С чего начать продвижение бизнеса? 5 шагов на пути к успешному маркетингу

Даже если ваш бизнес пока работает "по сарафану" и рекомендациям, рано или поздно этот канал получения клиентов себя исчерпает. Если же вы уже привлекаете клиентов с помощью маркетинга, наверняка сталкивались с тем, как это может быть долго, дорого и непредсказуемо даже с настроенной рекламой и действующим (вроде бы неплохо) маркетологом. Предлагаю сделать полезный check-up, оценив, на сколько хорошо вы проходите 5 первых шагов на пути к успешному маркетингу.

Шаг 1. Целеполагание. 

На сколько проработаны цели и задачи вашего маркетинга? Понимаете ли вы и коллеги, куда идете, кто ваш потенциальный клиент и где он должен получить продуманный месседж и отреагировать на него положительно. Достаточно ли оцифрованы и реалистичны планы? Какой бюджет достаточен в сравнении с сопоставимыми конкурентами и как вы будете оценивать результаты кампаний/работ?

Знаю точно, что на входе в наше агентство более-менее продуманное понимание, куда мы хотим прийти, имеют не более 10% предпринимателей. Если вы уже на старте делигируете данную задачу исполнителю, сильно повышается риск получить кое-что или расплывчатый результат.

Шаг 2. Аналитика данных. 

Эффективное управление данными - важнейшая компетенция современного руководителя и его команды, считаю, образование в этой сфере будет являться ключевым фактором успеха для компаний любых размеров. В контексте маркетинга данными являются: 

• анализы рынка и опросы целевой аудитории, 
• данные по конкурентам, ассортименту, технологиям, 
• аналитика рекламы и PR-активностей,
• аналитика продаж, данных о заказах и клиентах, 
• обратная связь для повышения вероятности повторных сделок, 
• инсайдерская аналитика от сотрудников, явдяющихся основным ресурсом коммуникации, 
• качество Базы знаний внутри кампании и мотивация к ее прогрессивному развитию у команды.

Шаг 3. Планирование стратегии и окупаемости инвестиций.

Высокая неопределенность в стране и мире в последнее время частью предпринимателей ошибочно понимается как основание съехать на этом этапе в краткосрочное принятие решений. Но, как показывает история, на длинной дистанции чаще побеждают талантливые стратеги, а не антикризисные менеджеры. Частые перемены и быстрая турбулентность на рынке - лишь повод взглянуть на свою стратегию критически и учесть в ней разные варианты развития событий, то есть сценарии и прогнозы их влияния на целевые показатели бизнеса.

Какой объем инвестиций вы можете или должны предусмотреть, чтобы выполнить цели первого шага? 

Речь может идти не только о маркетинговых расходах, но и о найме дополнительного персонала на обработку заказов и выполнение договоров, о расширении производства или внедрении новых инструментов автоматизации бизнес-процессов.

Что точно не стоит делать, так это - в части рекламы полностью опираться на медиа-планы подрядчиков, если недостаточно данных о бюджетах конкурентов и показателях прошлых рекламных кампаний на шаге 2. 

Еще одна популярная ошибка начинающих - поддаться обещаниям безбюджетного или малобюджетного продвижения. Если плохо ориентируетесь в цифрах, советуем в зависимости от плана продаж закладывать от 5 до 15% на маркетинг, но никак не меньше, а для стартапов без подушки безопасности в виде поступлений текущих клиентов эта доля в первый год должна занимать от 50% всех вложений. Впрочем, надо понимать, что инвестиции в высокорисковые проекты стоит делать только в том случае, если маркетингом положительный вердикт по окупаемости был вынесен в самом начале идеи проекта еще до его проработки. Но таких стартапов у нас меньшинство, потому их выживаемость в первый год стремится к нулю. Маркетологов, как правило, никто не спрашивает, и зря.

Шаг 4. Декомпозиция целей до задач и ответственных.

На этом этапе лучше иметь экспертов или провести тесты для проверки гипотез, которые помогут скорректировать задачи на старте без больших затрат. Экономить на исполнителях в пользу новичков и непроверенных фрилансеров (кот в мешке) не советуем просто потому, что рекламный бюджет надо использовать с умом и пониманием дела, а репутация бизнеса бесценна. 

Обратная ситуация тоже опасна, когда заказчик пытается переложить всю ответственность за продажи и внешние обстоятельства на исполнителя, не вмешиваясь в процесс и платя по факту за % или лиды. Серьезные маркетинговые агенства такие условия не примут, потому что знают цену своим экспертам и рекламные бюджеты конкурентов. Инвестировать вместо клиента в его идею/продукт и надеяться на то, что его команда идеально сработает, а рынок только и ждал этого предложения и платежеспособен, нет никаких оснований, если нет подтверждающих цифр. Почему удобнее передавать маркетинг на аутсорсинг агентству в комплексе мы писали в нашем блоге ранее. План работ с партнером советуем обсудить и закрепить в договоренностях.

Шаг 5. Вовлеченность заказчика и точки контроля.

Этот шаг очень важен, от него на практике зависит львиная доля успеха проекта при условии, что обе стороны, заказчик и исполнитель, одинакового заинтересованы в успехе маркетинговых мероприятий и выполнении плана продаж, обладают достаточным опытом и регулярно обсуждают промежуточные этапы и совместные задачи. Адекватный заказчик понимает, что готовых решений в маркетинге как и в любой сложной сфере деятельности ждать не стоит. Как пример, может прийти новый конкурент с огромным бюджетом или госрегулятор с драконовскими правилами и быстро сделать убыточными основные каналы трафика. Оценивать надо гибкость агентства и умение перестраивать процессы, добиваясь результата обходным путем.Однако здесь важно терпение, поддержка и время, а еще больше доверие - главный дефицит на рынке b2b услуг, уж мы то знаем)