У вас НЕ может быть слишком много SЕО: дадим скидку 50% на продвижение и не только

«Ура, мы будем делать скидки!»

… подумали мы в декабре, проанализировав итоги года.

Мы понимали, что скидка, даже очень большая, сработает только на клиента, который уже заинтересован в услуге. И чем большее горячих лидов способна принести эта услуга, тем проще заинтересовать.

Что из диджитал услуг в первую очередь влияет на лидогенерацию? SEO и контекст. Еще одно ключевое направление — работа с репутацией (ORM & SERM) влияет на финансовые показатели компании, возвращая миллионы упущенной выгоды. Но эта работа дает эффект не сразу.

Вот здесь мы писали про наш смелый эксперимент — предложить новым клиентам 50 % скидку на эти три ключевые услуги компании. В конце статьи мы обещали поделиться с вами итогами и выводами, которые мы сделали из нашего эксперимента. И так, приступим к отчету…

Готовим финансовый отчет: «Пора паниковать?»

Без паники. Мы даже не ставим вопрос «сработала ли акция», потому что она сработала. Вопрос в эффективности дальнейшего использования этого инструмента.

Дисконт 50 % — это достаточно смелый и расточительный шаг, который неизбежно вызывает просадку выручки. К тому же есть реальный риск отключений проектов, после завершения скидочного периода. Мы опасались, что будет много желающих «попробовать» и отказаться на втором месяце, когда цена за услугу будет полной, без скидки.

Посмотрим, смогла ли наша команда нивелировать эти риски.

SEO

В декабре, когда мы впервые объявили скидка 50 % на SEO, количество договоров по этой услуге увеличилось в 2 раза по сравнению с обычным месяцем без скидок (по понятным причинам называть точные цифры мы не можем, но это точно не рост с 1 до 2). А вот ее продление кратного прироста в январе не дало. По факту количество договоров было практически таким же, как и месяцем ранее. Рост к декабрю составил всего 9 %.

Вывод: продление акции с теми же условиями подтвердило, что декабрьский рост не был случайным или сезонным. Крупные скидки даже в бизнесах со сложными интеллектуальными услугами и ориентированных на b2b сегмент работают не хуже, чем в b2с.

Контекстная реклама

В январе мы не только продлили акцию по SEO, но и распространили ее на 2 других канала, в числе которых был и контекст. По итогу продажи этой услуги увеличились в 1,75 раза.

Вывод: хотя результат и оказался немного хуже, чем у SEO, это и неудивительно. Не забывайте, стоимость контекста складывается из двух составляющих. Во-первых, это бюджет рекламной кампании, который и составляет большую часть затрат клиента. Во-вторых, небольшой комиссии агентства, на которую и распространяются акции. Поэтому скидки в контексте для клиентов чуть менее привлекательны.

SERM/ORM: репутация

К сожалению, по данному направлению пока мало данных. Единственное, что можно отметить уже сегодня — это увеличение количества лидов на 15 %. Дело в том, что для этих услуг цикл сделки больше, чем для того же SEO. Репутация — это не лидогенерирующая услуга, а инструмент увеличения конверсии в покупку. Она не даёт горячие лиды и результат в виде продаж здесь и сейчас.

SERM/ORM работают на прогрев, формирование потребности и закрытие возражений. Их эффективность можно рассчитать. По данным исследования BrightLocal, 80 % потребителей читают отзывы на услуги и товары, прежде чем сделать покупку. 60 % покупателей выбирают компании не по высокому рейтингу, а по готовности вести диалог, отвечать на отзывы.

Алгоритм расчета упущенной выручки позволяет увидеть, сколько конкретно каждая компания теряет в рублях как из-за отсутствия отзывов вообще, так и из-за отсутствия работы с негативом.

Вывод: в текущих условиях клиенты хотят ощутимого результата прямо сейчас. Не каждый будет вкладывать бюджет в дорогую услугу, результат которой скажется не сразу. Для принятия решения необходимо больше времени, что и продемонстрировал наш эксперимент – многие клиенты находятся на этапе переговоров.

Итог

Общий план по лидам был перевыполнен на 25 %. При этом опрос клиентов, которые заключили договор показал, что в 7 случаях из 10 именно акция стала решающим фактором заключения договора.

Объем продаж в рублях в период проведения акции увеличился на 250 %. Что стало неожиданностью. Хоть мы и планировали как минимум сохранить прибыль, но такого существенного роста никто не прогнозировал. Опросив отдел продаж, мы выяснили еще одну неочевидную для b2b сегмента механику скидок — наличие крупного дисконта упростило менеджерам продаж допродажу смежных услуг. Например, если клиент заключает договор на SEO по полной стоимости, то ему психологически сложнее решиться на подключение SERM, даже если он заинтересован в услуге. Скидка помогает, в некоторых случаях, получить 2 услуги почти по цене одной.

Скидки закончились. Да здравствуют скидки?

Как мы говорили ранее, даже для крупных компаний регулярные акции с крупными скидками — это не волшебная палочка, которой можно пользоваться постоянно без последствий для экономики.

Но мы продолжим эксперимент: дадим еще одну скидку на февраль по той услугам, которые показали лучший результат. И проанализируем период эффективной работы этой акции. 

Подписывайтесь на наш Telegram. Мы регулярно публикуем новости, статьи и исследования в сфере маркетинга, а также немного актуального юмора.