Виды тендеров и секреты победы в них

Тендеры, или как еще говорят — конкурсные торги, становятся все более популярным способом закупок в бизнесе. Компании используют их, чтобы найти оптимального поставщика товаров и услуг по выгодной цене. 

Также тендеры - это отличная возможность для стартапов и новых игроков завоевать первых клиентов в своей нише. Участие в торгах практически ничего не стоит, зато позволяет набрать солидный кейс и наработать портфолио для дальнейшего продвижения.

Давайте разберем подробнее особенности участия:

Государственные тендеры

Их проводят бюджетные учреждения: министерства, администрации, муниципалитеты. Они закупают все - от канцтоваров до строительства крупных объектов. Тендеры проходят по законам 44-ФЗ и ПП № 615.

Чтобы участвовать в гостендерах, нужно пройти аккредитацию на специальных порталах вроде ЕИС или РТС-тендер. Также обязательна электронная подпись.

Корпоративные тендеры

Их проводят компании с государственным участием согласно закону 223-ФЗ и своим внутренним Положениям о закупках. Это "Газпром", РЖД, Росатом и другие крупнейшие игроки. 

Коммерческие тендеры

Любая частная компания может объявить тендер на закупку товаров и услуг по Гражданскому Кодексу РФ. Здесь главное преимущество в том, что нет жестких требований к участникам.

ФЗ № 135-ФЗ

ст. 448 ГК РФ

По составу участников различают три основных формата тендеров:

1. Открытые торги. К участию допускаются все желающие поставщики без исключения. Это самый демократичный вариант.
2. Закрытые торги. В них могут принять участие только компании из заранее сформированного списка. Приглашения рассылает напрямую заказчик.
3. Тендеры с ограниченным кругом участников. Здесь действуют определенные критерии отбора. К примеру, наличие специфического оборудования, допусков, необходимой квалификации персонала.

По количеству этапов принятия решения тендеры делятся на:

1. Одноэтапные. Заказчик рассматривает все заявки, поступившие на тендер, и сразу определяет победителя. Дополнительных обсуждений с участниками не происходит.
2. Двухэтапные. Сначала проводится предварительный анализ предложений и формируется шорт-лист лучших из них. Затем уже с отобранными участниками могут проводиться консультации для уточнения деталей. И только потом выбирается финалист.

Такой двухступенчатый подход позволяет заказчику глубже изучить возможности поставщиков, а участникам - скорректировать свои заявки перед итоговым решением.

Способы проведения тендера

Имеется несколько вариантов организации тендеров, в зависимости от выбранного метода закупок. 

Один из подходов – аукцион, где определяющим фактором является стоимость, и победителем считается тот, кто предложит более низкую цену. Иной вариант – конкурс, где участник с наилучшими условиями по тендеру выходит победителем. Эта методика особенно актуальна, например, при выборе подрядчика для создания корпоративного календаря, где оцениваются концепция и эскизы дизайнера.

Также существует запрос котировок или цен, аналогичный аукциону, где успешным участником становится тот, кто предложит наименьшую цену, но при ограниченных сроках подачи заявок, часто не более недели. 

Запрос предложений – еще один вариант, где заказчик выбирает предложение с лучшими условиями, но, в отличие от конкурса, процесс обычно занимает не более 10 дней.

Исключением из конкурентных методов закупок является закупка у единственного поставщика. В таком случае заказчик не проводит конкурс и заключает контракт с определенным исполнителем. Такая практика применяется, например, при закупке услуг у монополистов, таких как РЖД или Газпром.

Где искать и как выигрывать тендеры

Тендерные процедуры публикуются на специальных электронных торговых площадках (ЭТП). В России насчитывается порядка 200 таких систем.

Для новичков оптимальным вариантом станет портал Госзакупок. Здесь можно найти все государственные и муниципальные закупки по 223-ФЗ и 44-ФЗ.

Также существуют универсальные поисковики, агрегирующие информацию со всех площадок:

• РосТендер 
• СТАР 
• Тендер Медиа 
• НЭП-Фабрикант

Они позволяют отслеживать коммерческие, корпоративные и государственные торги.

Для участия в тендерах обязательным условием является наличие электронной подписи и регистрация в качестве ИП, ООО или самозанятого. Это открывает доступ на ключевые торговые площадки.

Как грамотно подготовиться к участию в тендере

Успех в торгах напрямую зависит от качества подготовки. Для начала нужно детально изучить регламент заказчика и требования законодательства о закупках. Здесь могут быть важные нюансы вроде сроков подписания договора, условий дисквалификации и т.д.

Также важно заранее подготовить весь пакет необходимых документов. Практика показывает, что с каждым новым тендером это становится всё проще и быстрее.

Особого внимания заслуживает ценовое предложение. Нужно тщательно просчитать все издержки, налоги, обязательные платежи и скрытые расходы, которые могут возникнуть в ходе исполнения контракта.

И конечно, перед подачей заявки крайне важно реалистично оценить собственные возможности по выполнению всех условий тендера. Иначе даже победа обернётся репутационными или финансовыми потерями.

Такая скрупулёзная подготовительная работа - залог конкурентоспособности в борьбе за право стать поставщиком.

Как повысить шансы на победу в тендере: советы для новичков

Главный принцип - грамотно спланировать участие в закупках и сделать привлекательное коммерческое предложение.

Если вы молодая компания без серьезного опыта и портфолио, начинать лучше с недорогих лотов. В тендерах до 1 млн рублей обычно меньше участников, поэтому шансы выше. Такая тактика позволит быстро заработать положительные отзывы и репутацию.

Внимательно изучите предыдущие закупки аналогичного профиля и постарайтесь улучшить условия - сократить сроки, добавить бонусы, гарантии и т.д. Зачастую такие нюансы решают исход торгов.

Очень важен правильный документооборот. Даже если ваша цена чуть выше, но конкурент допустил ошибку в оформлении, победа достанется именно вам.

При участии в аукционах и запросах котировок ключевым фактором является стоимость. Поэтому заранее определите минимальную цену, ниже которой опускаться нельзя. А вот в конкурсах и запросах предложений выигрывают наиболее выгодные и креативные решения.

Как избежать типичных ошибок в тендерах

Главное в торгах - это внимательность и скрупулёзный подход. Небрежное отношение к деталям может стоить победы и испортить репутацию компании.

Во-первых, нужно до мелочей изучить всю закупочную документацию, чтобы понимать требования заказчика. Любые неясности лучше уточнить напрямую, пока есть такая возможность.

Во-вторых, реалистично рассчитывайте минимальную цену, по которой готовы работать без убытка. Не стоит в погоне за победой занижать стоимость ниже рентабельного уровня. Это чревато финансовыми потерями для компании.

В-третьих, если вы взяли на себя обязательства по срокам, их нужно выполнять во что бы то ни стало. Иначе можно потерять контракт и clients.

В-четвертых, внимательно изучайте профиль и историю заказчика перед подачей заявки. Это поможет не стать жертвой мошенников.

И конечно, если вы плательщик НДС, обязательно включите его в цену предложения. Иначе 20% придется отдать из собственной прибыли.

Таким образом, тщательная подготовка к тендеру является залогом успеха - она может обеспечить до 2/3 конкурентного преимущества. Не стоит экономить на этом время. Это позволит существенно повысить шансы на победу в тендере или заключение выгодного контракта. 

Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь проконсультироваться, написав нам на почту sales@bafsy.com или в телеграмм.

P.S. Подробнее про различные цифровые инструменты продвижения, промо-акции и весь мир FMCG в целом мы рассказываем на канале Промопровод. Если вас заинтересовала эта тема, можете ознакомиться здесь.