Как провести собеседование с кандидатом

Резюме

Перед непосредственным собеседованием важно рассмотреть резюме кандидата. Каким оно должно быть и какую информацию из него можно извлечь?

Структурированность и полнота резюме

Само резюме отражает серьезность и ответственность кандидата в отношении поиска работы. Если резюме составлено наспех, это может указывать на то, что сотрудник будет относиться поверхностно к своим обязанностям.

Сопроводительное письмо

Особое внимание следует обратить на сопроводительное письмо. Личный подход к компании и выражение лояльности говорят о стремлении работать в ней. Кандидаты, которые предоставляют такие письма, обычно успешно проходят собеседования, отличаются трудолюбием и демонстрируют свою эффективность в кратчайшие сроки. Стоит отметить, что многие крупные компании не принимают во внимание резюме без сопроводительных писем.

Критерии эффективности

При поиске кандидата, результаты работы которого можно измерить количественными и качественными показателями, в резюме следует обратить внимание на наличие этих ключевых параметров в цифровом виде. Например, для менеджера по продажам могут быть релевантны следующие показатели:

• Стал лучшим менеджером по продажам среди 30 сотрудников в 2022 году. Всего было проведено 60 сделок на общую сумму 15 000 000 рублей.

• Привлек крупного клиента "Группа компаний Ромашка". Сумма данной сделки составила более 5 000 000 рублей.

• За год ему удалось увеличить портфель партнерских компаний на 250%.

Структура собеседования

После отбора на основе резюме, кандидат получает приглашение на собеседование, процесс которого обычно следует классической схеме. Однако, этот сценарий может варьироваться в зависимости от направления должности.

Обычно он включает в себя следующие этапы:

Знакомство

HR-менеджер или руководитель отдела представляется и коротко рассказывает о вакансии. Этот момент позволяет убрать некоторое волнение и создает возможность для раскрытия себя.

Рассказ о себе

Соискателю предлагается рассказать о себе и своем опыте работы, а также ответить на вопрос, почему именно его кандидатуру компания должна выбрать.

Этот этап происходит открытым, но кратким способом и занимает примерно 5-7 минут. Открытый формат позволяет оценить, как человек представляет свои мысли и презентует себя, а краткий формат позволяет выявить: складывается ли акцент кандидата на процесс или результат, достижения или преодоление сложностей и т.д., и выделить его сильные и слабые стороны.

В процессе ответа соискателю также могут задаваться уточняющие вопросы о его опыте, характеристиках, достижениях и чертах характера. Например:

• С какими людьми трудно устанавливать контакт и почему? Этот вопрос позволяет оценить коммуникативные навыки кандидата

• Исследуется причина ухода из предыдущей компании. Какие аспекты работы понравились или не понравились? Этот вопрос дает возможность составить полную картину. 

• Кто оказал наибольшее влияние на вашу жизнь и почему? Данный вопрос направлен на определение уважения к авторитетам.

Цели кандидата

Важно узнать, какую работу сейчас ищет кандидат и какие у него критерии выбора. Как он представляет свой рабочий день? Что мотивирует и демотивирует его? Стратегически звучащие вопросы позволяют соискателю дать самое полное представление о себе. 

Например, вопрос "Какая у Вас мотивация?" может быть заменен на "Что Вас мотивирует на хорошую и качественную работу?"

Теоретические знания профессии

Важно задать ряд вопросов, чтобы оценить знание кандидатом своей профессии. При подборе менеджера по продажам, мы предлагаем кандидату перечислить этапы продаж и уточняем, какой из них он считает самым важным и почему. Далее, мы просим кандидата рассказать о своей работе на каждом этапе, а также о техниках и лайфхаках, которые он применяет.

Однако, помимо этого, мы также интересуемся развитием кандидата в профессии. Мы интересуемся, какие семинары и тренинги он посещает, какую литературу читает, и какой профессиональный контент он смотрит на YouTube или других стриминговых платформах. Это позволяет нам понять, насколько кандидат стремится развиваться и быть в курсе последних тенденций в сфере продаж.

Практика

Для нас также важна практическая работа кандидата. Мы хотим понять, как он применяет свои теоретические знания на практике, как он поведет себя в различных ситуациях и насколько он стрессоустойчив. Мы ставим перед кандидатом практические кейсы или ролевые игры, чтобы увидеть, насколько он проходит все этапы продаж, какие техники использует и насколько это соответствует его предыдущим рассказам.

Для профессионального менеджера по продажам важна системность в работе с клиентами. В настоящее время не все уделяют этому должного внимания. Иногда на собеседования приходят кандидаты, которые утверждают, что продают интуитивно. Однако, продажи - это система, которая должна проходить поэтапно. Если кандидат не способен обеспечить высокие и стабильные результаты, то он, скорее всего, не сможет надежно работать в этой должности.

Ответы на вопросы соискателя

В конце собеседования мы всегда даем возможность кандидату задать вопросы. Это позволяет нам установить коммуникацию и избежать недопониманий уже на этапе отбора.

Рекомендации

Кроме того, мы всегда просим рекомендации с предыдущих мест работы даже у самых лучших кандидатов. И хорошей практикой будет лично связаться с их прежними непосредственными руководителями. 

Разница в отборе руководителя и обычного менеджера

При отборе руководителя и обычного менеджера, мы обращаем внимание на некоторые различия при прочих стандартных критериях. Специалист должен обладать такими качествами, как исполнительность, пунктуальность, клиентоориентированность, тогда как руководитель должен обладать лидерскими качествами, уметь организовывать и адаптироваться к меняющимся условиям, обладать вариативным мышлением и навыками критического мышления.


На что обращать внимание при собеседовании

При собеседовании мы обращаем внимание на невербальное поведение кандидата, его внешний вид, образование и опыт работы. 

Невербальные признаки

Невербальные признаки позволяют нам понять, насколько кандидат комфортен и открыт в общении. Внешний вид особенно важен, так как приятная внешность упрощает коммуникацию с клиентами.

Образование

Высшее образование важно, так как оно демонстрирует опыт решения сложных ситуаций и целеустремленность. Однако, успеваемость в учебе не всегда соотносится с результатами в работе. Люди со средней успеваемостью часто обладают вариативным мышлением и ищут нестандартные решения.

Опыт работы

Опыт работы также играет важную роль. Мы обращаем внимание на длительность работы на предыдущих местах. Смена места работы каждый год может говорить либо о неуспешности кандидата в профессии, либо о его неумении справляться с трудностями.

В целом, при отборе менеджера по продажам мы уделяем внимание не только профессиональным компетенциям, но и личностным качествам, которые помогут ему быть успешным в своей деятельности и налаживать эффективную коммуникацию с клиентами.

Портфолио

Предоставление портфолио является важным дополнением к резюме кандидата, так как оно позволяет оценить их профессиональные навыки и достигнутые результаты. Особые достижения свидетельствуют о приверженности кандидата к высоким результатам и готовности вкладывать усилия для их достижения. Однако, важно отметить, что наличие портфолио не является гарантией успешности кандидата в вашей компании.


Как принять верное решение

Итоговое решение о приеме следует принимать на основе комплексного анализа различных факторов, включая резюме, портфолио, впечатление от собеседования и ответы на вопросы. Для освоения тонкостей подбора персонала рекомендуется ознакомиться с техниками нейролингвистического программирования (НЛП) и изучить психологию. Также полезно прочитать книги в области управления персоналом, которые помогут разработать систему работы и научиться "читать" соискателя. Подбор персонала - это системный процесс, так же как и продажи, поэтому полагаться только на интуицию или данные в резюме не стоит.