Как искать девушку, если ты маркетолог

«Какой самый живучий паразит? Бактерия? Вирус? Кишечный глист? Идея. Она живуча и крайне заразна. Стоит идее завладеть мозгом, избавиться от неё уже практически невозможно».
Начало (фильм, 2010)

Привет. Меня зовут Марсель, и я интернет-маркетолог. (Здрааавствуй, Марсееель! *люди приветствуют, хлопая в ладоши*)

Похоже, я настолько одержим маркетингом и люблю экспериментировать, что решил проверить гипотезу «можно ли найти себе девушку с помощью рекламы в интернете».

Как я до этого додумался? Уже не помню. Но идея жила в моей голове долгое время. Однажды прочитал слова парня лет тридцати: «Был бы помоложе и не женат, я бы только так и знакомился». Затем в одном сообществе зашёл разговор «а что, если...». И я, наконец, решился.

«Хочешь найти девушку — думай как девушка»

Начал с анализа целевой аудитории, точнее, с карты персонажа. Палить из пушки по воробьям — не по мне

Я детально расписал, какой должна быть девушка:

• внешность до мелочей,
• характер, что любит и не любит,
• чем занимается,
• как проводит день,
• что умеет,
• какие у нее проблемы, страхи, желания и фантазии (не те, о которых вы подумали )
• какие могут быть возражения при знакомстве.

Всё это нужно не для галочки, а чтобы самому понять, какую девушку, где и как я буду искать.

Бюджет наше всё

Далее я прикинул примерный бюджет, который готов вложить. Всё-таки проект не коммерческий и прямой прибыли не принесёт, а вот косвенная прибыль может быть громадной. Но и её в бюджет не реинвестируешь

Приземляем девушку

Приземлять девушку будем на сайт. Я не собирался создавать площадку с нуля — на рынке много простых конструкторов и шаблонов, как платных, так и бесплатных.

Остановился на конструкторе Tilda.

Каналы коммуникации с прекрасными незнакомками

Далее определился с рекламными каналами. Раз уж я специалист по контекстной рекламе в «Яндекс.Директе» и Google AdWords, ломать голову не пришлось.

Основным каналом выбрал КМС в Google AdWords (цены кликов ниже, чем в «Яндексе», больше возможностей, бесплатный купон на 2000 рублей). Дополнительный канал — РСЯ в «Директе», а на закуску — таргетированная реклама во «ВКонтакте».

Создание сайта

Начал пилить сайт на конструкторе. Но каким должен быть сайт под такое дело? Это всё-таки не кирпичи продавать через лендинг. Сначала думал сделать попроще — презентовать себя в один экран. Но у девушки, как и у любого другого клиента, наверняка есть вопросы и возражения. Поэтому решил придерживаться классической структуры.

Задача сайта: взять контакты девушки, а именно — ссылку на страницу во «ВКонтакте».

Структура

Первый блок — интригующий заголовок с грустной картинкой на фоне. Блок выполнен в фиолетовой цветовой гамме, так как считается, что этот цвет вызывает тоску и грусть, символизирует потребность в поддержке и опоре.

Без сомнений, цвета нужно использовать с определённой целью, но с другой стороны — они тоже не однозначны.

Второй блок — «боль». Тут я сделал упор на одиночество, принятие реальности, нехватку эмоций, чувств и внимания.

Возможно, этого делать не стоило — такая постановка вопроса, скорее всего, отфильтрует часть целевой аудитории. Здесь бы помогли А/Б-тесты, но с ними я решил не возиться.

Третий блок — «оффер», то есть я сам. Три простых предложения: представился, цель сайта, призыв к действию. Плюс кнопка на форму.

Четвёртый блок — «коротко обо мне». Не стал расписывать, чтобы не походило на анкету сайта знакомств. Плюс кнопка на форму с призывом познакомиться поближе в ходе переписки.

Пятый блок — «цель сайта». Чтобы стало яснее, подробнее расписал о намерениях. Показал честность/искренность, признав свои намерения. Плюс постарался отстроиться от стереотипов, что человека нужно искать среди друзей, друзей друзей и так далее. Добавил кнопку на форму, но, похоже, переборщил с CTA

Шестой блок — «обработка возражений». Сначала хотел сделать в стандартном формате «возражение-ответ», но подумал, что будет выглядеть слишком неестественно. В результате сделал сплошной текст, монолог, так сказать. Добавил скрытый призыв со ссылкой на форму в текст и отдельную кнопку.

Седьмой блок — «немного веселья». Добавил четыре слайда с вопросами и ответами в виде кнопок. На фоне — соответствующие картинки.

Трафик, трафик

Сайт готов. Конечно, не в «лучших традициях Лондона и Парижа», но выглядит приятнее, чем среднестатистический «лендос» в СНГ. Настало время показать страницу всем потенциальным девушкам.

Повторюсь, для продвижения я выбрал КМС в Google AdWords, РСЯ в «Яндекс.Директе» и таргетированную рекламу во «ВКонтакте».

А теперь по порядку.

Настройка КМС в Google AdWords

Я не стал использовать рекламу на поиске, т.к. она, как правило, дороже, к ней нужно подходить основательнее, что занимает больше времени (скрупулезно собирать и чистить базу, писать релевантные заголовки, создавать релевантные страницы — или хотя бы заголовки на сайте).

Я выбрал следующие типы таргетинга, разбитые по отдельным группам:

1. По ключам: по названиям сайтов знакомств (многого от этого не ожидал).

2. По ключам: знакомства (например, «сайт знакомств», «знакомства с парнем», «как познакомиться в интернете» и т.д.).

3. По ключам: общение (примеры: «знакомства для общения», «познакомиться для серьезных отношений» и т.д.).

4. По ключам: найти парня (примеры: «ищу парня», «хочу найти парня» и т.д.).

5. По интересам (ищем фитоняшку): фитнес/спорт (аудитория по интересам «поклонники фитнеса и здорового образа жизни»).

6. По интересам (ищем хозяюшку): любит готовить (аудитория по интересам «любители готовить, любители рецептов быстрого приготовления, начинающие повара»).

Важно: так как в любой из данных таргетингов могут попадать парни и девушки нецелевого возраста, я добавлял дополнительный таргетинг по демографии (пол: жен., возраст: 18-24, родительский статус: без детей).

На скрине видно, что 100% посетителей — девушки, 79% в возрасте 18-24, 11% — 25-34, 10% — неизвестный возраст (это не ошибка системы, я на некоторое время подключил таргетинг по возрасту 25-34 и «неизвестный возраст»).

Чтобы уменьшить нецелевые клики, исключил показы в мобильных приложениях, в некоторых категориях сайтов, на сайтах из чёрного списка КМС.

Геотаргетинг — город Уфа:

Объявления

Объявления использовал адаптивные — создание баннеров занимает больше времени и денег.

Сначала тестировал картинки, потом тексты.

Создал три объявления:

• Картинка, давящая на боль одиночества (CTR — 0,23%).

• Картинка, вызывающая приятные ощущения (CTR — 0,22%).

• Моё фото (CTR — 0,21%).

Выборка была небольшой, но выше минимальной — 221 клик.

Первое объявление победило с небольшим отрывом от остальных и получило на 4 клика больше второго и на 9 кликов больше третьего. Кроме того, стоило дешевле второго на 15 коп, а третьего — на 17 коп.

Понятно, что это мелочи при таких объёмах, но тем не менее — тесты есть тесты.

Далее я создал три объявления с победившей картинкой и разными текстами. В первую очередь мне было интересно оценить разные подходы, а не отдельные части текстов.

1. Ищу хорошую девушку. CTR — 0,24%.

2. Ищешь парня для серьёзных отношений? (прямое, насколько это возможно, обращение к девушке по ту сторону экрана + акцент на «серьёзных отношениях»). CTR — 0,23%.

3. Ищу девушку для серьёзных отношений (смесь первого и второго объявлений). CTR — 0,21%.

Разброс показателей кликабельности небольшой, по ценам — первое объявление дешевле второго на 42 коп, а третьего — на 64 коп.

Невооружённым взглядом видна взаимосвязь CTR и цены клика — чем выше CTR, тем ниже цена. Поэтому всегда нужно проводить А/Б-тесты объявлений.

P. S. При тестировании объявлений я не ориентировался на конверсии, потому что в данной тематике конверсии — понятие сомнительное. Взамен обращал внимание на кликабельность и цену кликов, чтобы получить больше трафика на сайт. В бизнесе же основной критерий выбора того или иного объявления — это конверсия (или, что ещё лучше, доход).

В общей сложности с КМС было 762 клика.

РСЯ в «Яндекс.Директе»

Данный канал я выбрал как вспомогательный. В роли таргетинга выступали те же ключевые слова, что и в КМС.

РСЯ принесла всего 39 кликов при средней цене 7,78 руб.

Таргетированная реклама «ВКонтакте»

Этот канал также использовался в роли вспомогательного.

Чтобы хорошо его настроить, нужно тщательно тестировать таргетинги. Только так удастся попасть в целевую аудиторию. Ну, и бюджет не менее 5 000 рублей.

Настройки

• Геотаргетинг — город Уфа.

• Демография — женщины от 21 до 24 лет.

• Исключить группы — «Дом 2», «Трахни нормальность» (первое, что пришло в голову — этакое анти-ЦА).

• Исключить аудитории ретаргетинга — мои друзья во «ВКонтакте» (логично же).

С тизерами играть не хотелось:

В итоге ВК принёс 48 кликов.

В данной тематике таргетинг во «ВКонтакте» можно использовать куда интереснее — но это уже другая история

Проблемы модерации

Я даже не представлял, как буду проходить модерацию, так как оффер необычный.

В «Адвордсе» несколько раз корректировал объявления, в итоге модерация заняла около четырёх дней.

В «Директе» сначала сделал недавно введённые баннеры — модерацию никак не проходили. Переделал в старый-добрый формат, но и тут не обошлось без отклонений.

Таргет «ВКонтакте», видимо, отклонял объявления за кампанию с контекстом — но в итоге, после ряда правок, и её одобрили.

Пришёл к выводу, что нужно каждый раз обращаться в поддержку и спрашивать, что изменить, чтобы пройти модерацию — и потом вносить соответствующие изменения. (Я кэп, не благодарите.)

Чат в «Адвордсе» — просто мегаудобная вещь. Отвечают быстро, любезно, ещё и фидбек по сайту получил.

Рэмбо. Первые лиды

Удивительно, но два лида получил ещё до того, как объявления прошли модерацию (во мне просто течёт кровь Чака Норриса). Или же у модераторов отменное чувство юмора Один лид — женщина лет 35, второй лид — мужик лет 40. Мужик, Карл!

Когда я взялся за это, сомневался, будет ли кто-нибудь оставлять заявки. Сейчас же считаю, что заявки будут везде и всегда. Вот только их качество всегда соответствует определённым параметрам (офферу, копирайтингу, таргетингу, фазе луны и т.д.).

После запуска кампаний — заявки пошли.

Всего пришло 15 заявок, все нерабочие. Например, вместо ссылки написали имя и фамилию или ссылка была неверная. А одна заявка и вовсе выглядела вот так:

Итого:

• Google Adwords — 11 мадам (CV=1,44%),

• ВК — 3 мадам (CV=6,25%),

• РСЯ — 1 мадам (CV=2,56%).

Выборку ВК и РСЯ назвать репрезентативной язык не повернётся, в вот в КМС — уже что-то.

Но, как всегда, есть одно «но».

Качество лидов тут играет первостепенное значение. И качество было не лучшим. В основном из-за того, что многие аккаунты ВК напоминали фейки, т. е. полупустые аккаунты с картинками вместо фотографий. Впрочем, не думаю, что это фейки (вероятно они даже слова такого не знают), просто люди по каким-то причинам не парятся из-за своей страницы, такой вот психотип.

А вот так выглядит распределение конверсий (последний столбец) по группам. Видно, что по ключам конверсий больше.

Клики в таргетинге по демографии самые дешёвые, но цена цели — самая дорогая. С ключами же всё наоборот: клики дорогие, а цена цели ниже остальных. Вывод: не всегда то, что кажется дешёвым, выгодно.

На самом деле, с интернет-маркетингом есть где разгуляться в теме отношений: знакомиться, просить прощения, признаваться в любви, делать предложения, приглашать на свидания. И для каждой цели будут свои инструменты.

Пробуйте — веселитесь — экспериментируйте — кайфуйте — делитесь результатами.

Резюме

Я протестировал свою гипотезу — результаты неоднозначные. Девушки оставляют контакты, но совсем не те (видимо, только определённый класс, если можно так сказать). Вероятнее всего, дело в неподходящем позиционировании.

Так же и в бизнесе: если позиционируете товар как самый дешёвый и демпингуете конкурентов, к вам приходят неплатежёспособные клиенты, для которых цена — решающий фактор. Но если продаёте за дорого и при этом даёте соответствующую ценность — вы на верном пути.

Я бы протестировал другую концепцию, но не знаю, стоит ли заморачиваться Поэтому если хотите, чтобы я продолжил эксперимент, делитесь этой статьей с друзьями. Так я пойму, что продолжение интересно. А если наберётся 15 000 просмотров (знаю, много) — сделаю продолжение!

Источник фото на тизере: Depositphotos

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.