Оптимизация издержек в кризис на примере московского пиар-агентства «ЛЮДИ»

Наша работа — это продвижение компаний и личных брендов (персон) в СМИ. Продвигаем культурные, спортивные и общественно значимые мероприятия. Создаём громкие информационные поводы. За время карантина в работе агентства произошло несколько кардинальных перемен, которые затронули не только коллектив, но и взаимодействие с клиентами.

Экономические преимущества удалёнки

В нашей компании кризис мягко лёг на изменения, которые назревали уже давно. Содержание офиса и продвижение бизнеса требовало значительных вложений, и эти издержки начали тяготить задолго до наступления карантина. Мы чётко осознавали их нецелесообразность. Поэтому переход на удалёнку из офиса (а мы распрощались с ним буквально за три дня до введения самоизоляции) стал настоящим спасательным кругом.

Общие расходы фирмы на аренду и маркетинг составляли около 200 тысяч рублей в месяц: 

• 110 000 рублей — аренда первого этажа лофт-центра, 
• 5000 рублей — одно парковочное место, 
• 45 000 рублей — покупка оборудования в офис (как раз закупились перед карантином), 
• 30 000 рублей — реклама, 
• 30 000 рублей — телемаркетинг, удалённый колл-центр.

Эффективность от продвижения стремилась к нулю. Например, мы организовали колл-центр, потратили деньги и время на обучение операторов, составление скрипта, проверку и прослушку звонков, но не продали ничего.

С началом карантина большинство потенциальных клиентов заняли выжидательную позицию, побоялись тратить деньги. В итоге в апреле у агентства была нулевая прибыль. В мае ситуация стабилизировалась: мы отказались от аренды офиса и парковки, работы с SEO-компанией, телемаркетинга и менеджера по продажам. Это позволило сэкономить около 250 тысяч рублей.

Нам крупно повезло с арендой помещения: за неделю до объявления карантина арендодатель закончил наши отношения, что позволило не платить за месяцы простоя. Сейчас мы не планируем возвращаться в офис, хотя не исключено, что через год или два это произойдёт. Что касается клиентов, появились новые из областей, уже давно работающих через интернет, удалённо: интернет-предприниматели, блогеры. Они поняли, что именно сейчас время заявить о себе широко, в условиях слабой конкуренции.

Как изменилась работа сотрудников

Было принято решение отказаться от фиксированной оплаты и перейти на сдельную. Каждый менеджер получает проект или клиента и полностью его отрабатывает в соответствии с KPI. Сейчас у нас четверо сотрудников и несколько исполнителей-копирайтеров. Пока что рано говорить об эффективности новой схемы, поскольку некоторым она далась нелегко.

Как правило, неопределённость пугает людей, а результат работы во многом зависит от внутреннего настроя. Но мы не ставили задачу решать проблемы всех сотрудников, а просто ввели сдельную оплату. Это мотивирует проявлять инициативу и лучше работать, ведь пока один томится в ожидании, другой сделает и получит деньги. В результате активные, организованные и целеустремленные будут зарабатывать больше, чем раньше.

Сейчас очень важно настроить людей на режим самоконтроля и саморазвития. Для этого записываем видеокурс, который позволит доносить информацию, не собирая планёрки и не дублируя одно и то же несколько раз.

Удалённые отношения с клиентами

Первое, что мы сделали в новых условиях — перестали привлекать новых клиентов, сосредоточились на внутренней инфраструктуре. Общение перевели в онлайн-формат: все интервью и встречи проводим в Zoom. Как правило, к нам приходят по рекомендации, поэтому вопрос доверия у клиентов не стоит.

Мы даже документы стали подписывать удалённо, а в ближайшее время планируем подключить ПО для электронной подписи. Это цифровой эквивалент обычной подписи «от руки», который имеет аналогичную юридическую силу. С её помощью можно взаимодействовать с любыми учреждениями через интернет, заключать договоры, подтверждать достоверность документов и так далее.

Получить ЭЦП (электронную цифровую подпись) физические и юридические лица могут через госуслуги, мос.ру или налог.ру. Есть компании, которые помогут вам в оформлении ЭЦП и настройке ПО (ЭЦП — это, по сути, флешка). Подписываются документы с помощью программ, например, КриптоПро, которую можно скачать на одноимённом сайте.

Новые пути развития агентства

Поскольку мы отказались от маркетинга, то приняли решение вложиться в развитие личного бренда руководителя. Дарья Осипова уже более 13 лет занимается PR, начинала с продвижения музыкантов и артистов шоу-бизнеса. В 2012 году она создала агентство. Со временем список клиентов расширился, появились эксперты, именитые бренды и даже госкомпании.

Она может много рассказать о работе со СМИ, о том, как стать известным и популярным, о репутации компании и информационных войнах, которые они зачастую ведут. Такой контент с удовольствием публикуют как профильные, так и массовые СМИ. Кроме того, мы проводим бесплатные вебинары по продвижению для разных целевых аудиторий и бизнесов разных направленностей и в дальнейшем планируем подключить личные соцсети.

Вынужденный переход в цифровое пространство помог нам найти несколько новых направлений деятельности.

1. Курс по личному брендингу для экспертов (косметологов, психологов, юристов, стилистов)

Идея возникла сама собой. В поле зрения нашего агентства (в базе клиентов — подписчики нашего чата и Инстаграма) есть много экспертов: психологов, юристов, специалистов бьюти-индустрии, кто хотел бы заниматься продвижением себя, но, например, не имеет лишних средств, чтобы заплатить агентству или только начинает и пока не знает, как правильно продвигать себя и свои услуги.

И эта аудитория довольно широкая, мы видим это по вопросам, которые задают нам подписчики. Стоимость курса доступная: 15 000 рублей. В сравнении со стоимостью ежемесячных услуг пиар-агентства — 45 000−165 000 рублей в месяц заплатить за курс может почти каждый, даже новичок в профессии.

Выпускаем совместно с Международным центром профессионального образования. Это будет практический курс, в котором специалисты из различных областей смогут узнать, как продвигать себя и свои услуги через Инстаграм, работать с клиентами, разрабатывать программы лояльности и так далее.

2. Консалтинг

В агентстве добавили этот пункт в список услуг, поскольку сейчас многие хотят осваивать новые навыки и ищут профессионалов, которые просто расскажут им, что и как делать. По такой системе работает проект «Бизнес Молодости» — «Юниты». Со своей стороны мы можем давать клиентам конкретные рекомендации по продвижению в СМИ и советы по развитию личного бренда.

Пока что консалтинговые услуги продавать получается нативно, в общении с клиентами, которые уже есть в базе или входящим, тёплым клиентам. Речь идёт о выявлении потребностей в текущей обстановке: в конкретном бизнесе, у конкретного клиента. Если подписать договор на постоянные услуги клиент не готов, агентство предлагает помочь ему консультациями, помогает разрешить тот или иной вопрос. По сути, это более глубокая работа с входящими заявками.

Что будет дальше

Значительная часть перемен, которые произошли во время карантина, сохранится и после его отмены. Мы продолжим работать дистанционно и сделаем ставку на построение удалённой команды и системы сдельной мотивации. В приоритете будут люди, способные соблюдать строгую самодисциплину, работать ответственно и качественно.

Раньше многое определялось размером наших ежемесячных расходов. Сейчас, когда мы нашли возможность экономить ресурсы, нужно сбалансировать соотношение цены и качества. Бухгалтерия и финансовый отдел уже работают удалённо, и эта ситуация сохранится. Очными будут только встречи с клиентами и бизнес-мероприятия, в которых агентство непосредственно участвует. Кроме того, мы планируем больше вкладывать в личный бренд и запустим обучающие программы для наших клиентов.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Unsplash