Email-маркетинг в туризме: полное руководство для запуска. Часть 1.

Если вы открыли эту статью, значит, вы работаете в сфере туризма и в поиске новых маркетинговых инструментов или, возможно, вам просто любопытно. И это тоже здорово! Ведь наше подробное руководство можно запросто адаптировать под практически любую сферу. Приготовьтесь и начинайте! Тем более что для вас в статье подарок от сервиса email-рассылок DashaMail.

Почему мы решили написать этот материал? Все просто. Однажды мы увидели, что половина турагентств все еще игнорирует эффективные digital-инструменты, включая email-маркетинг, при этом другая половина активно и целенаправленно использует их в своей работе.

Сегодня мы расскажем про 6 первых шагов для старта email-рассылок в туристическом бизнесе. В следующей статье дадим оставшиеся 6 шагов, а также финальный чеклист, который поможет вам последовательно настроить email-маркетинг.

Итак, с чего начать? Прежде всего с понимания того, какие задачи турбизнеса решает email-маркетинг.

Зачем рассылки турагентствам?

Увеличение повторных продаж

Вспомните, сколько у вас клиентов, купивших однажды тур и более никогда не возвращавшихся? Email-маркетинг помогает закрыть эту дыру, поскольку прежде всего направлен на увеличение повторных продаж.  

Рост базы потенциальных клиентов

Вы сможете постоянно наращивать базу потенциальных клиентов. Создавайте интересный контент и делитесь им в обмен на email. База обязательно будет пополняться, ведь все мы любим отдыхать и ценим полезную информацию, будь то чеклист, как упаковать чемодан, или список занятий для ребенка во время перелета.  

Польза и счастье :)

Дарить людям счастье бесценно. Создавайте мечты и эмоции, помогайте с их реализацией, ведь каждый из нас мечтает о комфортном интересном отдыхе.

Первые 6 шагов для запуска email-рассылок в турбизнесе

Шаг 1. Выбрать источники пополнения базы подписчиков

Кто такие подписчики?

Подписчики – те, кто добровольно подписался на ваши рассылки через форму на сайте или иным способом, например, заполнив анкету в оффлайн точке. Клиенты, с которыми вы активно работаете сейчас или однажды купившие у вас тур, могут и не быть вашими подписчиками. Если вы хотите превратить их в подписчиков, то делать это нужно грамотно (об этом мы расскажем далее – Шаг 6). 

Собранные из открытых источников или купленные email-контакты не являются базой, по которой можно рассылать. Рассылки по ним могут нанести существенный вред вашей компании и бизнесу. В сервисе DashaMail такие рассылки запрещены. 

Поскольку успех email-маркетинга напрямую зависит от качества базы, то первый шаг — организовать процесс сбора базы подписчиков. Если у вас уже есть база добровольно подписавшихся контактов, пусть даже небольшая, откладывать рассылки не стоит. Используйте то, что есть, и постепенно набирайте обороты. Ведь если откладывать на потом, то база начнет устаревать. Те, кто оставил свой контакт, вполне успеют забыть о вас, и ваши рассылки могут оказаться не совсем приятным сюрпризом.  

Когда база для старта рассылок есть, следующий вопрос — как ее пополнять. Любая база со временем начинает “умирать”: подписчики теряют интерес, менее вовлечены и могут просто перестать реагировать или даже отписаться от рассылки. 

7 способов сбора email-адресов для турагентств

Клиенты

Основой базы подписчиков может служить собственная клиентская база. Чтобы превратить клиентов в подписчиков, рекомендуем провести рассылку по базе клиентов с предложением подписаться. 

Форма подписки на сайте

Используйте формы подписки на сайте, чтобы не терять посетителей. По статистике, в среднем конверсия любого сайта составляет 1-2%. Чтобы увеличить этот показатель и иметь “теплую” заинтересованную аудиторию, разместите на сайте формы подписки. 

Социальные сети

В Facebook и VKontakte вы можете использовать форматы платной рекламы и, например, разместить форму регистрации в новостной ленте. Вы практически встраиваете собственный лендинг в новостную ленту социальной сети. Другой вариант — запустить серию постов с лайфхаками для путешественников, откуда вести на лендинг с предложением подписки. Для таких постов желательно использовать платное продвижение, чтобы охватить как можно больше аудитории.  

В VK хорошо работают посты с полезным контентом или инфографикой. В тексте поста укажите, где можно узнать подробности и как подписаться на ваши рассылки. 

В целом в социальных сетях всё большую популярность приобретают конкурсы и марафоны. Продумайте, что вы могли бы предложить, и используйте эту механику.  

Если вы представляете туроператор, который работает с пулом партнеров — турфирмами, то может сработать следующий способ. Например, ваши коллеги / сотрудники выступают на тематических мероприятиях. Качественные презентации всегда захватывают внимание, и аудитория просит поделиться ими. Ваши спикеры могут от своего лица создавать посты в соцсетях о том, что готовы отправить презентацию всем, кто заполнит форму подписки на специальном лендинге. Метод срабатывает на отлично при хорошо подготовленном контенте. 

Оффлайн мероприятия

Конференции и всевозможные мероприятия — прекрасный способ собирать подписчиков. Если вы спикер, то пообещайте участникам конференции прислать презентацию, дополнительные материалы, специальное предложение или подборку горящих туров. Для этого предварительно подготовьте лендинг с формой подписки: после того, как слушатель конференции оставит в форме свои контактные данные, ему автоматически придет письмо с обещанными материалами.  

Если ваша компания участвует в мероприятии в выставочном формате, обеспечивающим постоянное взаимодействие с посетителями, то подойдет механика розыгрыша. Организуйте сбор визиток или заполненных анкет на стенде и там же проведите розыгрыш призов. 

Помните, что если вы просто собираете контакты, например, с визиток, то добавлять их сразу в базу подписчиков нельзя — сперва нужно получить согласие на получение ваших рассылок. Необходимо провести процесс подписки и уже затем работать в обычном режиме. Если вы используете формат анкеты для сбора адресов, то обязательно добавьте чекбокс для получения согласия на рассылки. 

Call-центр и входящие звонки

Вы можете давать ссылку на лендинг позвонившим клиентам, где также для получения информации нужно оставить email. Или сотрудник call-центра / ваш менеджер по продажам может самостоятельно заполнить форму подписки, указав адрес клиента, но затем обязательно нужно просить клиента подтвердить его email, пройдя по ссылке в письме-подтверждении подписки. В противном случае любые дальнейшие рассылки превратятся в отправку спама. 

Партнерские рассылки

Если у вас есть партнеры, работающие в интересующем вас сегменте, то используйте эту возможность достучаться до новой аудитории. 

Механика может быть такой: попробуйте договориться о пробной рассылке, подготовьте нужные материалы и предоставьте их партнеру, который проведет рассылку по своей базе, включив информацию о вас. 

Это достаточно распространенная практика. Чаще всего такие рассылки платные или бартерные. Возможны взаимные партнерские рассылки.

Приведи друга 

Вы можете подготовить отдельное письмо с просьбой переслать другу или использовать отдельный блок в каждом отправляемом письме, где просите переслать письмо коллегам и друзьям. Не забудьте в футере рассылки добавить кнопку на подписку, чтобы заинтересовавшийся мог легко подписаться на рассылку. 

Хорошей мотивацией может послужить бонус за привлечение нового подписчика, причем обеим сторонам.

Выберите способы пополнения базы и используйте их в дальнейшей работе.

Шаг 2. Настроить подписные формы и разместить их на сайте

В DashaMail существует 3 варианта подписных форм: встроенная, всплывающая (pop-up) и форма-полоска. Также вы всегда можете использовать произвольную HTML-форму для реализации любых смелых идей. 

Возможный сценарий для турфирмы

Попробуйте использовать всплывающую форму подписки, чтобы зацепить внимание уходящего с сайта посетителя. Важно, чтобы она легко закрывалась и не была навязчивой. 

Используйте разные варианты форм подписки. Так вы сможете охватить больше посетителей, которые, возможно, закроют всплывающую форму, но заполнят форму-полосу внизу страницы или подпишутся на изменение цены на определенный тур.

Основные правила создания формы подписки

1. Контрастность — форма должна быть заметной. 
2. Мотивация на подписку — полезные советы по планированию путешествий, эксклюзивные туры, скидки, бонусы и горящие туры для подписчиков.
3. Минимальное количество полей — идеально использовать одно поле для ввода email; два поля приемлемо; все, что более трех, может раздражать. Если вам критично знать страну, интересующую подписчика для поездки, можете добавить такое поле.

Примеры подписной формы:

 Разместите подписные формы на сайте и начните пополнять базу подписчиков. 

Шаг 3. Выделить сегменты для рассылок

Один из ключевых моментов email-маркетинга туристической фирмы — грамотная сегментация базы подписчиков. Чем больше вы знаете о подписчике и его интересах, тем более цепляющие предложения сможете подготовить. Отправляя только релевантный контент, вы гарантированно улучшите статистику рассылок и собственную репутацию. 

Сегменты для турбизнеса

Базово вы можете использовать следующие сегменты подписчиков:

• заинтересованные в горящих предложениях, 
• заинтересованные в определенных направлениях, 
• клиенты, купившие определенный тур или направление,
• на основе RFM-анализа,
• партнеры, продающие ваши туры.

Сегментация при помощи подписных форм

Создайте несколько форм подписки с разными “магнитами”. На одной странице сайта предложите подписаться на информацию по горящим турам, на второй — по конкретным направлениям, на третьей —  про снижение цен и т.д. С каждой формы подписки email-адреса можно отправлять в отдельные базы или вносить соответствующую пометку в “профиль” подписчика в отдельном поле базы, которое затем использовать для сегментации. 

Вы также можете создать отдельную страницу подписки на сайте для сбора подробной информацию о подписчике, чтобы затем предлагать ему более персонализированный контент. Такая страница называется центром управления подпиской. Например, вы можете узнать размер бюджета на поездку, интересующие направления, планируемые даты поездки или сезон, город вылета, оптимальную частотность рассылки с турами и многое другое. Центр подписки удобен тем, что он многофункционален. Его можно использовать и для возврата подписчика, который перешел по ссылке “отписаться” из письма.

Сегментация на основе RFM-анализа

RFM-анализ помогает сегментировать клиентов, относящихся к подписчикам, по количеству приобретенных туров, среднему чеку и давности последней покупки. Для каждого из получившихся сегментов вы сможете проработать индивидуальный подход. 

• Новым клиентам уместно отправить приветственную цепочку писем.
• Лояльных клиентов можно просить рекомендовать друзьям и знакомым.
• У перспективных клиентов, которые недавно приобрели тур, можно узнать мнение о прошедшей поездке и запустить по ним автоматическую цепочку писем.
• Подвисшие и спящие клиенты (покупавшие более года назад) нуждаются в реактивации. Поэтому нужно подготовить спецпредложение.

• Сегмент SOS, тот, кто раньше часто путешествовал через вашу фирму и исчез. Им лучше позвонить и выяснить, почему они перестали пользоваться вашими услугами. Подготовьте для них уникальное предложение.

Работа с партнерами

Если у вас есть партнеры, продающие ваши туры, то с ними нужно вести отдельную работу. Выделите их в базу партнеров и отправляйте письма с рекомендациями о том, как и кому продавать туры, делитесь лайфхаками.

Выделите сегменты для обязательной работы, чтобы не стрелять пушкой по воробьям и получать более высокий отклик с рассылок. 

Если вы ознакомились с первыми 3 шагами, то попробуйте начать и практическое внедрение. В DashaMail есть полнофункциональный триал на 14 дней. А также скидка 20% на любой ежемесячный тариф по промокоду TRAVEL до 28.02.2019. Попробуете?  

Шаг 4. Продумать, какие данные о подписчиках нужны для персонализации

Для более точечной работы с каждым подписчиком вы можете постараться выяснить: 

• имя подписчика — для обращения по имени в теме письма или анонсе, что может существенно повлиять на открываемость писем. Также имя позволяет определить пол подписчика, что поможет с соответствующей сегментацией; 
• дату рождения — для создания авторассылки с соответствующим поздравлением;
• город проживания — чтобы предлагать наиболее удобные направления и вылеты; семейное положение, дети — чтобы предлагать семейные туры, включать специальные предложения для детей;
• типы интересующих туров: экскурсионный, пляжный, спортивный;
• возможный бюджет на отпуск;
• ожидаемые даты отпуска;наличие бонусной карты.

Для этого настройте интеграцию с CRM-системой по API или при помощи модулей интеграции. А также проводите опросы и отслеживайте клики в рассылках! 

Пытайтесь получить больше информации о подписчиках и создавайте персонализированные письма. 

Шаг 5. Создать шаблон в корпоративном стиле для маркетинговых рассылок

Подготовьте шаблон для рассылок в фирменном стиле компании и обязательно с логотипом. Он заметно упростит процесс создания дальнейших рассылок и поможет сформировать узнаваемость вашей компании. Шаблон можно сделать самостоятельно в онлайн-редакторе с нуля или на основе готовых шаблонов для турфирм. 

Примеры шаблонов в DashaMail:

Создайте шаблон и не забывайте его тестировать. Для разных типов рассылок можно использовать разные шаблоны. 

Шаг 6. Провести рассылку по клиентам с предложением подписаться

4 совета по составлению письма

1. Расскажите клиентам, что и как часто вы планируете отправлять. Подчеркните пользу рассылки.
2. Добавьте приятный подарок, например, бесплатный трансфер из аэропорта или скидку на следующий тур. 
3. Сделайте заметной кнопку ОТПИСАТЬСЯ, чтобы сразу же исключить не заинтересованных в дальнейших коммуникациях клиентов и жалобы на спам с их стороны. Как вариант, вы также можете предложить альтернативные каналы для общения, например, соцсети. 
4. Укажите истинную причину отправки данного письма: “так как вы являетесь клиентом туристической фирмы %Название турагентства%”.

Пример приветственного письма, где особый акцент сделан на добавление отправителя в адресную книгу:

Совет по проведению рассылки

Если вы никогда не делали рассылок, но накопили уже достаточно большую базу (например, свыше 10 000 подписчиков), нужно учесть 2 момента: база может содержать невалидные адреса, рассылка по всей базе сразу может негативно сказаться на вашей почтовой репутации вследствие резкого скачка активности. 

Поэтому рекомендуем построить работу следующим образом. На первом этапе проверить email-адреса при помощи функции “Валидатор”, чтобы отсеять невалидные адреса. На втором этапе при проведении рассылки использовать функцию плавной отправки. Это позволит избежать резкого нежелательного скачка активности. Примерная схема плавной отправки может быть такой: 500 писем в первый день, 1000 писем во второй, 2000 в третий и т.д. 

Создайте письмо, которое вы сами хотели бы получить. Ненавязчивое. С возможностью легко отписаться. Тогда шансы на успех высоки.  

На этом пока все. Дальнейшие 6 шагов по настройке email-маркетинга в турфирме, а также итоговый чеклист обещаем в нашей следующей статье. Пробуйте внедрять, ну а мы поможем.