Руководство: увеличиваем продажи с помощью апсейла в email-маркетинге

Шаг #1. Выбрать модели апсейла

Существует множество способов продать аналогичный товар (или товары), но по более высокой цене:

• апгрейд версии – переход с бесплатной версии или триала на премиум-подписку, покупка более дорогой версии того же товара;
• увеличение единиц товара в заказе: часто компании устраивают акции вроде «два по цене одного» или «1+1=3», дают скидку на третью вещь; это достаточно эффективный метод апсейла;
• защита продукта: разнообразные страховки, продление срока гарантии и т. п.;
• кастомизация: в некоторых продуктах, особенно цифровых, существует возможность за дополнительные деньги активировать разные функции;
• бандлинг (англ. bundling) – это смесь апсейла и тактики кросс-сейла, которая подразумевает объединение связанных товаров или услуг в один пакет, или бандл.

Наиболее эффективная тактика – выбрать один продукт, который нужно продать, и разработать под него оффер, который затем включать в email-рассылку. Важно разработать и качественный шаблон письма, иначе на хорошие результаты рассчитывать будет сложно. 

Мы в DashaMail можем помочь с созданием шаблона рассылки под ваши цели – в том числе создать рассылку для апсейла.

Итак, вы определились с тем, что именно будете дополнительно продавать. Но как это сделать?

Шаг #2. Сегментация и персонализация

Предлагать дополнительные покупки или апгрейд подписчикам, которые к этому не готовы, – верный способ их потерять. Нерелевантные предложения раздражают аудиторию. Поэтому вместо того, чтобы отправлять апсейл-письма всей базе подписчиков, стоит ее сегментировать. 

Подумайте о том, кто из ваших пользователей может получить наибольшую выгоду от предложения, и отправьте письмо именно им. Например, можно написать тем, кто активировал пробный доступ и у кого он скоро заканчивается: таким пользователям явно будет полезно узнать, как продолжить пользоваться максимально функциональной версией продукта.

Пример такого письма – сообщение сервиса Zapier о том, что триал-период подходит к концу:

Источник: Reallygoodemails.com

Другой способ – писать активным пользователям и добавлять персонализацию. Например, сервис для исправления англоязычных текстов Grammarly отправляет письма со статистикой использования. В сообщении пользователя хвалят и говорят, насколько продуктивным он был. Но есть и упоминание о премиум-доступе, который предоставляет больше возможностей. Это стимулирует желание еще больше повысить свою эффективность.

Шаг #3. Активируйте чувство упущенной выгоды

Эффективный способ увеличить продажи и повысить эффективность апсейл-сообщения – использовать чувство упущенной выгоды. Активировать его можно, запустив лимитированную по времени акцию. 

Вот пример такого сообщения от банка «Тинькофф», из которого клиент узнает, что он может получить бонусы, если успеет оформить карту до заданного срока:

Рассылка Lingualeo после бесплатной регистрации содержит предложение недели – целых два бонуса при покупке интенсива. В самом начале письма – год premium-подписки в подарок. Но это еще не всё. Плюс еще два месяца premium-подписки вдогонку. 

Шаг #4. Продавайте при покупке

Если пользователь у вас уже что-то купил – это значит, что вы уже завладели его вниманием. И это отличный момент предложить ему дополнительные услуги или порекомендовать какие-то товары. 

Пример использования этой тактики – письма от «Рив Гош». Ритейлер косметики после покупки в своем онлайн-магазине присылает подтверждение, в котором предлагаются дополнительные товары:

Шаг #5. Используйте сезонность и праздники

Еще один хороший способ апсейла – предложить продукт или услугу в правильный момент. Например, накануне праздника, когда люди задумываются о подарках и возможность подарить что-то полезное может их заинтересовать. 

Интересный факт: это «полезное» вполне может быть не физическим предметом, а цифровым продуктом. Например, разработчики программы для очистки компьютеров CleanMyMac поздравили пользователей с 14 февраля, предложив скидку и им самим, и тем, кому они могут захотеть подарить премиум-версию продукта:

Заключение

В завершение еще раз перечислим основные моменты, о которых стоит помнить при создании письма для апсейла:

• сначала нужно определиться с тем, что вы продаете, и не смешивать в одном письме разные предложения;
• сегментация и персонализация повышают эффективность апсейла. Логично предлагать апгрейды или дополнительные товары и услуги наиболее вовлеченным подписчикам и строить офферы на основе их опыта взаимодействия с продуктом;
• чувство упущенной выгоды может стимулировать продажи. Добавляйте в письма об акциях временные рамки и обратный отсчет;
• начинать апсейл стоит уже в момент покупки: именно в это время внимание клиента сфокусировано на вас и его не нужно дополнительно вовлекать;
• сезонные и праздничные предложения могут хорошо работать, – это правило действует как при стимулировании первичных продаж, так и при апсейле.