы вспомните, о чем с ним общались, к чему пришли? Особенно, если у вас большой поток обращений в день? Nova CRM будет отличным решением этой задачи – при звонке, система выведет уведомление с именем звонящего (и именем курирующего продавца),

по клику на уведомление – перейдёте на страницу контакта, где увидите все базовые данные и всю историю общения (включая исходящие и входящие звонки (IP телефонии) с возможностью прослушать прямо на странице, переписку почтой, вконтакте, просто заметки):

Согласитесь, человеку приятно, когда он звонит, - и его сразу приветствуют по имени, и не спрашивают в энный раз одно и тоже, не заставляют ждать, пока менеджер найдёт его данные и последнюю переписку, чтобы возобновить предметный разговор?

то экономия времени (ваших сотрудников и клиента), более комфортная коммуникация, с бóльшим результатом, при меньших усилиях.

Другой важный момент. В потоке писем и звонков, без должной их организации, разнесения по контактам, можно «заблудится» и пропустить, оставить без внимания, пропущенные звонки, оставить без ответа письма клиента, не замеченные в рабочей суете, или ушедшие в спам. А ведь мог звонить очень выгодный заказчик, клиент мог запросить письмом условия закупки более дорогих услуги/товара!

С  Nova CRM вы не пропустите ничего важного. Каждый звонок, каждое письмо, от и для контакта – все будет на странице контакта. Более того, при создании контакта, с указанием телефона, почты, - в контакт автоматически будут подгружены все ранее совершенные входящие и исходящие звонки и письма. И вы более можете не волноваться о не обработанных звонках, не «дожатых» контактах – каждый звонок ваши сотрудники должны будут обработать (чтобы он не висел в просроченных) – указав (с обязательным комментарием) 1 из 4 статусов контакта: Назначен – идёт работа с контактом, с тем, чтобы он стал клиентом,  Купил – контакт стал клиентом (можно сразу прикрепить договор и указать сумму, что будет отражено в финансовых отчётах), Не купит (усилия по конверсии не дали результат, окончательный отказ, но в то же время, статус, при возобновлении интереса, можно сменить; и что удобно – обязательно указывается причина отказа, из заданного вами списка, - статистика отказов полезна в маркетинговом планировании), и Не клиент (звонил/писал ваш подрядчик/поставщик, что-то предлагают, звонили по ошибке).

3. Средний доход с одной продажи. Если в вашей компании более 1 продукта/версии продукта (тарифа), с разными ценами, этот параметр становится важен. Грамотно определяйте потребности ЦА, ситуацию на вашем рынке, сегментируйте ЦА, - и выстраивайте стратегию развития продукта и ценообразования. Дайте вашим продавцам примеры, в каких случаях при интересе к дешёвой версии продукта/услуги, за счет наводящих вопросов, выявления и стимулирования потребности, через обнаружение проблем (пусть и скрытых от самого контакта), можно со значительной вероятностью, продать более дорогой продукт/услугу (up sell). Сделайте обычной практикой cross sell – продажи сопутствующего товара. Для интернет-магазинов, есть сервисы, автоматически рекомендующие покупателю сопутствующий товар. При небольшом ассортименте, сложном продукте, продавайте сопутствующие услуги/продукты, как комплексное решение таких-то задач клиента.

4. Средняя прибыль с одной продажи. Ваша наценка на себестоимость, зависит от ваших аппетитов, стимулируемых или приземляемых фактической прибылью за отчётный период. Повышать стоимость для клиента, при сохранении интенсивности продаж – задача маркетинга в вашей компании (включая управление продуктом, ценообразованием, позиционированием и рекламой). Но можно и снижать себестоимость, - и речь не обязательно о жёсткой экономии. Для товаров (особенно, для производств), важен широкий доступ к ротации поставщиков и прозрачность работы снабженца; посмотрите на электронные торговые площадки, с ними можно автоматизировать закупки, снизив вероятность откатов и повысив охват поставщиков, дающих предложения. Для услуг, бóльшее значение имеет эффективность организации работы сотрудников. Внедряйте автоматизацию там, где она снимет рутину, разгрузит ваших сотрудников (особенно, работающих с клиентами).

Nova CRM и здесь будет полезным инструментом – позвольте вашим продавцам обрабатывать больше заявок в день при меньших усилиях, ведь с использованием данной системы, нет нужды искать контакт при звонке и вообще любом обращении, все в расстоянии 1 клика, контакты легко планируются на нужное время, договора можно выгружать автоматически, в соответствии с шаблоном, и не нужно тратить время на отчётность по сделанным контактам, т.к. она генерируется автоматически. Таким образом, увеличивая продажи в месяц, за счет облегчения работы своим сотрудникам, вы, как минимум, снижаете издержки в окладной части зарплаты (на те же постоянные издержки – больше продаж, больше прибыль, а стало быть, прибыль с одной продажи увеличивается), а коммуникации с клиентом становятся оперативной и точнее. Тут мы как раз подходим к следующему пункту.

5. Частота покупок. Она же – лояльность к вашей компании и товару/услуге/работе, выраженная повторными покупками, или длительной абонентской оплатой услуги. Здесь влияет, конечно же, маркетинг, но ещё больше – сервис, клиенту должно нравится пользоваться и продуктом, и консультациями по нему, общаться вновь с вашими продавцами. Вы не одни на рынке, конкуренты не дремлют, поэтому так же важно, оставить, в процессе продажи и постпродажной коммуникации, понимание у клиента, почему ваш продукт лучше аналогов, в чем его УТП.

Пробуйте делать подарки вашим клиентам, после покупки – полезную информацию, скидки, или другое, и пусть подарок будет сюрпризом – это приятно для клиента.

Ваши продавцы, избавленные о лишней рутины благодаря Nova CRM, приветствуя клиента по имени при звонке, и сразу же имея под рукой всю историю общения, не пропуская ничего от клиента, при необходимости, проводя смс-рассылки, звоня с поздравлением в день рождения (о чем система напомнит), оставят положительное впечатление, и укрепят лояльность ваших клиентов!

Резюме. Все 5 пунктов – звенья одного процесса – генерации прибыли. Укрепляя каждый, вы положительно влияете на общую прибыль вашей компании. Nova CRM – современное и практичное средство повышения и поддержания на высоком уровне, конверсии и лояльности клиентов. Согласно исследованиям американской компании Aberdeen Group, компании, использующие CRM в своём бизнесе, получают следующие преимущества:

• коэффициент конверсии лидов лучше на 107 %

• до 40 % больше объёмы средней сделки

• до 20 % выше уровень принятия коммерческих предложений

• до 17 % лучше прогноз продаж.

Думайте глобально, действуйте локально, обращайте внимание на детали ваших бизнес-процессов. Надеемся, что 1 218 слов этой статьи будут вам полезны, как и Nova CRM. Да пребудет с вами прибыль!