Demis Group: от маленькой студии к агентству 360

Самое сложное — изменить мнение рынка.

Наталья Позяева,

директор по маркетингу Demis Group

У большинства Demis Group все еще ассоциируется с надежным, но потоковым SEO-агентством. Этот материал об истории роста и изменений в компании на пути от технологического конвейера к позиционированию 360, основанному на гибком индивидуальном подходе.

Начало пути 

История Demis Group началась в 2004 году с открытия небольшой студии по созданию сайтов. Но уже в 2005-м в ответ на запросы клиентов компания берет первые заказы на поисковую оптимизацию, а немного позже пополняет портфель контекстной рекламой. 

Нулевые были по настоящему золотым временем для SEO. Поисковые системы только начинали развиваться, алгоритмы были просты, а результат предсказуем. Многие хотели зайти на этот рынок, и агентства по продвижению сайтов множились с астрономическими скоростями. В то время компания Demis Group занимала всего 3 офиса, где работало несколько десятков молодых, практически не имеющих опыта, но очень амбициозных сотрудников. 

«Достижение быстрого результата для каждого клиента — эта политика помогла нам выделиться среди конкурентов и стала миссией агентства на долгие годы», — уверена Наталья Позяева, директор по маркетингу.

Офис SEO-подразделения Demis Group

Шаги к масштабному SEO-производству

В 2010-м началась фаза взрывного роста. Спрос на SEO и рекламу в интернете вырос в разы. Клиенты требовали скорости, слаженности действий и быстрого эффекта от вложений. Одновременно с этим меняется и ситуация в отрасли. Интернет становился все более доступным, а технологии поиска — совершеннее. Появляется MatrixNet, и в игру вступает поведенческий фактор. 

Чтобы оставаться в авангарде, компания снова расширяет круг своих компетенций. Новые инструменты и технологии включались в портфель, чтобы улучшить основную на тот момент услугу — SEO. 

«Поток новых проектов был огромен — от 100 до 150 в неделю. Бывало, что приходилось даже отказывать, если весь топ-10 был уже занят нашими проектами», — рассказывает Татьяна Селиверстова, заместитель генерального директора по корпоративному блоку. 

Но у бурного роста была и обратная сторона. Отсутствие системного подхода приводило к частым ошибкам и срывам в производстве. По словам Анатолия Тетерядченко, заместителя генерального директора по производственному блоку, корень проблемы крылся в основе бизнес-процессов. С момента появления компании каждый член команды занимался сразу всем. Оптимизаторы могли и текст написать, и дизайн нарисовать, и покодить. Ситуацию усугубляло отсутствие однозначной продуктовой стратегии. Услуги запускались в ответ на требования рынка, а когда нагрузка возросла, на все проекты стало не хватать рук. И снова в ответ на потребности рынка агентство Demis полностью меняет бизнес-процессы.

Оно претерпело первую кардинальную перестройку. Появились обособленные подразделения с узкой специализацией. Так, кроме оптимизаторов, программистов, аккаунтов и менеджеров по продажам, в штат влились дизайнеры, SMM- и SERM-специалисты, редакторы и другие сотрудники. Выстраивается четкая иерархия, закрепляющая за каждым участком работ отдельного специалиста, который подчиняется ведущему оптимизатору проекта. В результате команда проекта разрастается с 2–4 человек до 7–10, включая специалистов по юзабилити и редакторов. Это помогло справиться с огромной базой, насчитывающей порядка 3 000 проектов, и при этом проработать каждый из них максимально подробно.

«В это время мы даже стали VIP-клиентами мебельного магазина. Так как закупка мебели для подготовки рабочих мест проводилась по нескольку раз в месяц», — вспоминает Сергей Гвоздев, административный директор Demis Group.

Курс на 360

К 2020 году агентство подошло с набором разнообразных услуг. Несмотря на это, в умах Demis Group оставалось SEO-агентством, поэтому большая часть входящих запросов касалась именно SEO. Но из-за отсутствия единой стратегии продвижения и агрессивного подхода в продажах больше не было устойчивого результата. 

Ситуацию усугубил кризис рекламного рынка, вызванный пандемией. Активный рост сменился резким, хоть и относительно краткосрочным, падением. И конвейерная технология с огромным количеством разных проектов начала пробуксовывать. Настала пора фактически пересобрать агентство, чтобы открыть возможности для дальнейшего развития. Ведь на зрелом рынке, тем более падающем, на первый план выходят клиентский сервис, глубокое погружение в бизнес клиента, стратегический и комплексный подходы.

Поэтому с 2020 года Demis Group меняет подходы в сфере маркетинга, пересобирает все наработанные технологии и услуги, внедряет комплексный подход для повышения репутации среди клиентов. После всестороннего анализа всех сегментов деятельности стало понятно, что предстоит не только объединить отдельные направления работы агентства, но и отказаться от конвейерного производства, а также заново сформировать внутреннюю структуру. Пришлось отказаться и от части клиентов.

«Попробуйте не на словах, а на деле погрузиться в 3000+ бизнесов: в их особенности, каждый канал, структуру маркетинга и пр. Это невозможно. Поэтому мы сосредоточили свое внимание на среднем и среднем+ бизнесе. Мы поняли, что сможем это сделать. И это будет лучшим решением для дальнейшего роста, уже не количественного, а качественного», — считает Наталья Позяева, директор по маркетингу.

В основу новой стратегии легли принципы омниканальности, открытого и честного подхода к клиентам, а также прозрачности бюджетирования проектов. Сохранились принципы фокусировки на результате для клиента, но добавилась тактика комплексного развития агентства и максимальная прозрачность аналитики.

Теперь работа начинается с подготовки адаптированной под каждого клиента маркетинговой стратегии, которая содержит четкий план действий на весь период жизни проекта. Такая дорожная карта четко показывает, когда, как, какими инструментами будет решаться каждая задача и какую пользу принесет (рост оборота, прибыли, узнаваемость бренда и т. д.). 

«Раньше мы и мечтать не могли, что будем на полном серьезе принимать от клиентов запросы на глубинный аудит рынка и детальный анализ целевой аудитории. Но вот она — новая реальность!» — с воодушевлением говорит Олег Данилов, директор департамента по работе с клиентами.

Изменился и пресейл. Теперь предварительная работа с клиентом занимает до полугода вместо двух месяцев. Такой длительный процесс позволяет погрузиться в бизнес и выстроить оптимальную стратегию для решения его задач, а также позитивно влияет на LTV в агентстве.

И вот результат: с лета 2022 года клиенты приходят в Demis Group за стратегиями, а не за SEO. Это показатель позитивных изменений.

Открытость как основа новой политики

До 2020 года компания практически не участвовала во внешних конференциях. Но новое позиционирование предполагало открытость и внешние активности. Агентство стало частым гостем на многочисленных отраслевых мероприятиях разного масштаба. А в сентябре 2022-го совершило революцию в отрасли и провело вместе с партнерами первую виртуальную конференцию в метавселенной Marketing MetaConf. 

В новом позиционировании Demis Group также помогли рейтинги. Агентство лидирует сразу в пяти номинациях «Рейтинга Рунета» и других отраслевых рейтингах. Успешно прошло сертификацию RUWARD по направлениям SEO, SMM и контекст, получив высший грейд А+.

Marketing MetaConf 2022 (offline-вечеринка для VIP-гостей и спикеров)

«Открытость, обмен экспертизой и опытом — это классно. Всё это позволяет выращивать не только компании и клиентов, но и рынок в целом. 10 лет назад казалось, что мы совершаем огромные прорывы. Но сейчас я вижу, что это только начало. И самые главные трансформации еще впереди», — уверенно заключает генеральный директор Demis Group Григорий Полкан.

Переход от технологического конвейера к работе по индивидуальным стратегиям занял у агентства два года, но окончательная трансформация еще не завершена. 

В 2023-м Demis Group готовит запуск ряда новых услуг. В их числе: 

• CJM-сопровождение, с непрерывным поиском точек роста в рамках всего пути клиента; 
• «триггерные коммуникации под ключ», включая анализ потребления продукта и техническое сопровождение автоматизации коммуникаций; 
• комплексный аудит рынка с поиском направлений развития. 

Также будет представлен целый ряд других новинок, которые выходят за рамки классического digital, подключая уровень маркетинга и работы с бизнесом клиентов в целом.