Как составить грамотное коммерческое предложение для заказчика

1. Знайте своих заказчиков

Будьте в курсе их целей и задач, проблем, с которыми они сталкиваются. Не стесняйтесь запрашивать обратную связь после окончания проекта, это поможет вам составлять каждое новое КП лучше, чем предыдущее.

2. Выберите формат КП, который будет максимально удобен заказчику

Конечно, содержание всегда важнее формы, но если КП сложно воспринимать, то даже самое выгодное и интересное предложение заказчик может оставить без внимания. Убедитесь, что все графики, схемы, изображения, заголовки и другие элементы останутся на своем месте, когда вы отправите КП заказчику. В этом случае документы формата .docx и презентации .pptx не слишком надежны, т. к. очень сильно зависят от версии, которые у вас с заказчиком могут не совпадать.

Чтобы обезопасить себя от таких неожиданных ситуаций, отправляйте документы в формате .pdf или используйте конструкторы сайтов (например, Tilda или Wix).

3. Оперируйте фактами – не будьте голословными

Покажите потенциальному заказчику кейсы, отзывы, сертификаты, подтверждающие вашу квалификацию. Помните про цифры – это максимально убедительный аргумент. Расскажите историю из серии «было-стало»: покажите, как ваша работа помогла клиентам добиться желаемых результатов. Чем интереснее будет ваш профессиональный бэкграунд, тем выше вероятность, что заказчик заинтересуется вашим предложением.

4. Суть, суть и еще раз суть

Коммерческое предложение должно быть именно коммерческим и именно предложением. Озвучьте максимально подробно и ясно то, что вы предлагаете. Помните, что туманность и недосказанность – это признак того, что вы сами не очень хорошо понимаете то, что хотите продать.

5. Персонализация – это залог успеха

Никому не хочется получать стандартное «продающее» предложение, которое отправляют сразу десятку заказчиков. Обращайтесь к человеку по имени и отчеству, составляйте КП в контексте конкретной ситуации, приводите только те примеры, которые непосредственно относятся к задаче. Позвольте заказчику почувствовать себя значимым и уникальным.

6. Уделите внимание тексту

В процессе составления КП пользуйтесь типографской раскладкой Бирмана (позволит ставить кавычки-елочки, длинное тире и редкие символы) и главредом (очистит текст от словесного мусора). Помните о лаконичности, старайтесь уместить одну мысль в одно предложение, избегайте тяжеловесных словесных конструкций.

Когда используете профессиональную терминологию, не забывайте давать определения и пояснения. К примеру, заказчик может не знать, что такое ретаргетинг или CPM.

7. Будьте в курсе

Наблюдайте за конкурентами, смотрите, что у них получается хорошо, а что не очень. Подумайте, как избежать их ошибок, перенять их опыт, как стать лучше, чем они.

И напоследок

Можно прочитать десятки статей или посмотреть сотню видео о том, как составить коммерческое предложение. Но ничто не заменит практику. Если на данный момент у вас нет необходимости в составлении реального КП, то найдите в интернете вашего потенциального заказчика и попробуйте составить для него коммерческое предложение. Попросите коллег и знакомых оценить КП. Одним словом, пробуйте, экспериментируйте, совершенствуйтесь и не стесняйтесь запрашивать обратную связь.

2 августа состоится бесплатный вебинар eLama «Как стать фрилансером: руководство для начинающих». Регистрируйтесь, чтобы узнать, когда стоит уходить на фриланс, а кому лучше работать по найму.