Почему не стоит покупать лиды в недвижимости

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Эта статья — для застройщиков, девелоперов, агентств и других крупных продавцов недвижимости. Информация заинтересует и рекламные агентства, чьи клиенты настаивают на покупке лидов.

Лид — обращение потенциального покупателя, звонок или заявка.

Поставщики лидов обещают, что покупатели придут к вам по клику мышки, и уверяют, что не стоит тратить время на интернет-маркетинг. Удобно? Было бы, если бы работало.

Цены на лиды

Есть лиды на недвижимость и по 40 рублей, но о них не говорим, результат очевиден. Рассмотрим цену, которая кажется правдоподобной, — 1500 рублей за обращение потенциального клиента в Москве.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Подрядчик (лид-сервис) не отчитывается, на что уходят деньги. Половину фирма оставляет себе, а на вторую нанимает колл-центр. Из него вам звонят и задают вопросы по сценарию, изображая заинтересованных покупателей.

Иногда создают видимость работы — делают простенький сайт и публикуют объявления. Звонят вам всё те же нанятые «покупатели».

Истинная стоимость

Рассмотрим на примере бюджета 100 000 рублей в месяц. Потратим деньги на запрос в «Яндекс.Директ» «Купить квартиру в Одинцово». Получим 700 кликов. Оптимистично отнимем 20% отказов (провёл на сайте меньше 15 секунд), и выйдет 560 посещений.

Делаем суперсайт с выгодным предложением, тогда нам позвонят или оставят заявку ~ 2% посетителей (статистика по внутренним данным, опрос коллег по цеху и свободная статистика в интернете), а бюджет 100 000 рублей даст 11 заинтересованных клиентов. Получается, один лид стоит 9 000 рублей.

Рекламное агентство учитывает риски и добавляет 20-30% к этой стоимости. Клиенту называют сумму 12 000 рублей. Это — истинная цена привлечения потенциального покупателя, стоимость честного лида.

Дорого? Возможно. Но вам звонят целевые клиенты, которым интересно именно ваше предложение. Дальше работа отдела продаж. Помните, сколько стоит 1 лид, требуйте полной отдачи от менеджеров.

Как покупать лиды

Заключить договор на покупку лидов с рекламным агентством, а не с фирмой, специализирующейся на лидах. 99% рекламных агентств такие услуги не предлагают, но берутся за работу по настоянию клиентов.

Назовите эту цену агентству и приготовьтесь к тому, что её придётся немного повысить. Получите доступ к аналитике и коллтрекингу. Агентство максимально снижает стоимость лида и выходит в плюс, а вам звонят заинтересованные клиенты, и для этого не нужно погружаться в мир интернет-маркетинга. Вы не тратите время на планирование рекламных кампаний, а звонков и заявок сколько угодно (сколько купили).

Если не покупать, то что делать?

Делайте рекламные кампании через рекламные агентства. Чтобы не вникать в тонкости работы рекламщиков, наймите маркетолога с опытом работы в рекламном агентстве. Он будет поддерживать связь с агентством, оценивать результаты и планировать следующие кампании. Проверяйте отчёты, уточняйте цели и ставьте новые стратегические задачи перед маркетологом и агентством. Улучшайте рекламную кампанию, повышайте конверсию в лиды с 2 процентов до 5 и выше.

Подведём итоги

Обращение клиента — результат рекламной кампании, целенаправленной и длительной работы, а не взмаха волшебной палочкой. Одни сервисы лидов, обещающие привести покупателя за 1500 рублей, — сознательно мошенничают, другие — просто переоценивают свои силы и вынуждены выкручиваться. Первые не приводят покупателей. Вторые привлекают не целевую аудиторию — например, заинтересованных, но неплатежеспособных людей или платежеспособных покупателей, которые ищут недвижимость в другом регионе.

Минус лидов — сложно отследить, на что тратятся деньги. Если вы всё же не делаете полноценную кампанию, покупайте лиды через рекламное агентство. Это не лучший способ использования бюджета, но через агентство хотя бы получите звонки людей, которых заинтересовало ваше предложение.

Больше интересных материалов по теме — в нашем спецпроекте «Digital в недвижимости»

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.