Как закрепиться на рынке доставки продуктов и почему сейчас — самое подходящее время

Источник

Онлайн-продажи товаров повседневного спроса — темная лошадка российского eCommerce. Бум eGrocery, начавшийся в России порядка двух лет назад, продолжает набирать обороты. Особенно это касается сферы доставки продуктов на дом — наиболее перспективного сегмента. По итогам 2018 года спрос на подобный сервис вырос на 50%, достигнув оборота в 23 млрд рублей1. В ближайшие пять лет прогнозируют последовательный рост этой ниши онлайн-торговли и ее увеличение 1,5 раза2. Участники рынка едины во мнении, что заказы продуктов повседневного спроса — самый перспективный тренд на рынке российского eCommerce.

Доставка продуктов на дом: от экспериментов к массовой практике

Рынок eGrocery сфокусирован главным образом на Москве и Петербурге. Сегодня это те зоны, где ритейлеры наиболее активно занимаются тестированием и отработкой процессов, которые связанны с онлайн-доставкой продуктов. Нет никаких сомнений, что в ближайшее время этот опыт будет успешно применен в большинстве российских городов. Уже сегодня заказ продуктов на дом становится тенденцией в таких городах, как Казань, Нижний Новгород, Белгород, Оренбург, Сургут и Екатеринбург1.

Два ключевых фактора, которые способствуют росту популярности подобных сервисов — это проникновение мобильного интернета и широкая доступность безналичных платежей. Смартфоны и банковские карточки меняют формат потребительского поведения. Эксперты считают, что местный рынок eGrocery будет двигаться в русле американских и европейских тенденций, и со временем заказ еды в несколько кликов станет таким же обычным делом, как, например, вызов такси через мобильное приложение3.

Рынок не только для крупных брендов

Доставка продуктов на дом — ниша электронной коммерции, в которой занять свое место под солнцем могут не только компании-гиганты, но и менее крупные игроки. Продовольственный бренд может сделать ставку на партнерские отношения с интернет-гипермаркетами. Подобное сотрудничество имеет выгоду для обеих сторон. Так, сервисы доставки получают удобный канал продаж и избавляются от проблемы хранения продуктов, а крупные гипермаркеты имеют процент с прибыли в одной из самых быстро развивающихся и перспективных ниш eCommerce.

Конечно, даже формат партнерства с крупным гипермаркетом не списывает со счетов множество вызовов, которые будут стоять перед молодым бизнес-стартапом. Сложностей в этой сфере много. Как минимум речь идет о разработке высокотехнологичного приложения, организации отлаженной системы управления заказами, налаживании безупречной логистики. К этому стоит добавить строгое соответствие САНПиНам и множество других тонкостей.

Кто формирует спрос

Значительный процент россиян лояльны к сервисам доставки продуктов. Основной спрос в этой коммерческой нише формирует возрастная группа от 18 до 30 лет. Среди активной интернет-аудитории 23% время от времени практикует заказ продуктов питания на дом; 29% не имели подобного опыта, но потенциально заинтересованы в таких услугах, — это данные исследования, проведенного институтом общественного мнения «Анкетолог»4.

При каких условиях потребители готовы заказывать продукты на дом

Среди факторов, способных мотивировать на заказ продуктовой корзины, большинство респондентов ставит на первое место бесплатную доставку — 71%. Гарантии свежести товара — второй по значимости критерий, важный для 69% опрошенных. Доставка заказа ко времени, указанному самим потребителем,  — приоритетный фактор для 61% респондентов. Для 53% важно иметь возможность беспрепятственно вернуть некачественный товар. Примечательно, что финансовая сторона вопроса оказалась лишь на пятом месте в рейтинге потребительских приоритетов: цены, ниже чем в обычном ритейле, — мотивирующий фактор для 50% опрошенных. Возможность заказа небольшой товарной корзины — опция, в которой заинтересовано 49% потенциальных покупателей. Все эти факторы важно учитывать владельцам продуктовых онлайн-сервисов при планировании бизнес-стратегий.

Как продвигать сервисы доставки еды

Как и любая другая ниша электронной коммерции, сегмент доставки продуктов имеет свою специфику. Понимая логику внутренних процессов и ориентируясь в актуальных eCommerce-показателях, можно выстраивать более эффективные стратегии продвижения и генерировать большее целевого трафика.

По данным компании Promodo5, изучившей продуктовый сегмент eCommerce-рынков Восточной и Центральной Европы в 2018 году, этой коммерческой нише присущ самый высокий показатель конверсии — 3,04%. Средний чек в этом сегменте eCommerce один из самых низких и составляет порядка $13. Здесь нет ничего удивительного: продукты — это низкомаржинальная сфера, в которой выходят в плюс только благодаря объему.

Два основных канала, генерирующих большую часть дохода в этой коммерческой нише, — поисковая выдача и контекстная реклама. Seo-оптимизация и грамотная настройка контекста должны стать приоритетными задачами при продвижении подобных сервисов. Именно на их развитие припадает основная часть маркетингового бюджета у крупных компаний в этой сфере. Несмотря на то, что email и социальные сети демонстрируют слабую результативность в этом секторе, списывать со счетов важность этих каналов неправильно. Опыт некоторых компаний показывает, что через соцсети можно эффективно повышать узнаваемость бренда, а через email — удерживать лояльную аудиторию.

При продвижении сервисов доставки продуктов хорошие результаты дает работа с микроинфлюенсерами: реклама у лидеров мнений и нишевых блогеров делает бренд узнаваемым и формирует к нему доверительное отношение. Среди особенностей этого сектора eCommerce следует отдельно отметить то, что пик заказов здесь припадает на пятницу и субботу — это важно учитывать при планировании маркетинговых стратегий.