Социальное доказательство в email-маркетинге — примеры, идеи, фишки

Вы читаете отзывы перед тем, как совершить покупку? Большинство делают свой выбор именно на основе отзывов и рекомендаций. Социальное доказательство активно используют в email-маркетинге не просто так —  их эффективность подтверждают многочисленные исследования:

• Согласно исследованию Spiegel, если вы добавите на страницу с товарами и услугами отзывы, конверсия может вырасти на 270% 
• Как минимум, 5 отзывов о товаре/услуге – это уже прирост вероятности покупки в 5 раз и выше. 
• Bright Local провели выяснили, что почти 90% клиентов верят отзывам в интернете и рекомендациям знакомых.
• По результатам исследования Google, почти в 68% ситуаций отзывы играют решающее значение при принятии решения о необходимости покупки.

Отзывы —  отличный пример социальных доказательств, но и другие варианты:

1. Мнение общественности (масс).
2. Выражение заинтересованности от инфлюенсеров.
3. Мировые тренды и так далее.

Команда сервиса DashaMail подготовила материал о том, где искать источники доказательств, как на практике применять их в email-маркетинге. 

Что такое социальное доказательство?

Термин появился давно. Принято считать, что его придумал Роберт Чалдини, автор книги «Психология влияния». Он добавил социальное доказательство в ТОП-6 основных инструментов воздействия на поведенческие факторы. Роберт уверенно заявляет, что в состоянии неопределенности люди часто склоняются к выбору, основываясь на озвученном мнении и реакции других людей. 

Социальное доказательство (или «social proof») —  это паттерны поведения, выраженное мнение и оценки от людей, которые могут стать опорой в формировании решения и убежденности. 

При покупках онлайн неопределенности еще больше. У покупателя нет шанса пощупать товар или пообщаться с продавцом. Поэтому мы обращаемся за советом к друзьям, изучаем число фолловеров в социальных сетях, исследуем активность компании и читаем отзывы на сайте.

Кто может быть источником такого доказательства в социуме? Есть несколько путей:

• Экспертное мнение. Если настоящий профессионал рекомендует определенные товары, это вызывает доверие.

• Рядовые пользователи, такие же, как и вы —  в основе их рекомендаций лежит личный опыт, и он дорогого стоит.

• Инфлюенсеры —  речь идет о знаменитых блогерах, лидерах мнений. Им доверяет большая аудитория, и, когда звезда позитивно отзывается о продукте, это формирует лояльность потребителей.

• Цифры и статистика в качестве подтверждения. Как только большое количество людей демонстрирует приверженность торговой марке, это многое говорит. Например, если у бренда много подписчиков в Инстаграм, это автоматически формирует уверенность в востребованность, желание приобщиться к этой группе людей, стать ее частью.

• Документы и сертификаты —  если у компании или ее продуктов есть сертификаты, награды на выставках, ярмарках, конкурсах – это всегда имеет положительный эффект в глазах потенциального потребителя. 

• Советы друзей и знакомых. Когда вы видите, что ваша коллега поделилась каким-то интересным продуктом в сториз, вы тоже можете заинтересоваться им.

Сегодня социальное доказательство —  такой же двигатель торговли, как и реклама. Например, зайдя на какой-то профиль, вы сразу увидите, что на него подписан кто-то из ваших друзей. Это работает как положительное подтверждение правильности действий. 

Как использовать социальное доказательство в email-маркетинге?

С помощью социального доказательства вы можете влиять на принятие решения о покупке на всех этапах воронки продаж:

• Если подписчики пока не знают о вашем бренде, не имеют потребности в предлагаемых услугах и товарах, подключайте мощь экспертов в этой области и популярных инфлюенсеров. «Громкие» имена в рассылках привлекают внимание.  Пример того, как ЛитРес использовали этот прием в своей рассылке:

• Если подписчики уже знакомы с вами, вам хочется сделать их своей лояльной аудиторией —  используйте мнение масс. Если людей много, к ним хочется присоединиться. Используйте реальные цифры, счетчики, их можно встраивать в подписные формы и на web-сайтах. 

• Если подписчик находится в стадии принятия решения, ему помогут правильно подобранные кейсы и отзывы потребителей, полученные награды и сертификаты. Их можно внедрять повсеместно —  не только в письма из рассылок, но и на сайтах, на посадочных страницах —  везде. 

Примеры, как можно грамотно внедрить элементы соцдоказательства в рассылку:

• Продавайте подписку как товар

Чем больше цифры, тем проще привлечь людей в это сообщество. Внедряйте их в формы подписки, так как это простимулирует скорее влиться в коммьюнити. Можно также использовать интересный ход —  сделать всплывающее поп-ап окошко, в котором видно, кто недавно подписался на рассылку (это могут быть аватары, имена пользователей). 

• Промо-рассылка должна нести пользу

Отзывы и клиентские кейсы нужно собирать на постоянной основе, так как это наиболее распространенный вид социального доказательства. Добавляйте их в promo-письма, включайте в подборки самых ходовых товаров, внедряйте видео-отзывы в цепочки писем в рассылке. Если вашим продуктом пользуется кто-то из знаменитостей, обязательно упомяните это (и добавьте фото или видео подтверждение). Отличный пример такого письма от зарубежного косметического бренда:

А вот письмо от Wildberries, которые сделали подборку товаров с лучшими отзывами:

• Кажется, вы бросили корзину!

Отлично работает социальное доказательство в письмах о брошенной корзине (вы же их отправляете, не так ли?). Если человеку осталось сделать один решающий шаг к оформлению заказа, его можно мягко подтолкнуть к действию, показав, как другие пользователи довольны покупкой. 

• Поддержание интереса

Еще один перспективный ход —  добавить убедительных триггерных деталей в шапку или в «подвал», чтобы увеличить лояльность аудитории. Хорошо смотрятся сертификаты и полученные награды – они напоминают подписчику, что вы делаете свою работу на совесть. Это увеличивает лояльность и помогает удержать клиентов. 

• Собирайте отзывы с помощью email-рассылок

Попросите клиента оставить отзыв после покупки. Во-первых, вы покажете, что мнение покупателей имеет для вас значение. Во-вторых, получите еще один опубликованный отзыв в копилку социальных доказательств. Пример письма с просьбой оставить отзыв:

А вы следите за своими покупателями?

Если нет, самое время начать этим заниматься! Сами потребители генерируют много брендового контента. Он при правильном подходе трансформируется в социальное доказательство. Поэтому отслеживайте публикации подписчиков, обязательно положительно подкреплять этот опыт (лайки, комментарии, скидки и так далее). Это нужно, чтобы реальные покупатели работали на привлечение новых, рекомендовали продукты бренда. 

Подведем итог

     Используйте реальные отзывы пользователей, привлекайте экспертов и сотрудничайте с лидерами мнений — это проверенные способы увеличить доверие к бренду. Создавайте письма с интересным и полезным контентом, чтобы найти кратчайший путь к сердцам ваших подписчиков. В этом вам всегда поможет сервис DashaMail, где есть все инструменты для эффективного email-маркетинга.