Евгений Фонталин: «Самая большая проблема у „госов“ — боязнь принять решение»

— Евгений, расскажите, какие проекты для госсектора вы делали?

— Московский зоопарк, Спецсвязь России, несколько проектов для РЖД, Росатома, Роснано, проект для Российского фонда Культуры.

— 1 января 2016 года вступил в силу запрет государственным органам закупать иностранный софт при наличии у него отечественного аналога. На ваш взгляд, как это повлияет на ИТ-рынок России?

— Мне кажется, что для рынка софтверных компаний это прекрасная возможность получить новый импульс в развитии. А для нас ничего не изменится. Например, большинство сайтов мы делаем на Bitrix, а это российский продукт. Более 90% корпоративных сайтов сейчас делают на Bitrix. Для тяжелых систем, как, например, в случае с Tele2, мы используем Umbraco.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

— Давайте разложим по полочкам все особенности работы с государственными заказчиками. В чем ключевая особенность работы с госсектором?

— Вы в своем вопросе объединили все госкомпании в рамках одной группы, а это ошибочное мнение. На самом деле они очень разные. Например, мы делали сайт для Спецсвязи России. У них очень сильный IT-департамент. Множество серверов с зонами разработки, тестирования, предзапуска, запуска, ежедневного копирования и так далее. А есть госкомпании, у которых IT на начальном уровне. И там мы помогаем налаживать процессы. Рассказываем, как правильно итерационно запускать продукты, решаем проблемы с почтой и так далее. Иногда мы у клиентов проводим диджитал-дни, где фактически обучаем их IT.

— В чем состоит специфика переговоров с госзаказчиком?

Главное в переговорах с «госами» показать, какой профит им это принесет. Это может быть имиджевый профит, финансовый или с точки зрения HR. Когда они понимают, зачем это делать, то переговоры идут достаточно легко.

— Государственные заказчики, как правило, скованы законами, подзаконными актами, инструкциями и не в последнюю очередь страхом перед вышестоящим начальством. Как вы работаете в таком случае?

— Самая большая проблема у «госов» — боязнь принять решение. Часто бывают ситуации, когда некому принять решение. Они бояться обратиться к своему начальнику, потому что это будет выглядеть как некомпетентность с их стороны в глазах руководства. И сами не могут принять решение, потому что потом могут спросить, почему приняли такое решение и на каком основании. У нас есть проекты, в которых мы сами для себя выступаем в роли лица, принимающего решения.

Например, мы рисуем дизайн и в понимаем, что добиться встречи с руководством невозможно. Мы на свой страх и риск принимаем решение и говорим, что оно правильное. В итоге мы делаем весь продукт и лицо, принимающее решение, видит его только тогда, когда он уже полностью готов и запущен. И тогда два варианта — либо молодцы, либо мне не нравится, все переделайте. Если второй вариант, то события снова развиваются по двум вариантам. Либо удается выяснить у ЛПР, каким он видит продукт, либо не удается. Спасает то, что с некоторыми клиентами мы работаем много лет, знаем вкусы руководства и понимаем, как делать так, чтобы было хорошо.

— Какие типичные требования выдвигают госзаказчики?

— Опасно говорить на эту тему. Вдруг кто-то обидится… Есть такие заказчики, которые уже на первом этапе требуют всю документацию по ГОСТ. Для студии это сложно, ведь программисты не работают по ГОСТ. Поэтому приходится писать понятное ТЗ для программистов, а после формализовать ТЗ под гостребования. Двойная работа, но от этого, к сожалению, не уйти. Есть требования по 100% постоплате или необходимость сделать обеспечительные платежи. Как правило, на последующих проектах финансовые требования смягчаются, но если вы работаете впервые с заказчиком, то они стараются подстраховаться и затягивают оплату до полной сдачи проекта.

Еще есть большая проблема по юридическим вопросам. Если с коммерческим заказчиком можно договориться и юридический отдел коммерческого заказчика понимает специфику IT-бизнеса, то с юристами со стороны госзаказчика такой номер не пройдет. Если записано в договоре, что нужно сделать именно так, как записано и в определенные сроки, то все должно быть сделано в соответствии с договором. Приходится брать на себя риски, что договоры могут быть опасные для агентства с финансовой и юридической стороны.

— Маржа большая при работе с госзаказчиками?

— На этапе тендера — да. Но никогда не знаешь, к чему придешь, когда закроется проект. Есть компании, которые строго придерживают ТЗ и если написано, что надо нарисовать 5 страниц, то 6-ую рисовать они не будут. Мы лояльны к заказчикам и часто идем навстречу. Поэтому в ходе работы рентабельность может изменится. И чем длиннее проект, тем выше риски по рентабельности. То закон новый примут, то новые требования возникнут.

— Давайте представим ситуацию, что мы с вами сидим в кафе и я попросил вас объяснить мне, как устроена работа с государственным заказчиком. Вы взяли салфетку и в духе автора книги «Заметки на салфетках» Криса Саутона набросали мне алгоритм действия. Как выглядит алгоритм?

— Есть два вида тендеров. Первый — когда на госзакупках публикуют информацию о проекте. В таких тендерах вы даже не видите и не знаете других участников. Выигрывают зачастую по цене. Сложность в таких тендерах в том, что бывает много ограничений и создается впечатление, что они разрабатываются под конкретного исполнителя. В таких тендерах мы не участвуем. Второй вид — когда вам присылают приглашение принять участие в открытом тендере. Если мы решили участвовать в открытом тендере, то алгоритм следующий. Мы получаем запрос, изучаем цели, задачи проекта, проводим интервьюирование. Бюджеты в открытых тендерах понятны с самого начала. Затем презентуем наше предложение и ждем решения. Если интервью будут читать молодые студии, которые хотят поработать с «госами», то важно сказать следующее — обязательно в команде должен быть человек, который умеет готовить документацию к тендеру в соответствии со всеми правилами госзаказчика.

— У вас в студии есть такой человек?

— Безусловно. Это очень специфическая деятельность. Там огромное количество документов и одна ошибка может привести к тому, что ты пролетаешь мимо тендера.

— Чем исполнение государственного контракта отличается от коммерческого договора?

Я бы выделил 4 основных пункта. Во-первых, важно соблюдать дедлайн. Если с коммерческим заказчиком можно договориться и пролонгировать договор, то с «госами» это невозможно. Во-вторых, государственный контракт часто требует обеспечительного платежа. Для того, чтобы принять участие в тендере, необходимо положить на счет определенную сумму денег и для небольшого агентства это накладно. В-третьих, сложные юридические процедуры согласования документов. И в-четвертых, с «госами» трудно подписывать допсоглашения.

— Можно ли получить заказ с улицы или все-таки должен быть знакомый человек внутри?

— Много примеров, когда нас приглашали принять участие в тендере, притом что мы никого не знали со стороны заказчика. Так у нас было с Московским зоопарком, с Росатомом, Спецсвязью. Честные тендеры без лоббирования. Сайт Московского зоопарка мы сделали за 5 месяцев и 4 с половиной миллиона рублей. И в течение вот уже двух лет поддерживаем сайт за 80 тысяч рублей в месяц.

— Работать без блата с госзаказчиком реально?

— Абсолютно реально. Но это может быть долго. Иногда приходится долго доказывать, почему ты и вправду лучший. Просишь дать пробный проект, чтобы показать свои компетенции. Для Росатома мы так и сделали. Проект дополненной реальности с 3D-метками мы сделали, чтобы показать свои возможности. А в результате всю ночь печатали полторы тысячи меток для расклеивания на одной из профильных конференций Росатома. После этого нас стали звать на новые интересные тендеры внутри Росатома.

В заключение интервью памятка о работе с госзаказчиками от Евгения Фонталина.