Как мы рискнули и увеличили аудиторию клиента в 3,5 раза или зачем B2B-продукту B2C-аудитория?
Рассказываем, как можно эффективно использовать B2C-аудиторию для повышения узнаваемости и лояльности к бренду на примере реального кейса нашей компании.
Еще со времен классического маркетинга существует правило, что B2B и B2C аудитория – это разные, изолированные друг от друга вселенные. И еще 10 назад — это было абсолютной правдой.
Но с бурным развитием соцсетей и их повсеместном проникновении во все сферы жизни, меняются и правила игры. Перед нами, маркетологами, открываются новые возможности. Например, почему бы не подключить к продвижению чисто B2B бренда потребительскую аудиторию? «Это же нарушает все правила!» – скажет кто-то. И будет прав! Но иногда стоит идти на нестандартные решения, чтобы достичь лучших результатов. Про одну такую рекламную кампанию мы и хотим вам рассказать.
Немного о самом клиенте
SN Maschinenbau — производитель горизонтальных упаковочных машин, производственные мощности которого расположены в Германии. У клиента прочный лидерский статус на рынке, большой опыт и качественная продукция.
Около полутора лет назад SN Maschinenbau пришли в Digital-агентство Demis Group за помощью в продвижении своего бренда и повышения узнаваемости и лояльности потенциальных клиентов. К слову, бюджет клиента на таргет в Facebook не превышал 5 000 рублей, поэтому мы ограничивались трафиком на сайт и в профиль. Кроме этого, рекламную кампанию ограничивало отсутствие конкретных офферов, скидок и выгодных предложений.
Данные за июнь 2021 года:
Первоначально рекламная кампания выстраивалась по классической схеме. Была выбрана самая прямая и очевидная аудитория: пользователи от 30 до 55 лет, интересующиеся бизнесом. Использовали сужение аудитории для получения наиболее целевых посетителей и расширение аудитории для лучшего охвата. Наиболее интересные посты запускались в промотирование, что помогало набирать подписчиков.
Наша основная целевая аудитория выглядит так:
Помимо этого, тестировались похожие аудитории, собранные по взаимодействиям с профилем и посетителям сайта, но эффективность аудитории по интересам они не превысили.
Тревожные сигналы
Через несколько месяцев, из-за естественного выгорания узкой аудитории, показатели стали падать. А ограничение бюджета не позволяло нам проводить дополнительные тесты креативов и аудиторий.
Мы стали активно рекомендовать клиенту расширение на другие соцсети для увеличения вовлеченности аудитории. Клиент рассматривал «ВКонтакте», но мы предложили ему нечто другое. А именно — Instagram! Предложение клиент обещал рассмотреть, хотя не совсем понимал, как его бизнес по производству упаковочных машин может быть интересен аудитории потребителей.
Но мы не сдавались и начали готовить аргументацию.
Мы провели собственное внутреннее исследование. В ходе тестирования выяснилось, что людям действительно интересно изучать информацию о компании не только со стороны потенциального клиента, но и со стороны обычного потребителя конечной продукции. В результате было предложено немного необычное решение: взять аудиторию B2C и начать поддерживать имидж компании не только на уровне бизнесменов, но и на уровне потребителей.
В чем суть идеи?
Социальные сети для B2B-клиентов – это не столько инструмент прямых продаж, сколько площадки для создания имиджа и способ завоевать известность. Ведь ЛПР компаний – это в первую очередь люди, у которых есть свои интересы и потребности. Они пользуются соцсетями, общаются, репостят интересные посты и, конечно же, подписываются на паблики. И вот именно на этом этапе мы и можем начать аккуратно транслировать им нужное восприятие нашей компании.
Аудитория, которую мы подобрали:
Каких результатов мы в итоге добились?
По всем правилам, этот блок должен идти в конце кейса, но нам очень хотелось показать цифры до того, как рассказывать о процессе работы. Ведь всегда интереснее сразу оценить результат.
Итак, немного сухих цифр:
Начиная с чистого листа и имея ограниченный бюджет, мы смогли уверенно стартовать. Всего за 4 месяца работы, нам удалось практически в 4 раза увеличить аудиторию и привлечь первых подписчиков в профиль. А проект только начинает набирать обороты! В следующие месяцы планируем расширять аудитории по интересам, добавлять похожие по взаимодействиям. Также мы продолжим отслеживать эффективность рекламной кампании для аудитории B2C.
Начало работы
Разрабатывая стратегию продвижения, мы постарались адаптировать приемы работы с B2C аудиторией к B2B сегменту, сделав упор на имиджевую составляющую. Общий посыл был следующим: заинтересовать широкий сегмент аудитории с помощью постов и промо, которые будут интересны всем. Для этого мы использовали привязку к различным социальным проблемам (экология, переработка и прочее), тематику лайфстайл (спорт, рецепты, забота о питомцах). Часть постов – это контент, знакомящих читателей непосредственно с продукцией компании. Для наглядности мы использовали известных для аудитории клиентов компании SN Maschinenbau. А чтобы аккаунт не был скучным, весь контент (в том числе и экспертный) писался легким языком, без явной рекламы.
Для создания целостного визуального образа компании мы разработали единый дизайн и стиль постов. А закрепленные stories используются для рассказа о команде, продуктах и клиентах. В итоге удалось уйти от свойственной B2B сухости и тяжеловесности, при этом сохранив образ серьезной организации.
Выводы
Несмотря на устоявшееся мнение о правилах ведения рекламных кампаний, многие компании, продвигаемые на рынке B2B, имеют все шансы повысить узнаваемость среди конечных потребителей. Главное – иметь правильные ожидания при работе с такой аудиторией. Помните, что в этом случае при ведении рекламной кампании вашей целью будут не прямые продажи, а имиджевая поддержка бизнеса. Практически все крупные компании, услугами которых не может воспользоваться рядовой потребитель, всё равно продолжают работать с аудиторией B2C — это позволяет сформировать авторитет на рынке и в итоге приведет к потенциальным покупкам в будущем.
Источник: vc.ru
Рекомендуем!
Популярные новости
28 октября 2024, 15:32
28 октября 2024, 13:14
